Come aumentare le vendite online con la tecnica della scarcity selling La scarcity selling è una delle tecniche di vendita online più efficaci. Ecco cos’è e come si può applicare

Una delle tecniche di vendita online più efficaci è la cosiddetta scarcity selling e consiste nel presentare la possibilità di acquisto di un prodotto come limitata, nel tempo, nella disponibilità di magazzino o in altri modi. In realtà si tratta di una tecnica che gli agenti di vendita conoscono molto bene e usano per fugare le ultime perplessità di un prospect che chiede di riflettere ancora sull’acquisto.

Se a un cliente che sta ancora tergiversando sulla convenienza dell’offerta si fa presente che restano ancora solo pochi pezzi e che ci sono delle altre richieste in pendenza, lui inizierà a sentire il rischio di perdere l’opportunità di fare suo il prodotto. Se era già abbastanza convinto della bontà dell’acquisto, a quel punto si sentirà psicologicamente costretto a dire di sì per la paura di non poterlo più comprare. In sostanza si crea in lui una condizione nella quale il dubbio non è più incentrato sulla convenienza dell’acquisto, ma sugli svantaggi che avrebbe se non riuscisse a comprare il prodotto offerto.

In questo contesto quindi si crea uno stato emotivo in cui il disagio di rimanere tagliato fuori dal possesso del prodotto prevale sul rischio dell’investimento per farlo proprio. In pratica scatta quel condizionamento psicologico definito “fear of missing out” (FOMO), ossia il timore di perdere un’occasione importante. Il rischio di un investimento sbagliato infatti è un’ipotesi, mentre il non riuscire a comprare si presenta come una certezza inequivocabile: non decidersi equivale certamente a perdere il prodotto o servizio e con esso i benefici reali o presunti che il suo possesso apporta.

Proprio perché questa tecnica fa ricorso a una leva psicologica molto potente può chiudere positivamente una vendita che appare incerta o tende a entrare in stallo. La FOMO infatti genera uno stato di disagio nel potenziale cliente, che può essere risolta solo mediante l’acquisto.

La scarcity selling può essere applicata con successo anche online, in una molteplicità di situazioni e contesti.  Approfondiamo l’argomento e distinguiamo più specificamente le varie formule di scarcity selling che possono essere applicate.

1. Campagne promozionali a tempo limitato

In questo tipo di campagne si punta tutto sul fattore tempo. Il cliente è messo di fronte a un senso di urgenza derivante dall’annuncio di una scadenza precisa entro la quale si deve effettuare l’acquisto per beneficiare dei vantaggi collegati alla promozione. Per esempio: “Acquista entro sabato per avere il 30% di sconto”.

Qui la FOMO è fortissima: il cliente apprende che se non si affretta e prende immediatamente una decisione potrà perdere una buona occasione. Inoltre, evidenziare subito la scadenza impone al cliente di concentrarsi proprio sul limite di tempo piuttosto che sul prezzo del prodotto e il valore di qualsiasi bonus viene percepito in modo molto potenziato.

Ci sono diversi modi per creare campagne di questo tipo. Per esempio:

• Inserire un timer ben visibile nella landing page o nella scheda del prodotto sul sito e-commerce
• Promuovere vendite lampo che hanno una durata brevissima (per esempio 24 ore)
• Offrire coupon, contenuti o altro che possono essere utilizzati solo entro un periodo limitato.

Ovviamente, perché la scarcity selling basata sul tempo in scadenza abbia effetto è necessario che la scadenza stessa sia abbastanza impellente. Se il potenziale cliente ha la percezione che ha ancora molto tempo per effettuare la sua decisione il rischio è che possa decidere di postergare ancora l’acquisto, il che spesso si traduce in una rinuncia.

Va sottolineato che quando si fa una promozione con scarcity selling basata su un limite di tempo bisogna rigorosamente rispettarlo. Non c’è niente di più disdicevole dello scoprire che il limite di tempo era solo un sotterfugio per forzare una vendita: da quel momento in poi il cliente non crederà più a nessuna delle offerte proposte e la sua fiducia nella serietà dell’azienda sarà gravemente compromessa.

2. Campagne basate sulla limitatezza delle scorte di magazzino

Un prodotto che viene presentato come esclusivo per pochi che riusciranno ad acquistarlo, perché sono pochi gli esemplari messi in commercio o perché semplicemente le scorte di magazzino stanno terminando, risulta immediatamente più appetibile. Il principio è sempre quello della FOMO, ma qui si declina in due distinti modi.

• Se il prodotto o servizio è immesso sul mercato in un numero limitato di pezzi o presenta un limite nella sua fruizione (per esempio un evento a cui possono partecipare solo un numero ridotto di persone o un corso in cui non si potranno iscrivere più di un certo numero di partecipanti), l’idea che si trasmette è di qualcosa di esclusivo, riservato a pochi eletti. Il messaggio è: chi acquista questo prodotto o servizio è un privilegiato.
• Se il prodotto o servizio ha le scorte in via di esaurimento la percezione è che se non si decide di acquistarlo subito si potrebbe perdere l’opportunità di farlo proprio. L’effetto è la riduzione delle perplessità e delle titubanze, che si traduce in un potenziamento dell’impulso all’acquisto immediato.

Ecco alcuni modi in cui si può effettuare questo tipo di vendita.

• Accesso VIP o riservato a clienti di valore a eventi, servizi e prodotti (per esempio clienti che sono fidelizzati da tempo, che hanno acquistato prodotti di alto pregio o che si sono iscritti a particolari community aziendali esclusive)
• Eventi, corsi o servizi con numero di posti o accessi limitato
• Acquisti early-bird a prezzi vantaggiosi riservati solo a un numero esiguo di acquirenti
• Liste d’attesa e prenotazioni sull’acquisto di prodotti molto apprezzati e di tendenza
• Acquisti last minute a condizioni particolare da cogliere al volo.

3. Campagne basate su un’edizione limitata

Questo tipo di campagne è una variante della precedente, ma si focalizza sull’unicità del prodotto anziché sulla sua disponibilità. Un prodotto con caratteristiche uniche può essere per esempio dotato di personalizzazioni eccezionali adattate al gusto del cliente, caratterizzato da brandizzazioni derivanti da accordi con altri marchi o influencer (in questo caso si crea un prodotto che è realizzato in co-branding, per esempio un’auto che ha lo stile di una casa di moda), presentato in una versione con caratteristiche uniche rispetto ad altri normalmente in commercio dello stesso tipo, ecc.

Il vantaggio di questo tipo di proposte è che il cliente le troverà appetibili perché uniche. L’unicità e l’eccezionalità del prodotto o servizio consentono all’azienda di offrirlo al pubblico a un prezzo maggiorato, che i clienti desiderosi di possedere prodotti non di massa saranno ben disposti a pagare proprio in virtù del maggiore valore percepito.

4. Campagne basate su un flusso di acquisti maggiore

Questo tipo di campagne sono basate sul principio che un prodotto che si vende di più è istintivamente percepito come un prodotto migliore. Se su uno scaffale di un negozio lo spazio dedicato a un certo prodotto è quasi vuoto, mentre quello in cui si trova un altro prodotto molto simile è pieno, si tenderà a credere che il primo abbia una maggiore qualità, perché è stato scelto da più persone.

Evidenziare che un certo prodotto o servizio sia il più venduto, il più ricercato o in generale il più apprezzato dagli utenti, immediatamente lo pone come la migliore scelta. I best-seller non sempre sono i prodotti più validi, ma quasi sempre sono percepiti come quelli che più di tutti gli altri vale la pena di acquistare: se tutti l’acquistano deve per forza avere delle buone qualità!

In un sito di e-commerce, in una landing page o anche nella promozione pubblicitaria di un prodotto, dire che si tratta del prodotto più venduto o quello che ha ricevuto migliori recensioni immediatamente impone al potenziale cliente di prestare maggiore attenzione. Nella sua lista di possibili prodotti da considerare, questo sicuramente verrà inserito.

Alcune buone pratiche per le vendite online

E-commerce

In un sito di e-commerce conviene sempre mettere in evidenza alcuni prodotti di cui viene annunciata la disponibilità limitata di pezzi in magazzino. In alternativa si possono proporre dei prodotti a un prezzo particolare, ma solo per un tempo determinato. In alcuni casi si può perfino implementare un timer che l’utente può vedere e che gli segnala quanto tempo manca alla conclusione della promozione. I prodotti più venduti vanno messi in maggiore evidenza.

Advertising

In una pubblicità orientata alla vendita è possibile presentare un prodotto di cui si avverte che l’acquisto a un certo prezzo speciale vale solo fino all’esaurimento delle scorte o entro una certa data. Un prodotto che è stato promosso in un certo periodo potrà essere ripromosso in modalità di retargeting alle persone che hanno mostrato interesse ma non l’hanno acquistato (per esempio perché hanno visitato la pagina del sito o la landing page relativa al prodotto o addirittura l’hanno messo nel carrello) e la campagna di retargeting si baserà su promozioni nella modalità dello scarcity selling. Le più efficaci in questo caso sono degli sconti a tempo limitato o avvertendo che le scorte del prodotto stanno per terminare.

Email marketing

Nell’email marketing è possibile inviare un’email a chi ha cercato un certo prodotto per avvertirlo che in magazzino ne sono rimasti solo pochi pezzi. Questo è possibile attraverso l’uso di strumenti di email marketing automation che permettono di associare un utente di cui si conosce l’indirizzo email alle pagine che ha visitato sul sito aziendale. Si può programmare il software in modo che ogni volta che un utente visita una pagina con un prodotto specifico in promozione gli venga inviata un’email in cui lo si avvisa che le scorte in magazzino stanno per finire o che è stata attivata un’offerta del prodotto a un prezzo particolare, a condizione di comprarlo entro una certa data.

Le tecniche della scarcity selling vanno inserite in un quadro completo di tecniche di vendita che permettono di ottenere risultati importanti in termini di incremento del fatturato. Più in generale devono essere integrate come tattiche efficaci di una strategia ben strutturata e ben eseguita di digital marketing, che rappresenta il fondamento di qualsiasi successo che un’azienda può ottenere online.