I 5 tipi di venditori professionisti e le loro caratteristiche - Blog di digital marketing e social media marketing di Communication Village

I 5 tipi di venditori professionisti e le loro caratteristiche I venditori possono essere classificati in 5 categorie che ne definiscono lo stile di vendita e il modo di relazionarsi con i clienti

I cinque tipi di venditori professionisti

I professionisti della vendita possono essere distinti in cinque categorie, che definiscono i tipi di comportamento che attuano quando si relazionano con i loro clienti e in generale nello svolgimento del loro lavoro.

Se le tecniche di vendita più efficaci sono sostanzialmente condivise da tutti i migliori venditori, il modo di gestire le proprie attività e il tipo di rapporto che solitamente ciascun venditore stabilisce con i clienti è differente. Alcuni venditori puntano a costruire un dialogo continuo e stimolante con i prospect da convincere all’acquisto, altri preferiscono mettere in rilevo le competenze e la serietà della propria figura professionale, altri ancora mettono al centro di tutto l’idoneità dei prodotti proposti a risolvere i problemi del cliente.

Gartner ha effettuato uno studio su 6.000 venditori professionisti, analizzando il loro modo di lavorare in riferimento a 44 aspetti distintivi. Sulla base delle risposte ottenute gli analisti hanno definito cinque tipi di venditori con caratteristiche ben determinate. Ciascun tipo ha delle abilità e dei comportamenti specifici che condizionano e determinano la relazione con i clienti e lo svolgimento delle trattative.

 

I 5 tipi di venditori professionisti secondo uno studio di Gartner

 

1. Hard worker

Questo tipo di venditore pone le basi su cui conseguire i risultati di vendita sulla sua affidabilità personale e sulla sua capacità di spendersi nel lavoro senza risparmiare mai energie. Il suo obiettivo primario è essere sempre motivato e a mettere la sua professione al centro della sua vita personale. Il criterio che anima tutte le azioni di questo venditore è: quando il cliente ha bisogno, io ci sono.

L’approccio con il cliente è costruttivo, in altri termini il venditore sviluppa un percorso anche a lungo termine raccogliendo costantemente informazioni dal cliente e traducendole in nuove opportunità di sviluppo delle proposte e del dialogo.

 

2. Challenger

Il fulcro delle azioni di questo tipo di venditore è la capacità di proporre sempre un punto di vista diverso al suo cliente, dandogli modo di scoprire nuove opportunità e prospettive per sviluppare il suo business. Alla base c’è una comprensione profonda dei bisogni manifesti dei suoi clienti, ossia quali situazioni rappresentano un punto dolente che vorrebbero risolvere. Contemporaneamente riesce a capire quali obiettivi nuovi potrebbero porsi, che potrebbero essere raggiunti utilizzando i prodotti o servizi proposti.

Il rapporto con il cliente è molto dialettico: il venditore mira a fare uscire il potenziale cliente dalla sua zona comfort aiutandolo a guardare il suo universo personale o aziendale con un’ottica diversa e innovativa. In questo senso i venditori challenger propongono sempre nuove sfide e non temono di stimolare i loro interlocutori spingendoli verso punti di vista particolari e originali.

 

3. Relationship builder

Questi professionisti della vendita mettono al centro del loro lavoro la confidenza e la piacevolezza del dialogo. Il loro presupposto è che costruire una buona intesa con il potenziale cliente, basata innanzi tutto sulla stima e sulla familiarità, sia la chiave per portarlo all’acquisto.

Le attività principali di questi venditori sono la ricerca continua di occasioni per comunicare con i clienti e parlare di qualsiasi argomento senza bisogno di avere obiettivi specifici o focalizzarsi su percorsi orientati a spingere in modo forte l’interlocutore all’acquisto. Inoltre non sono molto selettivi nei loro contatti e tendono a parlare e a mantenere i contatti con quanti più potenziali clienti possibili.

 

4. Lone wolf

I “lupi solitari” sono quei venditori che fondamentalmente non seguono piani d’azione o modelli comportamentali specifici e basano tutto sul loro talento e sulla propria capacità di affabulazione. Sono i venditori carismatici per eccellenza, che agiscono seguendo perlopiù il loro istinto e le loro intuizioni e ritengono che la chiave della vendita sia ottenere il massimo apprezzamento della propria persona da parte del potenziale cliente.

Il motto di questo tipo di venditori è: il cliente che acquista il prodotto acquista innanzi tutto il venditore. Il rapporto con il cliente poggia innanzi tutto sull’ostentazione di sicurezza e affidabilità, per portare l’interlocutore a rimanere affascinato e conquistato dai modi e dagli atteggiamenti del venditore.

 

5. Problem solver

È il venditore più tecnico e competente. Quello che conosce alla perfezione ogni dettaglio dei suoi prodotti e servizi e fonda la vendita sulla dimostrazione che la sua offerta di prodotti o servizi è realmente ciò che può soddisfare il cliente risolvendogli i problemi.

Il suo approccio tende a essere molto solido e strutturato, poco incline alle divagazioni e quasi interamente focalizzato sul rapporto problema/soluzione.

 

Lo studio di Gartner rileva che la maggior parte dei venditori appartiene alla categoria dei relationship builder. Ma non si ferma a questo, perché la questione fondamentale è: quale tipo di venditore ottiene i migliori risultati nel volume complessivo di vendite generate?

Per dare la risposta, l’indagine distingue due livelli di rendimento nelle attività di vendita.

  • Il livello medio, la core performance, è sostanzialmente la capacità del venditore di realizzare il budget assegnato, soddisfare l’azienda che l’ha assunto e portare a compimento un risultato di vendite in linea con le aspettative e le opportunità del suo mercato.
  • Il livello alto, la high performance, è la capacità di superare largamente il budget e assicurare un flusso di vendite costantemente superiore alla media.

 

Rendimento delle performance dei 5 tipi di venditori definiti da Gartner

 

In linea di massima tutti i tipi di venditori ottengono buoni risultati quando si parla di core performance. Qualche punto in più viene raggiunto dai relationship builder, mentre lone wolf e problem solver faticano di più a conseguire esiti costanti e sempre apprezzabili.

Se invece si guardano le high performance emerge che i challenger sono la categoria che ha le migliori probabilità di portare all’azienda volumi di vendita stellari. Al contrario, proprio i relationship builder sono quelli che pur facendo volumi medi di tutto rispetto difficilmente riescono a eccellere e portare grandi volumi di fatturato.

La ragione è semplice: il challenger apre nuovi orizzonti e porta i prospect fuori dall’abitudine a vedere le cose sempre dallo stesso punto di vista. In questo modo, superato positivamente il contrasto iniziale e il disagio derivante dal dovere rimettere in discussione delle convinzioni assodate, il potenziale cliente scopre che esistono opportunità di crescita alle quali con ogni probabilità non aveva pensato o non le aveva tenute in adeguata considerazione o, più frequentemente, non era stato in grado di trovare dei modi per sfruttarle.

Quando il venditore riesce a portare con successo il suo potenziale cliente su questi nuovi territori la trattativa di vendita immediatamente acquista il senso di un canale attraverso il quale il potenziale acquirente può ottenere vantaggi capaci di modificare realmente in meglio la sua situazione attuale e la proposta del venditore viene intesa come il mezzo per raggiungere questa nuova condizione più apprezzabile.

In questo contesto il venditore stesso è visto come un vero e proprio consulente capace di accompagnare il cliente lungo il processo del cambiamento auspicato. In questo caso il professionista della vendita diventa un vero e proprio alleato del cliente e non più semplicemente un soggetto esterno che chiede i soldi dell’acquirente in cambio di qualcosa che solo di rado è percepito come indispensabile.

Tutti presupposti che portano a vendite di alto valore e, soprattutto, al mantenimento nel tempo di un rapporto che porterà a chiudere nuove vendite con lo stesso cliente, stabilendo così un lifetime value (LTV) del cliente molto alto e quindi dei risultati complessivi di vendita estremamente elevati nel medio-lungo termine.

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One Comment;

  1. Mirko said:

    Penso che il venditore ideale alla fine debba avere tutte e 5 le abilità mixate assieme.

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