Le tattiche di retargeting sono fondamentali in qualsiasi strategia efficace di digital marketing. Consistono nel raggiungere con ripetuti messaggi di advertising, sempre più personalizzati e specifici, i potenziali clienti che sono già entrati in contatto con i canali aziendali online.
Tra i canali tipici che possono venire considerati per avviare azioni di retargeting c’è innanzi tutto la visita al sito: un utente che entra nel sito web dell’azienda viene tracciato tramite varie tecnologie e quindi può essere successivamente individuato su altri canali in cui si possono fare campagne di advertising per rivolgergli nuovi annunci. Siti possibili in cui creare pubblicità di retargeting sono ad esempio i social media (come Facebook o Instagram), Google Ads, ecc.
In molti social media poi è possibile anche considerare altri metodi per identificare il pubblico che ha già manifestato interesse verso i contenuti dell’azienda. Per esempio si possono considerare gli utenti che hanno interagito con una precedente inserzione, con i post della pagina Facebook o pubblicati con l’account Instagram aziendale, le interazioni con i video pubblicati, ecc.
Se in generale le campagne di retargeting sono estremamente efficaci, il problema è che solo in rari casi contengono messaggi veramente stimolanti e utili per portare un potenziale cliente alla conversione. Molte volte tutto si riduce a riproporre i prodotti già visti sul sito o in una precedente campagna di pubblicità senza aggiungere nulla di veramente significativo o convincente. In questo modo si perde buona parte dell’effetto che questo tipo di advertising può produrre.
Utilizzare delle tattiche valide per creare contenuti delle inserzioni di retargeting significa portare questo tipo di advertising a livelli di incisività eccezionali, incrementando in modo considerevole il ROAS (return on advertising spend), ossia i risultati generati dalle campagne di digital marketing.
Ecco alcune idee per creare contenuti e messaggi di retargeting estremamente efficaci.
Puntare a risolvere le perplessità e le obiezioni
Un cliente potenziale che ha visitato il sito aziendale e ha trovato informazioni sui prodotti potrebbe non avere concluso l’acquisto per varie ragioni. Se si ha un’idea abbastanza chiara su quali sono le principali perplessità che portano i clienti a non effettuare un acquisto, il messaggio dell’inserzione di retargeting può focalizzarsi su questo.
I responsabili commerciali dell’azienda o gli addetti al customer care sono le persone che possono dare indicazioni precise su cosa frena i potenziali clienti di fronte alla decisione d’acquisto. Si fa una lista delle principali obiezioni (solitamente non sono molte) e si creano degli annunci proprio per dare una risposta a queste obiezioni.
Proporre i prodotti che il cliente può apprezzare di più
Questo è uno dei contenuti più classici del retargeting e se viene proposto in modo fortemente personalizzato può portare risultati significativi. Il criterio è questo: il cliente entra nel sito, visita più schede di prodotto e su alcune si sofferma maggiormente o interagisce di più; il sistema è in grado di individuare quali sono i prodotti più apprezzati e glieli mostrerà in modalità retargeting.
Ad esempio Google Ads, se opportunamente configurato (di solito si deve collegare a Google Analytics in modo da raccogliere anche dati molto precisi sul comportamento dell’utente nel sito), può rilevare i tempi di permanenza di un utente su ogni singola pagina. In questo modo è possibile utilizzare questo dato per definire le caratteristiche di ciascun cliente a cui applicare il retargeting e presentargli dei messaggi personalizzati in cui verranno mostrati proprio quei prodotti specifici di maggiore interesse.
Fare leva sull’urgenza
Una delle leve che maggiormente riesce a stimolare gli utenti è il cosiddetto FOMO (fear of missing out, paura di perdere qualcosa). Sostanzialmente si deve fare percepire al potenziale cliente che un certo prodotto ha scorte limitate, può essere acquistato a un prezzo scontato solo in un breve lasso di tempo, si possono ottenere certi vantaggi (per esempio le spese di spedizione gratuite) solo entro una certa data, ecc.
Queste formule sono straordinariamente valide per ottenere conversioni e sono l’arma più potente a disposizione degli annunci bottom of the funnel (BoFu), finalizzati proprio a chiudere una vendita. Un annuncio di retargeting è efficace al massimo livello proprio quando comunica un messaggio che dà un senso di urgenza e fa capire che sta veicolando un’opportunità da cogliere al volo. Questi contenuti agiscono sul piano emozionale e inducono più di qualsiasi altro acquisti d’impulso.
Proporre sconti e agevolazioni
Come si diceva, il retargeting molto spesso agisce al livello BoFu, quindi punta a chiudere una vendita. Oltre all’urgenza, un aspetto indispensabile per persuadere a effettuare l’acquisto è il vantaggio che si può ottenere grazie alla proposta che l’inserzione presenta. Ad esempio uno sconto, un’agevolazione nel pagamento, un abbattimento delle spese di spedizione, un regalo, un coupon di sconto sui prossimi acquisti, ecc.
Sono tutte modalità che fanno capire all’utente che quell’acquisto è effettivamente conveniente e che si deve cogliere la palla al balzo. Collegando questo tipo di proposta a una logica di scarcity selling (basata sull’urgenza e sul FOMO) si ottiene un’inserzione dirompente ed efficace al massimo grado.
Puntare al recupero dei carrelli abbandonati
Uno dei punti dolenti di tutti gli e-commerce sono i carrelli che gli utenti riempiono e poi non acquistano. Fare campagne regolari e costanti di remarketing rivolti a questi clienti potenziali significa trasformare in vendite almeno un 10% di carrelli che sarebbero rimasti dimenticati.
Considerando che almeno il 75% dei carrelli creati in un sito e-commerce non viene trasformato in acquisto, è facile capire perché questo tipo di campagne di retargeting che puntano al recupero dei carrelli abbandonati agiscono su un bacino di utenti estremamente ampio. Inoltre si tratta di utenti che comunque hanno già preso in considerazione un acquisto e si sono fermati solo all’ultimo momento. Ricordare loro che hanno già scelto un prodotto e che vale la pena di acquistarlo significa indurre molti di questi potenziali clienti a completare la transazione.
Presentare prodotti simili o complementari
Questa tattica vale sia per i potenziali clienti che non hanno ancora comprato, sia per i clienti acquisiti. Il contenuto si basa sulla proposta di altri prodotti che possono essere simili a quelli a cui l’utente ha già prestato maggiore attenzione o altri prodotti che rappresentano un complemento a quello acquistato.
Per esempio a chi ha visitato un sito di abbigliamento e ha guardato delle camicie potrebbero essere mostrate altre camicie con caratteristiche simili. A un cliente che ha acquistato una camicia potrebbe essere mostrata una o più cravatte che si abbinano perfettamente a quella camicia.
Proporre le novità nel catalogo
Un cliente che ha visitato un sito può non avere acquistato per varie ragioni, ma sicuramente ha mostrato interesse. Forse semplicemente non ha trovato il prodotto che davvero stava cercando. In generale però ha tenuto in considerazione il sito e, se ha messo nel carrello qualche prodotto senza poi completare l’acquisto, ha dimostrato anche di apprezzare l’azienda.
Un metodo eccellente per mantenere il contatto con i clienti è presentare tramite retargeting i nuovi arrivi. Gli aggiornamenti nel catalogo, la presentazione delle nuove collezioni, l’introduzione di nuove linee o prodotti sono tutti aspetti che un cliente può trovare apprezzabili e accenderanno la sua curiosità, invogliandolo a saperne di più e quindi a tornare sul sito. Magari in questo caso troverà finalmente quello che davvero lo soddisfa e chiuderà l’acquisto.
Queste tattiche di retargeting sono tutte valide e possono essere programmate in parallelo. In altri termini non conviene mai seguire un unico criterio nella creazione di annunci, ma è sempre opportuno pianificare vari annunci, anche differenti, in modo da raggiungere gli utenti con contenuti sempre diversi ed evitare la saturazione e il disinteresse derivante dalla monotona ripetizione dello stesso messaggio.
Pianificare delle campagne di retargeting efficaci è fondamentale in un piano di digital marketing di valore, ma alle volte non è semplice, sia sul piano della strategia, sia per quanto riguarda la tecnica di programmazione delle campagne nelle varie piattaforme. Noi di Communication Village ti possiamo aiutare a realizzare attività di digital marketing veramente efficaci, sia creando e gestendo le campagne di advertising per la tua azienda, sia dandoti le competenze per svolgere in autonomia queste attività, mediante piani di formazione e consulenza personalizzati.
