Le tattiche di remarketing consentono di raggiungere i clienti potenziali con messaggi molto specifici. L’obiettivo è ribattere o focalizzare ulteriormente altri messaggi o altri contenuti che un utente online ha già fruito da parte dell’azienda. In sostanza funziona così:
- un utente visualizza un messaggio di advertising, visita qualche pagina specifica del sito aziendale o effettua altre azioni particolari che possono essere rilevate da sistemi di tracciamento
- i dati di comportamento rilevati danno informazioni su interessi specifici, comportamenti d’acquisto, informazioni personali, ecc. dell’utente
- sulla base di queste informazioni si può creare un altro messaggio che approfondisce o orienta il messaggio precedente; questo messaggio può essere indirizzato all’utente mediante altre inserzioni di advertising o tramite altri canali (per esempio le email).
Le piattaforme di advertising più evolute – per esempio Google Ads o Facebook Ads – permettono di definire dei pubblici specifici a cui mostrare la pubblicità in base a una serie di eventi, ossia dei comportamenti particolari che ciascun utente ha attuato nel sito della piattaforma (per esempio Facebook) o nei siti in cui è stato inserito un codice di tracciamento (per esempio il pixel di Facebook). In questo modo è possibile indirizzare dei messaggi pubblicitari sempre più attinenti ai gusti e agli interessi di ciascun potenziale cliente online.
Allo stesso modo, i sistemi di email marketing più avanzati permettono di individuare le azioni svolte sui precedenti messaggi inviati agli utenti in mailing list – per esempio quali utenti hanno aperto ciascun messaggio, quali click sui link presenti hanno fatto, ecc. – e quindi di inviare dei messaggi coerenti con gli interessi rilevati proprio in base ai comportamenti attuati. Inoltre, come le piattaforme di advertising dispongono di sistemi di tracciamento che danno modo di rilevare il comportamento degli utenti sul sito aziendale o su altri siti gestiti dall’azienda. Sulla base dei dati ottenuti si possono mandare delle email appropriate per convincere l’utente ad approfondire il suo rapporto con l’azienda e a conoscere sempre meglio i prodotti e le offerte di servizi.
In generale, il remarketing è una tattica di comunicazione di marketing estremamente efficace proprio perché dà modo all’azienda di proporre contenuti e messaggi fortemente personalizzati e in linea con quello che l’utente mostra di considerare più interessante. L’unica condizione è che realmente i messaggi inviati siano originali, utili e accattivanti, altrimenti il remarketing risulta solo un fastidio percepito come spam.
L’errore tipico delle aziende è di usare il remarketing solo per riproporre prodotti che l’utente ha visto. Invece è possibile fare numerose altre azioni di remarketing molto valide, tra le quali le 8 che spieghiamo qui.
Remarketing sui carrelli abbandonati
Questa è una delle più comuni forme di remarketing. Spesso è possibile programmarla direttamente dall’interno della piattaforma e-commerce del sito. Consiste nell’invio di un messaggio a quegli utenti che hanno inserito nel carrello uno o più prodotti, ma senza poi acquistarli. Il messaggio base è semplicemente una ripresentazione della lista dei prodotti in carrello, ma raramente questa è incisiva e capace di indurre l’utente a completare l’acquisto. Meglio proporre delle offerte speciali, magari a tempo o indicando che le scorte sono limitate. Possono consistere in sconti, in bonus sui prossimi acquisti, nell’azzeramento delle spese di spedizione, nell’offerta di garanzie, in gadget aggiunti all’acquisto, ecc. L’avvertenza è che quando si offre una condizione di acquisto speciale si deve sottolineare al cliente che si tratta di una situazione eccezionale, dedicata solo a lui e in un momento particolare. In questo modo si evita di far pensare al cliente che non gli conviene acquistare subito perché riceverà sicuramente uno sconto dopo avere messo il prodotto nel carrello.
Remarketing su clienti che hanno già comprato un prodotto
I clienti acquisiti sono quelli che possono essere più inclini a effettuare nuovi acquisti, perché conoscono già l’azienda e hanno sperimentato la qualità del servizio e dei prodotti forniti. Naturalmente la condizione imprescindibile è che siano rimasti soddisfatti, ma se questo si verifica, proporre nuove occasioni di acquisto può risultare perfino gradito e atteso. I prodotti che meglio si prestano a essere proposti ai clienti acquisiti sono quelli che sono correlabili a quelli già comprati. Per esempio se un cliente ha preso un computer portatile, si può suggerire un mouse esterno, un monitor addizionale o delle casse acustiche. In alternativa si può offrire un buono sconto ai clienti che per esempio hanno effettuato più di un acquisto nel sito. O anche collegare una proposta di acquisto a un evento, per esempio San Valentino, la festa del papà o il Natale, evidenziando i prodotti che l’azienda suggerisce proprio per queste occasioni.
Remarketing sui visitatori delle pagine con i prezzi
Un potenziale cliente che ha visitato una pagina del sito in cui si danno informazioni sul prezzo di un prodotto o un servizio è un cliente che sicuramente sta valutando di acquistare un prodotto o servizio di questo tipo. Questo genere di clienti possono essere invitati a entrare in contatto con il personale di vendita per avere ulteriori spiegazioni su quello che possono comprare, sulle condizioni di vendita, ecc. Contemporaneamente gli si può dare l’opportunità di fare un test del prodotto. Ancora, è possibile proporre delle condizioni di vendita particolari ed esclusive che potrebbero convincere all’acquisto.
Remarketing sui visitatori di pagine riguardanti rami aziendali specifici
Molte aziende non propongono prodotti o servizi ascrivibili a un’unica categoria merceologica. Spesso una stessa azienda produce per diversi settori di mercato, con caratteristiche diverse. Ad esempio un’azienda alimentare potrebbe produrre pasta, ma anche merendine e gelati, magari commercializzati con dei brand differenziati per inserirsi in tre ambiti di mercato percepiti in modo diverso dai clienti. In questi casi, il messaggio indirizzato in forma di remarketing agli utenti deve essere specifico per ciascuna categoria di prodotti. In questi casi non esistono messaggi convincenti che valgono per tutti i clienti. Contenuti interessanti possono essere dei cataloghi di quella specifica categoria di prodotto, video tutorial sull’uso di quei determinati prodotti, offerte speciali riguardanti alcuni prodotti di una certa categoria, ecc.
Remarketing sull’engage nei social media
Gli utenti che hanno interagito con post nei social possono essere destinatari di azioni di remarketing. Like, commenti, click sul link della call-to-action presente nel post, ecc. sono tutti indicatori di forte interesse che identificano utenti molto attenti ai contenuti dell’azienda. Solitamente questo tipo di remarketing viene applicato alle interazioni con una pagina Facebook o con un account Instagram. In questo senso non sempre è facile creare un pubblico personalizzato riferito al singolo post, perché quasi sempre il numero delle interazioni resta troppo esiguo. Però è possibile definire un insieme di utenti che ha interagito con un largo insieme di post e che quindi è comunque sensibile al valore del brand e dei suoi prodotti o servizi. In questo caso si dovrà elaborare un messaggio di remarketing più generico, orientato a creare curiosità verso qualcosa che potrò verosimilmente interessare tutti i potenziali clienti. Per esempio l’imminente presentazione della nuova collezione o il lancio di un nuovo prodotto.
Remarketing sulle visualizzazioni di video
I video pubblicati in YouTube o in Facebook (ma anche su altri siti) possono essere utilizzati per individuare utenti che hanno manifestato interesse. Un utente che guarda il video di un défilé con ogni probabilità è attratto dai capi di abbigliamento di quel brand. Ciascuna piattaforma di pubblicazione di video consente di scegliere vari criteri per decidere quali utenti devono essere interessati dal remarketing basato sulle visualizzazioni di video. Per esempio in Facebook si possono selezionare le persone che hanno visto un certo video per almeno 3, 10 o 15 secondi o una certa percentuale del video. Oppure, in YouTube, segmentare quegli utenti che hanno visto qualsiasi video di un canale o certi specifici video o abbiano interagito in un modo particolare con il video, per esempio dando un like o condividendolo. A questi utenti è possibile inviare messaggi di remarketing che approfondiscono i contenuti del video o propongono offerte particolari.
Remarketing sui partecipanti a eventi
Quando si crea un evento, online o offline, gli iscritti forniscono i loro dati personali (tra cui l’email) o compilano form online che li rendono identificabili. A questi utenti è possibile inviare messaggi finalizzati a confermare l’interesse rivolto all’evento prima che questo abbia luogo, mentre dopo che si è svolto si possono inviare messaggi che ne approfondiscono i contenuti. In questi è possibile includere anche offerte particolari di acquisto, occasioni di approfondimento ulteriore, proposte di call o appuntamenti con i responsabili aziendali, ecc.
Remarketing cross-channel
Le migliori azioni di remarketing si esplicano su più canali contemporaneamente. Per esempio il messaggio può essere inviato mediante email e riecheggiato in banner della rete display di Google Ads, così come in inserzioni in Facebook e Instagram. Più alto è il numero di punti di contatto che l’utente ha con l’azienda, più probabilità ci sono che il messaggio vada a buon fine.
Una buona strategia di marketing digitale oggi dovrebbe sempre includere azioni di remarketing per rinforzare i messaggi già inviati ai potenziali clienti e per creare delle forme di personalizzazione fine dei contenuti.
Se ti occorre un supporto su come creare un piano di digital marketing realmente efficace o su come attuarlo, siamo a tua disposizione. Contattaci subito e richiedi una consulenza gratuita: analizzeremo le tue forme di comunicazione e marketing online e ti daremo dei suggerimenti su come ottenere più risultati.
