Come fare marketing online nel periodo di Natale? Quali tattiche e tecniche possono essere messe in atto e applicate sia a un e-commerce che a un negozio fisico per sfruttare uno dei periodi più caldi dell’anno dal punto di vista commerciale? Sono domande che ogni azienda che vende prodotti al pubblico si pone quando arriva il periodo natalizio.
In realtà la strategia vincente comporta il varo di un piano di marketing che non si limita a una sola azione su cui puntare tutto. Un buon piano deve includere una molteplicità di iniziative che possono arrivare ai clienti da più fronti, coinvolgendoli e convincendoli all’acquisto.
In generale si può dire che nei giorni che precedono il Natale il marketing e la comunicazione devono essere orientati quasi interamente a sviluppare vendite. Non è questo il momento di fare comunicazione ad ampio raggio o semplice brand awareness: si deve puntare a concludere vendite, perché la maggior parte delle persone è già pronta a effettuare acquisti.
La logica da seguire quindi è proprio quella di un’azione di vendita, caratterizzata in modo particolare da un tema portante che è proprio quello delle feste di Natale. Attrarre l’attenzione, coinvolgere, indurre all’acquisto: tre fasi elementari di un’azione di vendita che in questo momento dell’anno devono essere messe in pratica in modo incalzante e diretto.
Ecco le tattiche e le tecniche specifiche più efficaci per fare digital marketing nel periodo prenatalizio e natalizio e incrementare le vendite di un negozio fisico o di un e-commerce.
Inserire grafiche natalizie nel sito e nei profili e pagine social
Il periodo natalizio ha i suoi simboli: festoni, alberi di natale, palline colorate, stelle, ecc. sono tutti abbellimenti che gli utenti apprezzano e riconoscono immediatamente. Agghindare subito il sito e tutti gli account e pagine aziendali con questo tipo di decorazioni grafiche significa dare agli utenti la percezione di quel clima festoso che li porterà a pensare che vale la pena tenere in considerazione ciò l’azienda ha da offrire. Se non si dispone di un grafico interno all’azienda che può svolgere tutti gli interventi estetici sulle pagine del sito e dei social, conviene senz’altro investire un piccolo budget contattando la propria agenzia di riferimento.
Coinvolgere il personale aziendale a pubblicare contenuti su come l’azienda sta vivendo il periodo natalizio
L’azienda che riesce a trasmettere uno spirito natalizio è quella che più facilmente può attrarre e conquistare il pubblico. Le decorazioni sono indispensabili, ma non bastano: anche il personale aziendale deve mostrarsi immerso nel clima e nell’umore positivo tipico del Natale. Creare dei brevi video, delle foto di gruppo o anche dei post del blog in cui il personale racconta gli aspetti più positivi del proprio lavoro in questo momento dell’anno può affascinare il pubblico. Gli effetti sono quelli di trovare una maggiore empatia ed essere più stimolati all’acquisto. Un cliente che percepisce positività in un’azienda è più incline a sceglierla per i suoi acquisti e il periodo natalizio può aiutare a fornire questa impressione.
Fare live streaming in Facebook e nei social su situazioni attinenti al Natale
Oltre a fare parlare il personale è possibile organizzare delle sessioni di streaming in Facebook o in altri social ambientate in un punto vendita dell’azienda o in un’area in cui è stato fatto un allestimento ad hoc per il Natale o un evento particolare ideato per l’occasione. Per esempio si può fare uno streaming coinvolgendo i clienti presenti sul punto vendita: chiedetegli quali sono i prodotti che più probabilmente compreranno, dove passeranno la notte di Natale, quali sono i regali che preferirebbero ricevere, ecc. Si possono porre domande comuni ma in un modo vivace e allegro, che in un contesto di streaming online riescono ad attrarre l’attenzione del pubblico dei social e creare curiosità verso l’azienda e i suoi prodotti. Durante lo streaming si possono presentare anche dei prodotti in contesti particolarmente festaioli o proporre occasioni d’acquisto particolari.
Legare ai prodotti un’offerta a un’organizzazione benefica o caritatevole
Natale è il periodo dell’anno in cui tutti si sentono più generosi. Sposare una causa che la gente possa facilmente condividere oltre a fare del bene aiuta a motivare le persone ad acquistare nella vostra azienda. Per esempio, devolvere una percentuale degli incassi a un’organizzazione benefica può convincere una parte del vostro pubblico a scegliere i vostri prodotti a preferenza di quelli della concorrenza. Voi guadagnerete di più e il destinatario della vostra beneficenza vi sarà grato per sempre. Fare del bene alla fine è sempre vantaggioso, anche nel marketing!
Email marketing con proposte e offerte speciali natalizie
Se si ha una mailing list l’email marketing è irrinunciabile nel periodo natalizio. Anche se le persone in questi mesi dell’anno riceveranno un incremento di email nella loro mailbox, le probabilità che le leggano per trovare qualche idea regalo sono molto alte, per cui l’open rate e il click through open rate aumenteranno considerevolmente. Le email dovranno essere molto eleganti sul piano estetico e dovranno presentare offerte significative su prodotti molto apprezzati. Proponete sconti importanti o occasioni d’acquisto particolarmente convenienti e otterrete grandi risultati.
Fare leva su offerte con scadenza a breve
Conquistare i clienti con offerte speciali è la prima regola dei periodi in cui la gente è più interessata a comprare, come nel caso del mese di dicembre. Si deve sfruttare ogni opportunità: sconti, vendite in urgenza (acquistando entro una certa scadenza si ottiene un vantaggio), tecniche di scarcity selling, spese di spedizione azzerate, omaggi e regali, sconti importanti sull’acquisto di più di un prodotto, ecc. I clienti in questo periodo sono pronti a fare acquisti e oltre alla qualità si muoveranno verso quelle proposte che risulteranno più convenienti economicamente. Fate bene i conti sugli utili di ciascun prodotto e su quelli più vendibili e cercati applicate i prezzi più bassi. I clienti non mancheranno di notarlo e acquisteranno di più.
Vendere prodotti in bundle
Effettuare azioni di cross-selling (ossia portare i clienti all’acquisto di altri prodotti oltre a quello che hanno deciso in prima battuta di comprare) è più facile quando si presentano subito diversi prodotti affini e complementari insieme. Il potenziale cliente vede subito che gli altri prodotti completano l’acquisto e lo rendono più appetibile e apprezzabile, perciò le probabilità che li comprino insieme a quello scelto inizialmente sono molto alte. Per motivarli ulteriormente si possono proporre sconti o offerte speciali riferiti all’intera combinazione di prodotti suggerita.
Investire in advertising in modo intensivo
Pochi periodi sono proficui per portare le persone a effettuare acquisti immediati dopo avere visto una pubblicità come quello che precede il Natale e questo vale anche nei social network. In quasi tutti gli altri momenti dell’anno i social si prestano poco a forme di advertising che puntano immediatamente a una vendita, perché gli utenti che frequentano Facebook, Instagram e gli altri social hanno come interesse primario quello di fruire contenuti e prima ancora di informarsi su quello che le altre persone pubblicano. Quindi un’offerta commerciale raramente suscita il loro interesse. Nel mese di dicembre invece la maggior parte degli utenti ha sempre in mente di dovere fare dei regali, per cui anche nei social una buona offerta di un prodotto che potrebbe rappresentare un regalo perfetto viene tenuta in considerazione. E se vale nei social vale dappertutto nel web, quindi il consiglio è: assegnate un budget corposo alla pubblicità in questo periodo e se avete un e-commerce fate campagne di vendita diretta proponendo i vostri prodotti come possibili regali. Se non avete un e-commerce spingete verso un punto vendita con dei coupon di sconto o delle offerte.
Sfruttare il Natale per incrementare i lead con appositi lead magnet
Sebbene l’obiettivo primario del marketing natalizio debba essere quello di vendere subito e direttamente, anche la lead generation in questo periodo può essere incrementata con successo. Per esempio attraverso campagne in cui proponete di scaricare dei cataloghi di offerte regalo, ma anche mediante dei tutorial su come fare dei pacchi regalo perfetti, idee su come apparecchiare la tavola nella cena di Natale, suggerimenti originali per agghindare la casa in tema natalizio, ecc. Ovviamente ciascuna azienda avrà un ambito in cui potrà suggerimenti più attinenti a ciò che offre sul mercato. In alternativa si possono proporre coupon o buoni da utilizzare sul punto vendita, ovviamente sempre in cambio di un’email.
Pubblicare e diffondere guide ai regali di Natale
Anche le guide ai regali di Natale possono essere sfruttate come lead magnet, ma possono anche essere destinate a un uso diverso. Cosa regalare? Qual è il regalo ideale? Solo poche persone in questo periodo hanno le idee veramente chiare. Se magari non si hanno dubbi su cosa regalare a un particolare parente o a un amico, quasi certamente ci sono molte altre persone nella propria cerchia di contatti stretti alle quali proprio non si sa cosa fare trovare sotto l’albero. In questo caso una guida agli acquisti, piena di idee regalo e occasioni speciali, può essere vincente. In molti troveranno le idee giuste e decideranno di effettuare subito un acquisto. La guida potrà essere per esempio un PDF, ma anche uno o più post del blog o anche dei video in cui si presentano gli oggetti più particolari. L’essenziale è che contenga sempre un link alla pagina in cui si può comprare ciascun oggetto proposto.
Sfruttare al massimo le tecniche di remarketing sui visitatori del sito
Quanti visitatori siete riusciti a portare sul vostro sito? Se avete fatto delle buone campagne di advertising potrebbero essere veramente numerosi, ma la maggior parte di questi non hanno effettuato nessun acquisto. In questo caso lanciare delle campagne di remarketing è utilissimo. Si possono fare in due modi. Se disponete di una mailing list potete programmare un software di email marketing automation in modo che invii a tutti i visitatori di pagine specifiche del sito un’email che offre uno sconto, propone un’offerta o semplicemente ricorda le qualità dei prodotti della vostra azienda. In alternativa potete impiegare il pixel di Facebook per determinare quali utenti del social network hanno visitato il sito aziendale. Proprio questi utenti possono essere usati come pubblico destinatario di una campagna di advertising specifica nello stesso Facebook o in Instagram. Tutti i visitatori del vostro sito che entrano in uno dei due social network vedranno la pubblicità dei prodotti che hanno cercato sul vostro sito, magari legata a un’offerta speciale. Molti si convinceranno ad acquistare.
Sfruttare l’UGC (user generated content, contenuti creati dagli utenti) con iniziative coinvolgenti
Gli utenti usano i social non solo per fruire contenuti, ma anche per pubblicare i propri. Buona parte degli utenti sono sensibili alle sollecitazioni che trovano online: i riferimenti all’attualità e ai temi più caldi del momento sono quelli che maggiormente stimolano la loro partecipazione con post e commenti. Anche le aziende possono proporre occasioni di partecipazione. Ovviamente si deve avere un buon seguito e avere una buona reputazione, altrimenti il rischio di fare flop è alto. Ma se il vostro pubblico vi segue con assiduità potete proporgli di pubblicare contenuti su un tema specifico di carattere natalizio, attinente ovviamente ai vostri prodotti. Starbucks ad esempio ha creato l’hashtag #redcupchallenge e ha esortato i suoi clienti a postare foto originali che li ritraggono con il bicchiere natalizio creato appositamente per il periodo festivo.
Coinvolgere gli influencer
Gli influencer possono dare una spinta consistente alla visibilità di un’azienda online. Coinvolgerli è sempre una buona idea, se si propongono opportunità originali e soprattutto si trova il modo giusto per allettarli e incentivarli. Selezionate quelli con i quali magari avete già stabilito un rapporto. Ai migliori proponete di partecipare a uno streaming nel vostro punto vendita o di pubblicare qualche post che li ritragga con uno dei vostri prodotti, dichiarando magari di averlo scelto come regalo per una persona a cui tengono. L’effetto positivo sui loro follower è assicurato!
In generale il periodo di Natale è uno dei momenti più caldi dell’anno dal punto di vista del marketing e delle vendite e occorre sfruttarlo al meglio. Elaborare buone strategie e azioni specifiche significa incrementare in modo rilevante il fatturato. Benché sia altamente consigliabile definire una buona strategia già un paio di mesi prima, in modo da arrivare già a novembre perfettamente preparati, anche le attività dell’ultimo mese possono portare grandi volumi di vendite.
Soprattutto, in dicembre è possibile integrare altre forme di marketing e altre azioni di vendita non ancora sperimentate che possono completare la strategia generale messa in atto.
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