Applicando tattiche e tecniche efficaci di digital marketing è possibile aumentare le vendite nel periodo di Natale e delle feste in modo considerevole. Sia che si abbia un negozio fisico al quale si vogliono portare più clienti, sia che si venda attraverso un sito e-commerce, investire in azioni di digital marketing è fondamentale per vendere di più.
In questo periodo dell’anno la maggior parte delle persone hanno una maggiore propensione all’acquisto e sono disposte più facilmente a farsi influenzare dalla comunicazione di marketing delle aziende. Quelle imprese che in questo periodo sanno stimolare al meglio i propri clienti potenziali sono in grado di incrementare in modo consistente il proprio fatturato.
L’errore principale commesso dalla maggior parte delle piccole imprese è credere che per ottenere i migliori esiti basta fare qualche campagna di pubblicità in cui si presentano dei prodotti, magari in un contesto natalizio. In realtà questo è il momento dell’anno in cui si concentrano maggiormente le azioni di marketing delle aziende, per cui il cliente potenziale è bersagliato da innumerevoli messaggi pubblicitari. In questo contesto è molto difficile riuscire a farsi notare e a primeggiare su tutti i concorrenti pubblicando dei semplici annunci promozionali.
Se ci si vuole distinguere si deve attuare un piano di marketing più articolato mettendo in campo soluzioni di comunicazione varie e incisive, utilizzando in modo coordinato numerosi canali. Ecco quali tattiche di digital marketing sono più valide per aumentare le vendite durante le feste natalizie.
Attuare una comunicazione basata su tutti i gradi del funnel di marketing/vendita
Il funnel di marketing e vendita è un modello che distingue i potenziali clienti in livelli diversi basati sulla loro disponibilità all’acquisto e applica a ciascun livello un tipo di comunicazione di marketing differente.
Quando si attua un piano di comunicazione e marketing per il periodo di Natale, si deve fare in modo di inviare messaggi su tutti i livelli. Per esempio iniziare con dei messaggi in cui si parla di temi generali, come il regalo migliore da fare, come scegliere un regalo in relazione al destinatario, ecc. Successivamente, alle persone che hanno visto questo contenuto si rivolge un’altra serie di messaggi in cui si presentano prodotti più specifici, magari in contesti d’uso particolari legati al Natale. Infine, a chi ha manifestato maggiore interesse si propone un’offerta d’acquisto specifica e conveniente, per chiudere la vendita.
Questo tipo di piani basati sul funnel si sviluppano in un tempo abbastanza lungo, per cui conviene iniziare presto (non più tardi di novembre) con le prime azioni di marketing per svilupparle fino a ridosso di Natale o anche durante le feste. Per il successo di queste strategie è indispensabile attuare tecniche di retargeting o remarketing.
Applicare elementi e design natalizi al sito
Quando un cliente scopre un messaggio o una proposta dell’azienda online, la prima azione che gli viene in mente è di visitare il sito. Se questo si presenta freddo e poco caratterizzato sui temi del Natale e delle feste, l’impressione che può ricavarne è di trovarsi in un sito come tanti altri, anonimo e incapace di coinvolgere e conquistare un vero interesse.
Il primo aspetto da curare è la grafica del sito: si devono inserire elementi – non necessariamente molti – che conferiscono al sito uno spirito natalizio. Pochi elementi decorativi posizionati nei punti più visibili del sito bastano a renderlo più accogliente e gradevole.
Un altro punto chiave è l’inserimento di contenuti inerenti al periodo delle feste di Natale. Se il sito ha un blog, si deve pubblicare qualche articolo attinente al tema del Natale. Ogni azienda potrà creare dei contenuti specifici in base alla propria proposta di prodotti o servizi. Per esempio, un’agenzia di viaggi può presentare una lista di località in cui si possono trascorrere le feste nelle quali è più presente lo spirito natalizio, un negozio di abbigliamento può proporre delle idee su come vestirsi nel modo più appropriato per Natale o per Capodanno, un negozio di prodotti alimentari può dare suggerimenti su alcuni piatti originali da preparare nei pranzi e nelle cene festive, ecc.
I siti e-commerce dovrebbero inserire delle caratterizzazioni natalizie anche nelle schede dei prodotti, facendo percepire ai visitatori che nel sito è possibile effettuare acquisti molto convenienti per le feste.
Aggiornare pagine e profili social con contenuti natalizi
Anche i social media sono ormai a tutti gli effetti un’appendice del sito aziendale. Molti utenti scoprono un’azienda proprio nei social e il primo passo è vedere come si presenta nella pagina aziendale o nel suo profilo.
Caratterizzare pagine e profili con contenuti natalizi è fondamentale per creare la sensazione che l’azienda è allineata con lo spirito di questo periodo. Questo si può fare in diversi modi: modificando l’head (quando presente) con un’immagine a tema natalizio che rappresenti l’azienda, sostituendo il logo dell’azienda con uno che ha delle decorazioni natalizie, inserendo un testo di presentazione con un contenuto che richiama il Natale, ecc.
Un altro aspetto da considerare è la pubblicazione di contenuti a tema natalizio. Devono essere quanto più possibile coinvolgenti e non solo incentrati sulla proposta di prodotti in vendita. Per esempio si può pubblicare un post in cui si chiede agli utenti quale regalo vorrebbero ricevere, come passeranno le loro feste, se preferiscono la cena o il pranzo di Natale, ecc. Domande semplici ma dirette, capaci di indurre immediatamente le persone a interagire con il post. Altri post possono riguardare anche dei prodotti, ma devono essere sempre contestualizzati il più possibile. Per esempio si possono presentare in un carosello diversi oggetti decorativi per la tavola e chiedere: quale centrotavola sceglieresti per la tua cena di Natale?
Creare occasioni di vendita particolari
Nel periodo degli acquisti natalizi le persone si aspettano proposte particolari da parte delle aziende. Molte preferiscono evitare sconti e offerte speciali, proprio per massimizzare i guadagni in un momento dell’anno in cui i clienti sono disposti a comprare a prescindere dalle offerte speciali. Ma le più avvedute puntano proprio sulle promozioni per distinguersi dalle altre e attrarre i clienti.
Una delle tecniche di base è offrire sconti, coupon o omaggi. Questo tipo di proposta commerciale può essere anche veicolata attraverso campagne di advertising natalizie. Per esempio in una campagna si può dire: acquista il tuo regalo di Natale entro il 15 dicembre e ti offriamo un coupon di sconto per i tuoi acquisti effettuati in gennaio.
Anche lo scarcity selling è utile. Sostanzialmente si esorta ad acquistare facendo presente che le scorte di un certo prodotto sono limitate o che una certa promozione scade a una certa data. Questo tipo di tecniche hanno un forte effetto sui clienti indecisi e sono perfette per il periodo natalizio.
Creare bundle di prodotti è un altro modo per portare i clienti a comprare di più. Sostanzialmente si creano offerte di prodotti congiunti, per esempio cesti regalo, prodotti correlati venduti in un’unica soluzione, ecc.
Si possono anche fare delle vendite promozionali legate a giorni particolari. Per esempio: il 10 dicembre vendita speciale di addobbi natalizi per la tavola. Oppure: il 12 dicembre tutti i maglioni a tema natalizio in sconto promozionale.
Fare campagne di advertising su più canali
Fare leva esclusivamente sulla visibilità organica dei propri contenuti, ossia quella assicurata dagli algoritmi dei social media ai post pubblicati in modo naturale, significa limitare a pochissime persone la propria comunicazione. Al contrario, conviene lanciare una o più campagne di advertising per ottenere la massima visibilità presso il proprio pubblico.
Alcune delle più efficaci sono le seguenti.
Google Ads Search
In Google Ads Search si possono fare delle campagne legando alle parole chiave tipiche che definiscono i propri prodotti e la propria azienda anche delle frasi natalizie. Per esempio, “cravatte di seta” diventa “cravatte di seta natalizie”, “maglioni di lana” diventa “maglioni a tema natalizio”, ecc.
Google Ads Display
In Google Ads Display si possono creare dei banner finalizzati a ricordare alle persone che l’azienda propone articoli da regalo perfetti per il Natale, o prodotti alimentari perfetti per preparare la cena di Natale, ecc. Il banner dovrà essere molto ben caratterizzato e appariscente.
Facebook, Instagram e altri social media
Nei social media l’advertising deve puntare non solo a comunicare una proposta di prodotti in vendita, ma possibilmente anche a coinvolgere e a fare interagire. Mai quanto nel periodo di Natale una buona creatività è indispensabile per avere successo. Per ottenere i migliori risultati conviene creare delle azioni di advertising basate anche sul retargeting, creando magari prima delle campagne ad ampia copertura e successivamente sul pubblico che ha interagito o che è stato coinvolto si può applicare un’altra serie di campagne più specifiche finalizzate alla vendita.
Campagne di retargeting
Si possono anche creare delle campagne di retargeting che utilizzano media diversi (cross-channel). Per esempio in Facebook si fa una campagna con obiettivo visite sul sito e in Google Ads Display si fa una campagna rivolta soltanto alle persone che hanno visitato il sito e al quale erano state indirizzate proprio dalla campagna in Facebook.
Campagne di local marketing
Questo tipo di campagne è finalizzato a indurre i potenziali clienti a visitare il punto vendita o in generale la sede dell’azienda. Ovviamente sono campagne di advertising rivolte a un’area geografica molto ristretta e circostante il luogo in cui si trova il punto vendita. Per richiamare il pubblico è possibile creare degli eventi natalizi specifici, come delle degustazioni, degli aperitivi, la presentazione di prodotti particolari in esclusiva, ecc.
Fare partnership con un’organizzazione di beneficenza o donare qualcosa per ogni vendita
L’adagio “A Natale sono tutti più buoni” è probabilmente solo un modo di dire, ma è un dato di fatto che in questo periodo la sensibilità verso le cause umanitarie solitamente tende ad aumentare. Per questa ragione le aziende che sono in grado di mostrare al loro pubblico di essere pronte a dare qualcosa dei loro profitti a qualche organizzazione umanitaria acquisiscono un surplus di apprezzamento e di stima che si traduce quasi sempre in un incremento delle vendite.
Le modalità più comuni per effettuare questo tipo di azioni sono:
- Dare una certa percentuale di ogni vendita a un ente di beneficenza
- Dare agli acquirenti l’opportunità di donare qualcosa a un ente di beneficenza al momento del completamento del processo di acquisto
- Proporre una selezione di prodotti per i quali l’azienda devolve il suo guadagno all’ente di beneficenza.
Si possono anche fare delle campagne di marketing in accordo con enti benefici specifici e informando il pubblico che i proventi di tutti i prodotti collegati alla campagna verranno donati direttamente all’ente di beneficenza. In questo caso l’azienda guadagna principalmente in visibilità e nella crescita della stima attribuita dal pubblico dei clienti potenziali e attuali. Va detto che anche le vendite di altri prodotti comunque aumentano, perché molti clienti non si limitano a comprare solo i prodotti legati alla campagna di beneficenza. Per esempio è possibile proporre direttamente dei pacchetti in bundle in cui uno dei prodotti è quello della campagna, gli altri sono svincolati e quindi danno pieni utili all’azienda.
Fare influencer marketing
Nessuno più dubita dell’utilità dell’influencer marketing e che gli influencer possono davvero coinvolgere larghe quantità di utenti online. Scegliendo gli influencer più adatti a promuovere i prodotti o servizi dell’azienda e creando degli accordi ben configurati in cui l’influencer tramite i suoi canali (perlopiù Instagram o TikTok) parla ai suoi follower, è possibile creare interesse in moltissimi potenziali clienti.
Una partnership potrebbe essere basata sulla presentazione di certi prodotti di punta dell’azienda da parte dell’influencer, che li proporrà come un perfetto regalo di Natale. In alternativa è possibile coinvolgere degli influencer locali e invitarli direttamente alla sede dell’azienda creando un evento aperto al pubblico. Tramite delle campagne di comunicazione specifiche, svolte insieme all’influencer, si attrae il pubblico locale generando una grande attenzione sull’azienda e innescando un passaparola positivo.
Fare una newsletter natalizia
Se l’azienda dispone di una mailing list (tutte le aziende dovrebbero averla!), è assolutamente raccomandabile creare una newsletter con tematiche inerenti al periodo di Natale e delle feste. Nello specifico sarà una newsletter con una grafica ben tematizzata con i simboli e le decorazioni del Natale e contenuti riguardanti le opportunità d’uso dei prodotti se sono legati direttamente alle festività (per esempio oggetti per apparecchiare la tavola del cenone o del pranzo di Natale) o sottolineando che certi prodotti si prestano a essere dei perfetti regali. La newsletter può anche trattare delle azioni benefiche svolte dall’azienda nel periodo di Natale.
L’invio dovrebbe essere svolto in modo non intensivo, non più di una volta alla settimana. Alla newsletter possono essere affiancate delle email con proposte specifiche di prodotti in offerta.
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