Contattare direttamente nuove persone in LinkedIn è uno dei modi più validi per sfruttare al massimo le potenzialità relazionali di questo social network. Pubblicare nuovi post interessanti in modo costante consente di ottenere una buona visibilità, ma se si punta a guadagnare nuovi lead e clienti i risultati migliori si ottengono aprendo una conversazione diretta, inviando un messaggio privato.
Il principio su cui è stato creato LinkedIn è quello dei gradi di connessione: si può essere in collegamento diretto con un altro utente, e allora si parla di connessione di primo grado; oppure un altro utente è in collegamento con qualche utente con cui si è in connessione diretta, e in questo caso quell’utente è in connessione di secondo grado; la terza possibilità è che non esista nessun collegamento né diretto né indiretto con un utente, ossia non si hanno collegamenti in comune, e allora si parla di una connessione di terzo grado.
Ovviamente più è ampia la rete di contatti di un utente più si allarga la quantità di collegamenti di secondo grado. Va detto però che in passato la differenza tra i vari gradi aveva un peso maggiore nella piattaforma, che poneva parecchie limitazioni relazionali tra utenti non collegati direttamente o indirettamente. Oggi questa differenza è più flebile, ma rimane che sostanzialmente a tutti gli utenti non di primo grado si può mandare un messaggio diretto solo se si acquista un account Premium. Gli utenti di LinkedIn che hanno un account Premium inoltre possono ricevere messaggi anche da utenti di secondo e terzo grado che non sono Premium.
In questo contesto come fare in modo che il primo messaggio che viene inviato non venga ignorato e colpisca l’attenzione e l’interesse di chi lo riceve? Anche se disponiamo di un’ampia rete di contatti di primo grado, la maggior parte delle persone della propria rete in realtà non ci conoscono e quindi il primo messaggio inviato ha l’effetto di una chiamata a freddo, per cui deve essere estremamente chiaro, incisivo e stimolante.
Ecco allora una serie di tattiche e tecniche che è opportuno seguire per avviare relazioni significative con gli utenti di LinkedIn.
Seguire l’utente e commentare i suoi post
Questo è il punto di partenza di ogni azione di contatto. Lo scopo è mostrare interesse e coinvolgimento nei confronti della persona a cui si punta.
Commentare i post di qualcuno dimostra che si sono letti attentamente i loro contenuti e si è disposti a partecipare alle discussioni. Questo può creare una connessione iniziale e stimolare una conversazione più significativa che viene trasferita facilmente nel canale privato della messaggeria.
Inviare un invito personalizzato con una nota
Creare una connessione di primo grado con un utente è un modo per attrarre la sua attenzione. Se si tiene particolarmente a farsi notare da un determinato utente conviene mandare un invito a connettersi aggiungendo una nota personalizzata. In questo modo si potrà spiegare perché si desidera creare il collegamento e perché può portare benefici a entrambi. Una nota personalizzata mostra che si è dedicato del tempo a studiare il profilo della persona e ad articolare una richiesta significativa. Le probabilità di essere ricordati quando si invierà il primo messaggio diretto saranno più alte e quindi si avvierà una conversazione più facilmente.
Va osservato che in generale non conviene inviare un messaggio subito dopo che l’utente ha accettato il collegamento, perché parecchi utenti considerano questo un approccio troppo invasivo ed eccessivamente orientato a ottenere un risultato preciso. Meglio aspettare qualche giorno e non avere fretta.
Unirsi a gruppi pertinenti e inviare messaggi da lì
Anche se il coinvolgimento nei gruppi su LinkedIn è diminuito negli ultimi anni, ancora esistono gruppi attivi e rilevanti per vari settori e argomenti professionali. Unirsi ai gruppi pertinenti alla propria area di interesse e partecipare alle discussioni può essere un buon punto di partenza per avviare buoni contatti.
Va evidenziato che se due utenti appartengono allo stesso gruppo possono trasmettersi messaggi diretti anche se non hanno un collegamento di primo grado e non sono Premium. È possibile scoprire a quali gruppi è iscritto un utente direttamente nel suo profilo, nella sezione “Interessi”.
Chiedere a un utente con un collegamento in comune di fare una presentazione
La funzione dei collegamenti di secondo grado in LinkedIn è un’opportunità per sfruttare le relazioni esistenti. Se si trova una persona interessante con cui si desidera creare una connessione e si scopre che c’è una connessione in comune, si può chiedere all’utente collegato a entrambi di agire da intermediario e fare una presentazione. Questo può aumentare le probabilità di successo nel creare una connessione significativa.
Questa pratica era sostanzialmente la norma diversi anni fa in LinkedIn. Va detto che di recente è sempre meno utilizzata, ma in qualche caso può ancora essere valida, soprattutto se con il contatto che può fare l’intermediazione c’è un rapporto solido.
Sfruttare le opportunità degli utenti che hanno un account Premium
Se l’utente a cui si punta è un membro Premium, si può approfittare della funzione di messaggio su un profilo aperto. Come si diceva, i membri Premium su LinkedIn hanno la possibilità di impostare il loro profilo come aperto, consentendo a chiunque di inviare loro un messaggio, anche senza essere collegati in primo grado. Se l’utente ha un account Premium e ha abilitato questa opzione, gli si può inviare un messaggio anche senza avere un collegamento diretto.
Va anche detto che gli utenti che hanno il profilo aperto hanno maggiore propensione a ricevere messaggi da altri utenti fuori dalla loro rete, quindi le probabilità di stabilire rapidamente un buon contatto con loro sono mediamente più alte.
Valutare l’iscrizione a un account Premium
Si è già detto quali sono i vantaggi dell’account Premium in LinkedIn, perciò se si vogliono massimizzare le opportunità di networking su LinkedIn, vale la pena considerare l’iscrizione a un account Premium. Sebbene ci sia un costo associato, non proprio irrilevante per le piccole imprese, viene offerta una serie di vantaggi, tra cui, come si diceva, l’accesso a funzionalità aggiuntive come l’invio di messaggi a persone non collegate in primo grado.
L’account Premium può essere particolarmente utile se si usa assiduamente LinkedIn come strumento di lead acquisition o per avviare trattative di vendita.
Utilizzare LinkedIn “Events”
LinkedIn ha introdotto una funzione chiamata “Events” che consente agli utenti di creare e partecipare a eventi virtuali. Si può utilizzare questa funzione per cercare eventi rilevanti al proprio settore o ai propri interessi professionali e partecipare attivamente.
Durante gli eventi si possono inviare messaggi agli altri partecipanti per avviare conversazioni e stabilire nuove connessioni.
Pubblicare contenuti di valore sulla propria bacheca
La condivisione di contenuti rilevanti e di valore sulla propria bacheca in LinkedIn può attirare l’attenzione di altri professionisti e stimolare conversazioni significative. Ovviamente ci si deve assicurare di creare contenuti originali, come articoli, pensieri o analisi che possano fornire informazioni utili e suscitare interesse.
Questa pratica può aumentare la visibilità e creare opportunità per aprire connessioni con persone utili ai propri obiettivi professionali. Inoltre aumenta il prestigio e la percezione di valore di un profilo riducendo le perplessità che altri utenti possano incontrare quando iniziano a relazionarsi.
Usare l’opzione “Visualizzazioni di profilo” in modo strategico
Quando un utente visualizza il profilo di una persona su LinkedIn, questa viene informata che quell’utente ha visitato il suo profilo. Per questa ragione si può utilizzare questa funzione in modo strategico per attirare l’attenzione delle persone con cui si vuole stabilire un contatto.
Chiaramente si deve fare in modo di avere un profilo completo e professionale, poiché le persone curiose di capire chi ha visitato il proprio profilo devono potersi fare un’idea positiva. Se il profilo è molto buono e accattivante, molte potrebbero chiedere di propria sponte il collegamento.
Avvalersi di raccomandazioni e referenze
Le raccomandazioni e le referenze da parte di colleghi, clienti o partner possono essere uno strumento per costruire credibilità e fiducia su LinkedIn. Chiedere alle persone con cui si è svolto un lavoro o con cui si è collaborato di scrivere una raccomandazione sul proprio profilo, offrendo magari in cambio di fare altrettanto per loro, permette di arricchire il proprio valore percepito.
Va rimarcato tuttavia che oggi questo tipo di social proof in LinkedIn è meno apprezzato che in passato, anche perché molti utenti iperattivi hanno avviato un giro esagerato di scambi di referenze (spesso fittizie) rendendo sempre meno significativo il valore e la veridicità di questo riconoscimento.
Avere molta pazienza e dedizione
Il networking in LinkedIn richiede pazienza, dedizione e coerenza nel tempo. Non ci si possono aspettare risultati immediati, ma se si è costanti nell’impegno di costruire relazioni significative i risultati prima o poi arriveranno.
Come accade in tutti i social network, ha più successo chi partecipa attivamente e costantemente alle più importanti attività esistenti create da utenti della propria rete e non smette mai di essere creativo e visibile.
Come si avviano conversazioni interessanti e coinvolgenti con gli utenti che si vogliono contattare? Quali sono le tecniche migliori per creare messaggi che non solo non passano inosservati, ma riescono anche a coinvolgere e suscitare il desiderio di rispondere e fare decollare il dialogo? Ecco le tecniche migliori da applicare.
Essere concisi ed efficaci
Quando ci si rivolge a qualcuno che non si conosce in LinkedIn, è indispensabile essere sintetici ed evitare di dilungarsi troppo. Bisogna tenere presente che le introduzioni a freddo possono risultare invadenti, indipendentemente dal tono o dalle intenzioni. Mantenendo il messaggio breve ed evitando frasi superflue, si risparmierà tempo al destinatario e si potrà stabilire immediatamente un’aspettativa di comunicazione chiara.
Presentarsi in modo chiaro e immediatamente comprensibile
Quando si avvia un dialogo con uno sconosciuto, è essenziale presentarsi illustrando rapidamente le proprie competenze, il proprio valore professionale e il proprio ruolo. Il proprio profilo dovrebbe di per sé illustrare tutto quello che c’è da sapere, ma nel messaggio di inizio si devono evidenziare i propri tratti più rilevanti ai fini della conversazione che si sta avviando. Essenzialmente la persona con cui aprite la conversazione deve capire subito chi siete e in che veste la state contattando.
Personalizzare il messaggio di introduzione
Si deve sempre evitare di usare messaggi generici e impersonali. Ci si deve prendere del tempo per conoscere meglio il profilo della persona a cui ci si rivolge, in modo da adattare il messaggio di introduzione di conseguenza. Una buona prassi è fare riferimento a informazioni specifiche nel profilo del destinatario, come esperienze lavorative, progetti o interessi comuni. Questo dimostra che si è dedicato tempo ed energia per comprendere chi è l’interlocutore e crea immediatamente un punto di connessione.
Catturare l’attenzione con una domanda coinvolgente
Una buona tecnica per aprire la conversazione è incorporare una domanda stimolante all’inizio del messaggio per stimolare l’interesse e l’interazione. Per esempio si può chiedere un’opinione sull’argomento di interesse comune, sollevare una sfida professionale o invitare l’interlocutore a condividere la propria esperienza. La domanda deve essere aperta e deve indurre una risposta elaborata. Questo favorisce un dialogo significativo e apre la strada a una conversazione più approfondita.
Offrire un valore aggiunto ed essere chiari sul motivo per cui si sta aprendo il contatto
In inglese si usa spesso l’acronimo WIIFM, “What’s In It For Me” (Cosa c’è per me): da subito si deve sottolineare come la connessione o collaborazione può portare benefici all’interlocutore. A questo scopo si possono descrivere quali competenze, risorse o opportunità si è in grado di offrire e come queste possono essere utili. È importante mettere subito in evidenza i punti di forza che differenziano voi e la vostra proposta dalle altre persone che potrebbero relazionarsi con il vostro contatto.
Utilizzare una comunicazione empatica
È essenziale dimostrare empatia nel messaggio, mostrando comprensione e interesse per le sfide e le aspirazioni della persona con cui si sta interagendo. Si deve cercare di mettersi nei suoi panni e stare attenti alle sue esigenze e obiettivi. Fondamentale è mostrare che si è disposti ad ascoltare e ad offrire supporto in base alle sue necessità specifiche. La comunicazione empatica crea un ambiente di fiducia e favorisce la costruzione di relazioni profonde.
Mantenere un tono appropriato
Il tono del messaggio dipende dal contesto e dalla relazione che si vuole instaurare. In alcuni casi, potrebbe essere appropriato mantenere un tono più formale, soprattutto se si stanno contattando figure di alto livello o aziende. Tuttavia, in molti casi, un tono informale può risultare più accattivante e genuino. In generale, si deve avere cura di scegliere le parole e il linguaggio che rispecchiano la propria personalità e il proprio stile comunicativo, stando attenti a essere sempre rispettosi e professionali.
Mostrare apprezzamento e riconoscimento
Se si è avuto qualche beneficio dalle esperienze o dai contributi dell’interlocutore, non si deve esitare a esprimergli il proprio apprezzamento. Riconoscere il lavoro svolto o i successi raggiunti da qualcuno è un ottimo modo per creare un legame positivo e dimostrare il proprio interesse sincero. Questo può portare a una connessione più solida e a futuri scambi di valore reciproco.
Essere autentici ed evitare messaggi di vendita diretti
Si deve assolutamente evitare di trasformare il messaggio in una promozione o in un’offerta di vendita diretta. Al contrario ci si deve concentrare sullo stabilire una connessione genuina e sulla creazione di un dialogo con contenuti sostanziosi. La sincerità e l’autenticità sono molto apprezzate su LinkedIn. La via maestra è concentrarsi sulla costruzione di relazioni di lunga durata e sul valore che si può apportare, piuttosto che sulla vendita immediata.
Concludere con un invito alla risposta
È indispensabile chiudere il messaggio con un invito chiaro e cortese alla risposta. Per esempio si può chiedere all’interlocutore di condividere la sua opinione, di fornire ulteriori informazioni o di programmare una chiamata o un incontro. La regola è lasciare sempre aperta la porta alla continuazione della conversazione, dimostrando interesse e disponibilità.
Queste sono le linee guida per avere successo nelle conversazioni dirette con gli utenti di LinkedIn. Va detto anche che dopo avere stabilito una connessione iniziale non si deve dimenticare di inviare messaggi di follow-up per approfondire la conversazione e consolidare la relazione. A questo fine si deve mostrare interesse genuino, condividere risorse rilevanti e cercare opportunità di collaborazione o scambio di conoscenze. Il criterio è mantenere il contatto nel tempo per sviluppare relazioni durature e preziose.
