Sapere come creare una buona mailing list è una competenza che può portare dei risultati di grande valore a un’azienda. La base di un buon email marketing è proprio la raccolta di email di destinatari in target con le attività commerciali e di marketing dell’impresa. Il primo errore da non fare mai è quello di considerare soltanto il numero dei contatti di mailing list e non la loro qualità.
Qualsiasi azione di marketing di successo parte infatti dalla profilazione della buyer persona, ossia il cliente ideale che più facilmente potrà acquistare i nostri prodotti. Quante più email di persone simili alla buyer persona si aggiungeranno alla mailing list, maggiori saranno le probabilità che le azioni di comunicazione andranno a buon fine.
Ma come creare una mailing list con email perfettamente targettizzate? Si tratta di un obiettivo non semplice da conseguire. Se è ormai chiaro alla maggior parte delle aziende che investire denaro nell’acquisto di pacchetti di email non bene identificate nella provenienza sia un errore grossolano, è molto più difficile avere un piano operativo preciso volto ad accrescere in modo costante e mirato la dimensione della mailing list aziendale.
L’infografica che vi proponiamo, basata su varie fonti tra cui Nielsen Norman Group e Hubspot, presenta 7 tecniche vincenti per creare una mailing list acquisendo nuove email targettizzate che possono portare sempre più linfa all’email marketing aziendale e consistenti guadagni al business dell’impresa se si metteranno in atto campagne di email marketing ben progettate.
Prendendo spunto da questa infografica approfondiamo le migliori tattiche che possono portare a nuove iscrizioni alla mailing list, aggiungendone anche alcune altre molto efficaci non presenti nell’infografica.
1. Creare un eccellente profilo online e una buona reputazione
L’azienda che non ha una precisa identità online difficilmente attrarrà l’interesse del pubblico e, in particolare, dei clienti non ancora acquisiti. Se si riuscirà a sviluppare un blog, diffondere i contenuti sui social media, pubblicare immagini, podcast e, soprattutto, video che raccontino l’azienda, i valori del brand, i prodotti e il loro uso, le attività svolte e le competenze che animano il lavoro d’impresa, si riuscirà agevolmente a spingere le persone a entrare in contatto lasciando anche la propria email e arricchendo così la mailing list.
Aumentare la notorietà del brand, la diffusione di ciò che rappresenta il marchio e i prodotti, il coinvolgimento di altri utenti basato sul passaparola di quelli che già apprezzano l’azienda sono i tre capisaldi sui quali si costruisce l’interesse.
Un buon modo per dare prestigio e valore a un brand e alla sua reputazione positiva è attenersi all’acronimo EAT: Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness. Competenza, Autorevolezza, Affidabilità: quell’azienda che saprà infondere al suo pubblico la percezione di questi valori sarà apprezzata al massimo grado e otterrà in cambio la massima attenzione e la più grande devozione. Convincere utenti che stimano un brand a lasciare il proprio indirizzo email sarà molto facile.
2. Promuovere le campagne email sui social media
I social network sono una cassa di risonanza straordinaria se si vogliono raggiungere pubblici mirati. Creando un modulo di contatto in cui si chiede l’iscrizione a una newsletter o a un servizio e pubblicandolo nei social media, si possono attrarre rapidamente moltissimi utenti realmente interessati a quello che si ha da offrire. Se si punta a prendere iscrizioni a una newsletter, un bel metodo è quello di pubblicare l’ultima edizione: gli utenti avranno modo di apprezzarne il valore e quelli interessati non avranno dubbi a iscriversi.
I social offrono molti modi per raccogliere indirizzi email e uno de più diretti e potenti è la creazione di una campagna di lead generation. Si tratta di campagne particolari che puntano a ottenere i dati di contatto che l’utente ha usato per iscriversi al social network in cambio di un lead magnet, ossia di un contenuto esclusivo, un’offerta speciale, un invito specifico a un evento, ecc. Per approfondire questa tecnica di advertising vi suggeriamo la lettura del nostro articolo dedicato all’impiego di Facebook Ads per la lead generation.
3. Essere chiari in ciò che si offre con l’iscrizione
Non c’è niente di peggio per un utente che iscriversi a un servizio poco chiaro. Se non si riesce a spiegare esattamente cosa si darà agli utenti che decideranno di iscriversi con ogni probabilità non si convincerà nessuno!
A questo scopo è indispensabile porsi il problema di cosa si deve comunicare all’utente per convincerlo che è utile e proficuo per lui concedere la propria email. Non basta chiedere l’email al pubblico, bisogna anche rassicurare le persone e motivarle. A questo scopo si deve creare un messaggio che esprima i vantaggi all’utente che derivano dall’avere fornito la propria email, per esempio perché così riceverà aggiornamenti sulle ultime tendenze moda, buoni sconto, inviti a eventi riservati a pochi partecipanti, accesso a video tutorial con contenuti esclusivi, ecc. Tutto questo va spiegato in modo chiaro e sintetico.
Al termine si deve invitare risolutamente all’azione, esortando a iscriversi con un’energica call to action che deve riscuotere subito attenzione e stimolare a compiere il gesto di dare i propri dati.
4. Sfruttare il potere dei video e dei social media
I video sono il trend incontrastato del web già da molti anni. Creare dei video brevi e ben fatti con una call to action finale che inviti a iscriversi può essere un ottimo modo di persuadere anche gli utenti più riluttanti. A questo scopo si devono inserire ove possibile anche dei link alla landing page in cui gli utenti possono leggere informazioni sul servizio e su quello che gli viene proposto una volta che forniranno la loro email.
I social nei quali conviene pubblicare dei video per raccogliere indirizzi email sono ovviamente YouTube e Facebook, ma non vanno trascurati nemmeno Instagram e LinkedIn. Da tenere d’occhio anche TikTok, che al momento ha un pubblico prevalentemente di teen ager e giovanissimi, ma che presto potrebbe iniziare a spostare la sua utenza verso fasce d’età più mature.
Come creare video efficaci per la raccolta di email? Innanzi tutto suggeriamo di considerare Wistia, uno strumento interessante per creare video provvisti di chiare call to action per portare gli utenti a cedere la propria email. Una buona serie di tecniche efficaci a questo scopo si possono leggere nel nostro articolo sui modi per fare lead generation mediante il video marketing.
5. Proporre incentivi per convincere a iscriversi alla mailing list
Solitamente si chiamano lead magnet: come dicevamo più sopra sono quei piccoli regali che si offrono in cambio dell’email per motivare le persone a concedere il proprio contatto personale.
In passato si poteva porre la concessione dell’email come condizione obbligatoria per ricevere un e-book gratuito, accedere a un tutorial, scaricare un’infografica, partecipare a un webinar, ecc. Con l’avvento del GDPR questo metodo non è più attuabile in modo così semplice, perché nel caso in cui l’utente fornisse i suoi dati questi potrebbero essere utilizzati esclusivamente per fruire del lead magnet e l’azienda non potrebbe inviare altre email su altri temi o con altri scopi di marketing.
Per ovviare a questo problema si deve invitare esplicitamente l’utente a iscriversi a una mailing list dedicata ad altri fini rispetto a quelli del lead magnet. Per esempio spiegando che se l’utente si iscrive, riceverà in futuro messaggi con dei contenuti utili e vantaggiosi (vedi il precedente punto 3). In questo modo la maggior parte delle persone che vorranno ottenere il lead magnet sceglieranno di continuare a ricevere altre occasioni di valore e concederanno la propria email.
6. Inserire una proposta di iscrizione alla mailing list nella pagina che conferma un acquisto
In un sito e-commerce, le cosiddette thank you page sono quelle pagine che vengono mostrate agli utenti che hanno completato un processo di acquisto e confermano che tutto è andato a buon fine. Solitamente contengono alcuni dettagli su cosa l’utente ha comprato e lo rassicurano che la transazione è stata effettuata con successo.
Inserire in questa pagina anche una call to action verso l’iscrizione a una newsletter significa vincere facile: l’utente è già soddisfatto per avere concluso bene l’acquisto e proietta verso l’azienda sentimenti positivi. La sua diffidenza è quasi azzerata e concederà quasi sicuramente la propria email.
7. Inserire form di iscrizione nelle pagine con traffico più elevato
Individuare le pagine del sito a più alto volume di traffico e integrarvi un modulo di iscrizione significa incrementare consistentemente le probabilità di successo. In generale una delle risposte più efficaci alla domanda “come creare una mailing list” è proprio quella di collocare nei punti strategici del sito un form o una call to action attraverso cui gli utenti possono lasciare i loro dati e iscriversi.
I form devono essere quanto più possibile concisi e sintetici. A tutte le aziende fa comodo chiedere innumerevoli informazioni per profilare gli utenti, ma questo può portare al risultato di perderne molti per strada: aumenterà la diffidenza e di fronte alla quantità eccessiva di informazioni che dovranno fornire su di sé numerose persone sceglieranno di abbandonare. Per fare un buon form si deve distinguere tra informazioni indispensabili (nome, cognome, email), informazioni importanti (età, sesso, luogo di residenza, ecc.) e informazioni di contorno (interessi particolari, stili di vita, ecc.). Le informazioni indispensabili sono obbligatorie, quelle importanti si metteranno obbligatorie solo nei casi in cui si sa che il lead magnet è veramente prezioso per gli utenti, le informazioni di contorno dovranno essere sempre facoltative.
In questo modo gli utenti potranno orientarsi bene nel form e capiranno che l’azienda non sta abusando della loro pazienza. Un form snello e ben progettato massimizzerà le conversioni e permetterà di arricchire la mailing list rapidamente.
Implementare pop-up nelle pagine del sito
I pop-up sono considerati da molti una forma estremamente disturbante di comunicazione agli utenti che visitano una pagina. Si tratta di un grosso banner che viene visualizzato sulla pagina e copre i contenuti sottostanti. Esistono numerosi tipi di pop-up, alcuni più invasivi, altri più leggeri, ma in tutti i casi rappresentano un messaggio che interrompe quello che l’utente sta facendo sulla pagina, cercando di carpire la sua attenzione e dirottarla verso la call to action proposta. Questa di solito è costituita da un pulsante che rinvia a una pagina in cui l’utente può iscriversi, ma in alcuni casi i pop up più evoluti possono mostrare il form di iscrizione.
Questi pop-up possono sia comparire quando l’utente visita la pagina, magari anche dopo qualche secondo di permanenza, sia quando manifesta l’intenzione di abbandonarla, ossia quando muove il mouse fuori dal riquadro della finestra del browser in cui è mostrato il sito. In questo secondo caso si parla di exit intent pop-up.
Sebbene i pop-up siano effettivamente una forma di comunicazione percepita quasi sempre come fastidiosa, la loro capacità di conversione non è irrilevante. Usandoli per proporre l’iscrizione alla newsletter aziendale, evidenziandone i contenuti di valore e di utilità o offrendo qualche vantaggio in più come un bonus sconto, un omaggio o qualsiasi altro incentivo stimolante, possono accrescere la dimensione della mailing list in tempi rapidi.
Ultimo punto: approfittare delle opportunità offline
Quest’ultimo punto non è presente nell’infografica, ma vale la pena aggiungerlo: non si deve tralasciare nessuna occasione in cui si possono raccogliere email incontrando i clienti nel mondo reale. Se si ha un punto vendita fisico, ci sono molte tecniche per chiedere l’email ai visitatori. Se si espone in una fiera, si deve trovare il modo di proporre ai clienti di lasciare la propria email in cambio di qualcosa. Se si organizzano degli eventi, si deve trovare un modo per ottenere l’email di tutti i partecipanti.
Sono tutte opportunità preziose per entrare in contatto con le persone. In più, quando un cliente attuale o potenziale accetta di lasciare la propria email conferma a se stesso che la sua attenzione verso l’azienda è alta e che le proposte che può ricevere vanno tenute in buona considerazione. In questo modo le probabilità che in futuro consideri il brand o i prodotti dell’azienda per i propri acquisti aumentano. Inviare email a questi utenti significa rinforzare ogni volta un rapporto che è già stato avviato nel mondo reale, quindi le probabilità di successo delle campagne sono più elevate.
La nostra agenzia, Communication Village, è tra le aziende italiane più esperte nella progettazione e attuazione di campagne di lead generation e di email marketing ad alto valore economico.
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