Come aumentare il tasso di conversione di un sito o di una pagina? E prima ancora, cos’è il tasso di conversione? Si può pensare come una cartina tornasole dell’efficacia di un sito o un blog. Si definisce come la percentuale di visitatori unici che hanno compiuto l’azione che gli è stata suggerita visitando il sito o una particolare pagina, per esempio acquistare un prodotto, iscriversi a un servizio, lasciare le proprie credenziali in cambio di un oggetto digitale da scaricare, ecc. In pratica si misura come il rapporto fra il numero complessivo di utenti che hanno visitato una pagina (o più in generale un sito) e il numero di quelli che hanno effettuato l’azione che gli si era proposta.
Come massimizzare il tasso di conversione? Sarebbe un peccato avere passato mesi a progettare e pianificare il nostro sito e l’intera comunicazione al fine di vendere prodotti o servizi e poi non riuscire a cavare un ragno dal buco. E non si deve pensare che questo sia un problema solo di visibilità e che affligga soltanto i siti e i blog appena nati: un sito può anche essere presente online da molto tempo e avere un livello di traffico considerevole, ma poi se nessuno degli utenti che lo visitano compra i prodotti o richiede i servizi, c’è sicuramente qualcosa che non va. Ecco quali tattiche e strategie si possono mettere in atto per aumentare il numero di utenti che convertono.
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1. Effettuare dei test
La strategia che si sta attuando è stata testata correttamente? Oppure si basa solo su previsioni non verificate dai fatti o intuizioni derivanti solo da una esperienza teorica? E dopo un certo periodo in cui è stata messa in pratica ha portato dei frutti significativi o le conversioni che arrivano sono rare o addirittura nulle?
In questi casi è sempre conveniente tenere presente la massima di Albert Einstein “Follia è fare sempre la stessa cosa e aspettare risultati diversi”: se ormai sono mesi che si procede sempre allo stesso modo e i risultati scarseggiano, significa che c’è qualcosa da rivedere e cambiare. Meglio effettuare degli A/B test in modo da scegliere la comunicazione e la strategia giuste a ragion veduta.
2. Costruire un rapporto basato sulla fiducia
Ispirare fiducia non è una cosa semplice né banale. Data la concorrenza che c’è lì fuori occorre lottare con tutte le forze per farsi notare e convincere i clienti ad acquistare o a eseguire le operazioni che richiediamo che facciano (per esempio iscriversi a una newsletter o partecipare a un evento). Si deve riuscire a dimostrare agli utenti che si possono fidare delle proposte e delle offerte che trovano nel sito. A questo scopo si deve cercare di fornire solo informazioni vere e prodotti di valore e mai tentare di rifilare loro fregature. La prima volta potrà anche andare bene, ma poi toccherà fare i conti con una cattiva reputazione.
Per favorire il rapporto con gli utenti e portarli a fidarsi sempre più può essere utile integrare nel sito dei canali che consentono loro di esprimere la loro opinione, come per esempio dei sondaggi, o di parlare direttamente e rapidamente con una persona dell’azienda, per esempio mediante una chat integrata nel sito. Se si teme di non essere in grado di rispondere in tempo reale può essere utilissimo implementare dei chatbot capaci di rispondere in modo automatico alle più frequenti domande dei clienti. Questi chatbot, se programmati al meglio, possono risolvere il 90% delle interazioni con gli utenti in modo soddisfacente.
3. Quali sono i reali benefici dei prodotti e servizi offerti?
Nella scelta di un fornitore di prodotti e servizi gli utenti sono guidati oltre che dalla fiducia, anche dai propri bisogni. Per conquistarli si deve provare loro che ciò che si propone è diverso da quello che possono trovare presso altre aziende. Per fare questo si devono mettere bene in risalto i benefici e i vantaggi dei prodotti e servizi, aumentando così le probabilità di successo soprattutto se si riescono a valorizzare sulla base di una descrizione che colpisce davvero gli interessi e i bisogni dei clienti e che contiene un insieme di valori riconoscibili e condivisibili.
Il caso Apple è un perfetto esempio di questo approccio: solo in rari casi i suoi clienti preferiscono i suoi dispositivi perché realmente migliori di altri, ma perché si riconoscono nei valori e nello stile di vita che il marchio rappresenta. Ci vorrà del tempo per eguagliare un tale successo, ma è una direzione che si deve comunque imprimere allo sviluppo del sito per ottenere più conversioni.
4. Ospitare le recensioni dei clienti
Convincere chi entra nel sito a effettuare un acquisto può non essere semplice, soprattutto se l’utente non conosce bene l’azienda e la transazione avviene online. Per combattere questa titubanza un’ottima strategia può essere quella di riservare uno spazio per le recensioni dei clienti già acquisiti. La possibilità di confrontarsi con altre persone soddisfatte del loro acquisto per verificare l’esito e le ragioni della loro esperienza soddisfacente con il prodotto o servizio convincerà anche i più perplessi a dare fiducia all’azienda (a patto ovviamente di avere fornito davvero un ottimo servizio).
Inoltre, la presenza delle recensioni e delle opinioni degli utenti darà la sensazione che il sito sviluppa un continuo flusso di vendite e interazioni con i clienti, e questo genererà un effetto di riprova sociale (o social proof) che convincerà a credere che ci si può fidare. Più opinioni positive saranno presenti, più sarà facile indurre le persone alla conversione.
Un’ultima considerazione: la pagina sulla quale si desidera che avvenga la conversione deve essere chiara nel design e nei contenuti e non deve avere nessun difetto tecnologico. Deve caricarsi velocemente e deve essere perfettamente fruibile da cellulare. Inoltre deve presentare una call to action ben definita ed evidente. Anche in questo caso può essere conveniente effettuare degli A/B test per misurare il tasso di conversione di versioni diverse della stessa pagina e alla fine puntare su quella che converte di più.
