Webinar: come usarli al meglio per fare lead generation - Blog di digital marketing e social media marketing di Communication Village

Webinar: come usarli al meglio per fare lead generation I webinar possono costituire un ottimo modo per fare lead generation. Ecco gli aspetti che si devono mettere a punto per ottenere i migliori risultati

Webinar per la lead generation

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I webinar possono rappresentare un ottimo sistema per fare lead generation, attraendo potenziali clienti e instaurando una buona relazione con loro. Non è semplice convincere gli utenti a trasformarsi in lead e a effettuare una conversione all’acquisto. Serve tenacia, attenzione e una lunga fase di corteggiamento per accompagnare il potenziale cliente lungo gli step del sales funnel.

Soprattutto nell’ambito del marketing di tipo B2B, i potenziali clienti effettuano un grande numero di ricerche sulle aziende con cui aprire un nuovo rapporto prima di contattarle direttamente. Per fare conoscere la propria proposta commerciale, i propri servizi e prodotti può essere molto utile predisporre un webinar. Questo permette di mettere in campo un tipo di comunicazione altamente professionale, esaustiva e al tempo stesso dinamica e interattiva. Il brand che tiene un webinar si pone su di una posizione autorevole, ma disponibile al dialogo con i possibili clienti interessati.

 

Cos’è un webinar?

Si tratta di un seminario condotto tramite il web. La parola webinar viene dalla fusione tra i termini ‘web’ e ‘seminar’. Viene svolto in diretta attraverso l’intervento di un professionista che si rivolge a un pubblico composto da coloro che si sono iscritti, i quali seguiranno la sessione da remoto tramite una connessione a internet. Uno dei vantaggi di questo formato divulgativo è quello di prestarsi a diverse forme di erogazione delle informazioni, da quelle più promozionali a quelle educative.

Un’azienda può usare il webinar per farsi conoscere, dando concretamente un volto al proprio brand. I propri prodotti e servizi possono essere presentati in maniera esaustiva, con il vantaggio dell’interattività. Infatti coloro che seguono il webinar possono anche intervenire in diretta, grazie alle disponibilità offerte dal software o dal sito cui i partecipanti si collegano, ponendo domande e facendo interventi.

Come sfruttare al meglio il webinar per fare lead generation?

 

Scegliere contenuti pertinenti e accattivanti

La scelta dell’argomento del seminario online è di fondamentale importanza per attrarre i potenziali clienti. Infatti i webinar sono divenuti molto popolari e la competizione in merito alle iscrizioni deve spingere verso la scelta di un tema che sia pertinente rispetto alla natura specifica del brand, ma anche accattivante. Essenziale per trovare i contenuti è compiere un lavoro di progettazione della trama del webinar per riuscire a fare lead generation e al contempo provare a spingere verso la conversione.

 

Adottare il formato giusto

Una volta individuato l’argomento su cui verterà il seminario online, è molto importante decidere il formato da adottare. Si può scegliere di condurre il webinar tramite l’esposizione di casi di studio che parlino del nostro modus operandi e dei risultati che abbiamo raggiunto. Si tratta di storie che riguardano i clienti dell’azienda: il racconto dei casi può essere molto utile per fare lead generation e indurre all’acquisto, in quanto genera empatia, interesse e un reale senso di concretezza.

Altra formula di webinar è quella della tavola rotonda con esperti del settore. Utilizzando delle risorse esterne è possibile difatti conferire credibilità al proprio brand, dare la reale percezione di essere sul pezzo, di cavalcare la cresta dell’onda rispetto al proprio settore di appartenenza.

Infine un altro tipo di cornice entro cui parlare del proprio marchio è quella dimostrativa, con la presentazione dei propri prodotti o servizi e tutorial appositi. In questo modo i partecipanti potranno anche rivolgere domande più specifiche al presentatore sulle caratteristiche dei prodotti e sul modo in cui possono essere proposti ai clienti, ma anche su aspetti più tecnici come i tempi di consegna, il servizio di assistenza, ecc.

 

Programmare una durata ottimale

Quanto dovrebbe durare un webinar per risultare interessante e non annoiare il pubblico? Spesso si crede che più un evento si protragga nel tempo, maggiore sia il suo valore. È un errore grossolano, perché le persone sono sempre più distratte, soprattutto quando devono seguire un evento a distanza mediante un dispositivo come il PC o un cellulare. È facilissimo perdere il contatto con loro durante l’esposizione, con l’effetto di vanificare gli esiti auspicati dall’esecuzione del webinar.

In generale, per mantenere alta la soglia di attenzione e soprattutto per riuscire a fornire contenuti e idee sempre stimolanti per tutto il corso del webinar conviene non superare assolutamente la soglia dei 60 minuti complessivi. In questi si includono anche i tempi di accoglienza, in cui si istruiscono i partecipanti all’uso della piattaforma nel corso del webinar e si danno le indicazioni generali su come si svolgerà e una fase finale, importantissima, in cui si dialoga con i partecipanti accogliendo le loro questioni o proponendo loro delle domande finalizzate a suscitare dialogo e interazione.

 

Preparare presentazioni di valore

Dopo avere scelto il tema da affrontare e il tipo di webinar da lanciare, bisognerà avere molta cura nello scegliere le modalità di esposizione, ossia il modo in cui i contenuti verranno presentati ai partecipanti. La forma più comune è utilizzare delle slide. PowerPoint è lo strumento principale per crearle, ma ci sono anche altri software (la maggior parte fruibili direttamente online) che consentono di realizzare delle presentazioni accattivanti e coinvolgenti.

Alla base di qualsiasi presentazione di qualità il principio cardine è la semplicità. Le persone devono concentrarsi sulle azioni di comunicazione del relatore, non sulle slide, altrimenti la comunicazione diventa meno diretta e personale e il webinar perde di efficacia ai fini della costruzione di un rapporto positivo con i partecipanti.

Il numero di slide in generale deve essere comunque molto limitato ed essenziale e le slide stesse non devono mai essere troppo piene di testo. La maggior parte delle slide dovrebbe sempre contenere un’immagine significativa, che sottolinei l’emozione che in quel momento si vuole infondere allo spettatore. Nel caso in cui in un’unica slide si volessero introdurre più concetti per tenerli tutti presenti insieme, conviene sempre utilizzare le liste con i bullet point. Infine, l’estetica delle slide dovrebbe essere curata in modo attento e puntiglioso e i colori e le grafiche dovrebbero riprendere quelli del sito aziendale o in generale quelli usati nella comunicazione del brand.

 

Utilizzare la narrazione e il dialogo per risultare interessanti

Per riuscire a fare breccia nell’attenzione degli spettatori e fare in modo che rimangano sino alla fine del seminario, usare le strategie narrative può essere di grande rilevanza. Infatti, lasciare il ricordo di una presentazione interessante può essere decisivo nel far propendere i possibili clienti per conversioni future. Piuttosto che costruire un discorso per punti slegati, conviene coinvolgere i partecipanti in un percorso espositivo preciso e accattivante. Un buon modo per esempio è partire con una domanda e sviluppare la risposta per gradi successivi di profondità e completezza crescenti lungo tutto il webinar.

Inoltre nel corso del webinar si devono prevedere dei momenti in cui si prova a interloquire con i presenti. Attenzione: questi momenti sono molto delicati, perché se non ci sono interventi interessanti o i partecipanti non sono molto attivi si corre il rischio di aprire spazi in cui il livello di interesse crolla. Per evitare silenzi e interventi da parte del pubblico raffazzonati e insopportabili conviene sempre fare domande secche e specifiche, in modo da impedire di andare fuori tema o di dare il la a sproloqui lunghissimi e del tutto privi di valore per gli altri partecipanti.

 

Come promuovere il webinar per attrarre il pubblico?

Dopo che gli aspetti principali del webinar sono stati definiti, bisogna informare i potenziali partecipanti della sua esistenza. Uno dei canali più efficaci per promuoverlo sono i social network, dove gli utenti sono attratti istintivamente da tutte le occasioni in cui possono trovarsi coinvolti in qualcosa a cui partecipare attivamente. Pianificare una campagna di advertising specifica, da fare partire una decina di giorni prima dalla data del webinar, può essere la soluzione giusta per ottenere un buon pubblico.

In queste campagne bisognerà evidenziare i punti di valore del webinar e più specificamente quali vantaggi derivano dalla partecipazione. Cosa si ottiene investendo un’ora di tempo in questo webinar? Questa è la domanda a cui nel messaggio pubblicitario si deve dare la risposta e questa risposta deve essere convincente e stuzzicante.

Fondamentale è anche creare un’eccellente landing page per l’iscrizione al webinar che riprenda il messaggio chiave della pubblicità e lo espanda approfondendolo in modo diretto e mirato a convincere a dare la propria adesione. Larga parte dei risultati si gioca proprio sulla landing page e costruirla bene significa convertire di più. Proprio la landing page permette di acquisire i lead, perché per iscriversi le persone dovranno lasciare quei dati di contatto che sono proprio lo scopo primario per cui il webinar è stato concepito.

La landing page dovrebbe preparare le persone a quello che si potranno aspettare nel webinar e dovrà essere costruita in modo da anticipare quello che effettivamente il relatore e i promotori del webinar poi effettivamente comunicheranno ai partecipanti. In pratica la landing page deve creare una serie di aspettative nei partecipanti e il webinar deve poterle soddisfare. Se questo accade, al termine del webinar saranno altissime le probabilità di avere una buona percentuale del pubblico pronto a valutare le proposte commerciali dell’azienda.

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