Il referral marketing è tra le strategie di marketing di maggiore successo. In una indagine condotta nel 2020 e ancora attualissima, alla domanda “dei consigli di chi vi fidate maggiormente quando dovete effettuare un acquisto?” ben otto intervistati su dieci (ossia l’84%) hanno dichiarato di fidarsi completamente del parere di amici e familiari. Al secondo posto si è invece piazzata la comunicazione dei brand nei loro siti web e nei loro canali online: il 69% degli intervistati infatti ha affermato di fidarsi dei consigli presenti in questi luoghi del web. Medaglia di bronzo va invece alle opinioni pubblicate online da parte di persone che già hanno provato un determinato prodotto, col 68% delle preferenze. Infine, il 56% degli intervistati ha dichiarato di fidarsi dei consigli presenti nelle email che arrivano da parte di brand alla cui mailing list sono iscritti.
Questi dati sono fondamentali, perché mettono in rilievo un parametro determinante nel processo che porta un potenziale cliente all’effettivo acquisto del prodotto. Questo parametro è la fiducia. Nel momento in cui ci fidiamo compriamo. Se un consiglio circa l’acquisto di un determinato prodotto viene da una persona che conosciamo bene e di cui ci fidiamo, come un parente o un amico, ecco allora che molto probabilmente compreremo.
Il Web 2.0 è un universo in continua espansione: nascono continuamente nuovi media, si aggiornano gli algoritmi delle piattaforme già esistenti. Le arene pubblicitarie sono sempre più diversificate e numerose. È inoltre in atto una costante e veloce evoluzione e diffusione di dispositivi mobile, ormai implementati con le grandi possibilità dell’intelligenza artificiale (AI). Tutto questo rende necessario un continuo studio dei mezzi, dei canali e delle possibilità che il web mette a disposizione.
Non esiste una formula vincente che vale per tutti i brand. Di certo però un denominatore comune di ogni conversione all’acquisto è proprio il motore della fiducia. Riuscire a ingraziarsi la fiducia dei propri clienti è tra i principali obiettivi delle campagne di marketing e più in generale di tutta l’operatività aziendale. Le campagne di marketing tentano di colpire l’attenzione degli utenti, ma al contempo di instillare affidabilità, professionalità e una concreta percezione della qualità dei prodotti nei possibili clienti. Infondere fiducia nei confronti del proprio brand e innescare il passaparola richiedono molto lavoro e molto tempo.
In questo contesto affidarsi al referral marketing si rivela concretamente vincente, perché rappresenta un ottimo modo per ottenere la fiducia dei clienti potenziali indirizzandoli direttamente a un’opportunità di acquisto conveniente. Il referral marketing fa leva su relazioni solide e fidate tra le persone che orbitano intorno al brand, creando un passaparola tra parenti e amici di coloro che hanno già acquistato i prodotti dell’azienda.
I clienti più affezionati e stabili possono divenire ambassador, ossia portavoce del brand, consigliando a parenti e ad amici il marchio. Il referral marketing punta su due elementi di sicuro successo nel determinare le conversioni, ossia la fiducia e il passaparola, due concetti interdipendenti che le campagne di referral marketing sollecitano con un ritorno effettivo sull’aumento delle conversioni, sulla fidelizzazione dei nuovi clienti e sulla retention nei confronti dei vecchi.
La sintesi di una campagna di referral marketing è racchiusa in un processo in cui l’azienda offre dei bonus a un cliente acquisito – ma spesso anche solo potenziale – che consiglia un acquisto a un amico. In questo modo il suggerimento d’acquisto arriva proprio da una persona di cui in qualche modo ci si fida, o in generale da qualcuno che si conosce, rendendo più stimolante e convincente la proposta. In altri casi, a rendere ancora più persuasiva la segnalazione di un acquisto è un bonus che la stessa azienda offre anche all’acquirente che riceve il suggerimento. In questo modo anche persone che non hanno un rapporto stretto e di grande fiducia con il segnalatore possono trovare interessante l’opportunità di comprare il prodotto.
