Come usare la social proof per sostenere un sito e-commerce - Blog di digital marketing e social media marketing di Communication Village

Come usare la social proof per sostenere un sito e-commerce Fare leva sulla social proof è un modo efficacissimo per convincere gli utenti in visita a un sito e-commerce del valore dei prodotti e del brand. Ecco come ottenere i migliori risultati

Social proof e siti e-commerce
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Sfruttare la social proof (o riprova sociale in italiano) per sostenere il valore di un sito e-commerce e dei prodotti proposti è una tattica molto efficace. Da un punto di vista psicologico, infatti, un potenziale cliente si sente incoraggiato a effettuare un acquisto quando sa che altre persone come lui hanno comprato lo stesso prodotto e sono rimaste soddisfatte.

La social proof è un concetto elaborato da Robert Cialdini. È una delle sei euristiche (ossia quelle strategie cognitive che la mente umana usa abitualmente per valutare le situazioni) più importanti che orientano una persona a decidere se compiere o meno una determinata azione. In sintesi, si tende a credere che quando un’azione o una scelta è attuata da un elevato numero di persone sia più valida e conveniente.

Collegando a una situazione di vendita questo concetto, se un prodotto raccoglie molta attenzione da parte di un numero elevato di clienti sarà percepito come un prodotto migliore di uno equivalente che invece non riscuote lo stesso interesse.

Applicare la social proof all’e-commerce significa sostanzialmente mostrare ai visitatori del sito che il sito stesso è molto apprezzato dai clienti, così come i prodotti in vendita. In questo modo i nuovi potenziali clienti ridurranno la diffidenza e le perplessità che possono trattenerli dal prendere la decisione d’acquisto.

Quali sono le modalità più efficaci con cui si può introdurre la social proof in un sito e-commerce? Red Website Design ha realizzato un’infografica che illustra i metodi con cui è possibile convincere gli utenti di un e-commerce che il sito è seguito e stimato da un gran numero di clienti e che i prodotti offerti sono ritenuti pregevoli dagli acquirenti.

 

Infografica social proof e siti e-commerce

 

 

 

Prendendo spunto da questa analisi approfondiamo in dettaglio queste modalità e come possono contribuire a incrementare la reputazione positiva di un sito e-commerce.

 

Statistiche in tempo reale

Mostrare in tempo reale il numero di visitatori presenti in un sito o una pagina, così come il numero di utenti che hanno visitato anche in passato una certa pagina o l’intero sito può indurre a pensare che l’azienda abbia una presenza online molto forte. Naturalmente perché questa tattica funzioni è necessario che il sito abbia un traffico elevato, altrimenti si crea un boomerang confermando al visitatore il sospetto che i contenuti del sito non interessano a nessuno.

 

Testimonianze dei clienti

Questa è la forma più tipica e comune di social proof nell’e-commerce. Quando le opinioni positive degli utenti che hanno acquistato un prodotto o hanno avuto rapporti con l’azienda sono riportate nella loro completezza, risultano estremamente convincenti. Una ricerca di Nielsen ha rilevato come il 92% delle persone dà grande peso a una raccomandazione di un suo conoscente e il 70% si fida delle opinioni espresse da persone che non conosce.

 

Endorsement di persone famose o influenti

Se un VIP o un influencer molto noto parlano bene di un prodotto o dell’azienda, le probabilità che un potenziale cliente prenda la decisione di acquistarlo aumentano. È uno dei trucchi più antichi della comunicazione pubblicitaria che può essere adattato anche all’e-commerce. Ma come convincere un influencer o una persona molto nota a parlare bene di un prodotto o dell’azienda? Nella maggior parte dei casi occorre pagare la sua testimonianza positiva, ma il risultato sarà sicuramente di grande valore e mostrare il testimonial nel sito o accanto a un prodotto ne aumenterà l’apprezzamento da parte dei potenziali clienti.

 

Case study

Questo tipo di social proof esplica il maggiore effetto soprattutto nell’ambito del B2B, ma spesso anche nel B2C può portare buoni risultati. Solitamente i case study riguardano prove del prodotto effettuate da terze parti, ma anche rilevazioni di mercato, contesti d’uso del prodotto in situazioni reali, ecc. Questo tipo di contenuti solitamente vengono inseriti nel sito sotto forma di post del blog o di articoli veri e propri e oltre alla social proof contribuiscono ad accrescere l’autorevolezza e l’affidabilità dell’azienda.

 

Menzioni su altri media

Se l’azienda o il prodotto ha ricevuto recensioni o anche solo citazioni da parte di altri media vale la pena menzionarle nel sito. L’effetto è ancora più efficace se queste menzioni riguardano opinioni di persone sui prodotti o sull’azienda. Il visitatore del sito avrà l’impressione che l’azienda abbia una grande notorietà e che i suoi contenuti siano largamente apprezzati dal grande pubblico.

 

Evidenziare i clienti più importanti

Tra i clienti che hanno acquistato il prodotto ci sono nomi noti? Nel B2B, in cui i clienti sono altre imprese, questo è un modo di fare social proof fondamentale: la lista delle principali aziende che hanno effettuato un acquisto aiuta a fare capire che i prodotti o servizi offerti sono molto ben considerati sul mercato. Nei siti B2B non dovrebbe mai mancare una sezione in cui si parla dei clienti più importanti e si mostrano i loghi delle aziende a cui si è data una fornitura. Nel B2C se un cliente è una persona famosa conviene citarlo evidenziando che è rimasto molto soddisfatto dell’acquisto e del servizio ricevuto.

 

Inserire “trust seal” e badge di certificazioni

I trust seal sono quei marchi che garantiscono la qualità e l’affidabilità di un marchio. Per esempio Verisign o Norton Secured per la sicurezza del sito, ma anche altri blasoni che inseriscono il sito in un ambito di aziende valutate positivamente da enti certificatori terzi e affidabili oppure l’appartenenza ad associazioni di imprese che fanno parte di un’élite. Anche le certificazioni di qualità sono dei trust seal importanti. Per trasformare i trust seal in social proof basta aggiungere delle frasi come: “I nostri clienti ci apprezzano perché il nostro sito è assolutamente sicuro grazie a Verisign” o espressioni simili riferite al fatto che i clienti riconoscano che il trust seal specifico dia valore aggiunto al sito e all’azienda.

 

Contatori di social share

L’inserimento nel sito degli indicatori del numero di like o condivisioni che una certa pagina ha ricevuto nei social è stato uno dei metodi di social proof più diffusi e comuni all’inizio del secondo decennio degli anni 2000. Oggi è sempre meno usato, perché ormai capita di rado che gli utenti decidano di loro sponte di condividere una pagina prodotto o in generale quasi qualsiasi pagina nei loro profili social. Il rischio di mostrare contatori con numeri bassissimi oggi è altissimo, per cui larga parte dei siti ormai hanno eliminato questi indicatori. Peccato, perché quando andavano bene erano uno strumento di social proof efficacissimo!

 

Social proof nei social media

Individuare cosa gli utenti dei social network dicono di positivo dell’azienda e dei prodotti e riportarlo nel sito è un ottimo modo per fare social proof pienamente credibile. Le reazioni del pubblico possono essere generate dai post aziendali: un buon post nella pagina Facebook o in Instagram può raccogliere interazioni positive, che possono essere riportate nel sito. Il link seguente presenta alcuni metodi di integrazione dei contenuti di Facebook in un sito. https://sproutsocial.com/insights/how-to-embed-facebook/

 

Valutazioni e recensioni

Una percentuale di acquirenti superiore al 50% dichiara che è molto più proclive a effettuare un acquisto se trova recensioni e valutazioni positive rilasciate da altri clienti dell’azienda. Permettere agli utenti di esprimere il proprio parere direttamente nel sito mediante rating e recensioni è un modo validissimo per creare social proof, a condizioni, ovviamente che il prodotto o servizio piaccia ai clienti!

 

Valutazioni da parte di terze parti affidabili

Questo è un modo di dare valore a un sito e ai prodotti dell’azienda basato sulla richiesta di valutazione da parte di enti, organismi certificatori o analisti esterni. Per esempio ha molto peso un giudizio positivo di Altroconsumo o di organismi specializzati nella valutazione di una certa categoria di prodotti di un certo settore di mercato. Hanno un grosso peso come social proof le associazioni di consumatori, che enunciano pareri che ai potenziali clienti sembrano essere oggettivi e pienamente attendibili.

 

Prodotti best seller

Assegnare a uno o più prodotti la qualifica di prodotto più venduto o best seller comunica al potenziale cliente che si tratta di un prodotto di qualità eccezionale e tra i più apprezzati da tutti i clienti. Nel dubbio, un acquirente tenderà a preferire il prodotto etichettato in questo modo e, se ancora non ha preso la decisione di acquistare, questo blasone potrebbe convincerlo a metterlo nel carrello.

 

“I clienti hanno comprato anche…”

Questa è una sezione che nei migliori e-commerce non dovrebbe mancare mai: “I clienti che hanno comprato questo prodotto hanno acquistato quasi sempre anche questi altri“. Un effetto di social proof garantito che genera cross-selling. Si stima che Amazon venda almeno un 15% in più tramite questo canale che correla altri prodotti pertinenti a quelli già scelti.

 

Raccomandazioni dei clienti

Un cliente che ha acquistato un prodotto è disposto a comprarlo di nuovo? Ecco una domanda che se ottiene una risposta positiva esercita un effetto di social proof davvero considerevole. Si possono indurre i clienti a dare un parere positivo inviando delle email a tutti gli acquirenti in cui si chiede se sono rimasti soddisfatti e se ricomprerebbero il prodotto o lo consiglierebbero agli amici. I risultati del sondaggio possono essere espressi in percentuale (“Il 74% delle persone che hanno comprato questo prodotto hanno intenzione di ricomprarlo”) e pubblicati nelle schede dei prodotti a cui si riferiscono.

 

Numero di ordini

Quando un prodotto è in vendita da parecchio tempo è possibile informare i potenziali clienti del numero di volte che è stato già acquistato da altri visitatori del sito. Questo crea un forte effetto di social proof dimostrando quali sono i prodotti più apprezzati dalle persone con dei numeri apparentemente inequivocabili.

 

Creare e coinvolgere gli ambassador

L’ambassador è un cliente talmente soddisfatto ed entusiasta che non esita a promuovere di propria sponte il prodotto o il brand. Naturalmente non tutti gli acquirenti diventano ambassador, ma tra quelli che hanno espresso recensioni o rating particolarmente positivi è possibile trovare qualche utente favorevole a metterci la faccia per sostenere l’azienda. In questo caso si potrebbe fare una breve intervista o chiedergli di rilasciare delle dichiarazioni esplicite sul prodotto o il brand che potranno essere pubblicate nel sito.

 

Lista dei prodotti più popolari

Se nel sito viene creata una lista dei prodotti che i consumatori acquistano più frequentemente si crea immediatamente un effetto di riprova sociale applicato a quei prodotti. Inoltre il visitatore sarà attratto immediatamente proprio da quei prodotti, sull’onda dell’interesse che esercitano sul pubblico. Peraltro le classifiche istintivamente piacciono sempre alle persone e quindi possono essere utili anche come punto di partenza per fare scoprire altri prodotti inizialmente lontani dalle prospettive personali di acquisto.

 

Vetrina delle creazioni dei clienti

I clienti che acquistano i prodotti sicuramente li usano per fare qualcosa. Li indossano, li mangiano, creano qualcosa utilizzandoli. Se si riesce a farsi spedire immagini o video in cui le persone mostrano i modi in cui fanno uso dei prodotti è possibile pubblicarli nel sito come testimonianza della qualità dei prodotti e del livello di soddisfazione raggiunto da chi li ha comprati.

 

In che modo dare massimo risalto alla social proof?

Per potenziare al massimo la social proof conviene fare leva su alcuni aspetti di comunicazione fondamentali.

  • Usare quante più immagini possibili, perché danno più concretezza e veridicità alle testimonianze.
  • Tenere presente la buyer persona del sito e dei vari prodotti e proporre testimonianze e contributi provenienti da clienti quanto più simili al cliente ideale.
  • Quando possibile, raccontare storie. Si può parlare di clienti soddisfatti, dell’uso che hanno fatto dei prodotti, di situazioni in cui i clienti sono stati coinvolti in modo entusiastico, ecc. Le storie sono sempre interessanti e avvincono più di qualsiasi altro contenuto.
  • Sfruttare la sensazione di urgenza (l’effetto FOMO, fear of missing out, in italiano paura di perdere un’occasione), facendo credere che un prodotto è talmente richiesto che si corre il rischio di non riuscire a comprarlo.

 

E se non ci sono modi possibili o contenuti adatti a creare social proof? In questi casi è meglio non fare leva su questo stratagemma per convincere i clienti che i prodotti e il brand sono di valore. Nulla è più controproducente di una comunicazione poco efficace che può fare sospettare l’esatto opposto di quello che la social proof vuole indurre a credere, ossia che i clienti dell’azienda sono pochi e non particolarmente soddisfatti!

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