Le migliori tecniche per aumentare le vendite di un e-commerce, solitamente denominate conversioni, sono azioni che si attuano nella fase finale del processo di vendita e hanno senso quando il cliente potenziale è già abbastanza convinto di quello che vuole comprare e sta solo aspettando l’ultimo incentivo o l’occasione migliore.
Nel funnel di marketing e vendite online queste tecniche sono efficaci al momento in cui il cliente si trova nel cosiddetto bottom of the funnel (BoFu) e quindi conosce bene l’azienda e i suoi prodotti, ha un’idea chiara di ciò che vuole comprare e ha già maturato un’urgenza abbastanza forte di avere quel determinato prodotto o servizio specifico. Tutti questi aspetti, indispensabili per determinare l’intenzione d’acquisto, vanno preparati prima, con azioni di marketing sviluppate opportunamente e correttamente.
L’errore tipico di quasi tutti i gestori di un e-commerce è di ritenere che sia possibile generare acquisti solo presentando i prodotti o offrendo degli incentivi. Perché qualsiasi tecnica di chiusura della vendita funzioni il cliente deve essere già pronto all’acquisto e questa predisposizione si ottiene tramite strategie di marketing spesso abbastanza complesse e a medio-lungo termine.
Quando un cliente potenziale è disposto a comprare, allora è indispensabile che trovi un sito perfettamente ottimizzato e aggiornato per convincerlo a effettuare l’acquisto. Ecco le migliori tecniche che consentono di incrementare le probabilità di conversione in un sito e-commerce e quindi a generare più vendite.
Navigazione semplice nel sito
Il sito deve permettere all’utente di visitare tutte le sue parti in modo semplice. Tutte le aree principali del sito e-commerce, corrispondenti quasi sempre alle principali categorie merceologiche, devono essere immediatamente raggiungibili senza difficoltà.
Avere contenuti addizionali di valore nel sito
Non basta avere vetrine ben fatte di prodotti perché un sito e-commerce sia perfetto. I clienti vengono invogliati anche da contenuti addizionali, che mostrano le competenze aziendali, l’uso migliore dei prodotti, informazioni specifiche sulle componenti dei prodotti, ecc. In questo il blog è fondamentale per aumentare l’apprezzamento dell’azienda, innalzando la percezione positiva che i clienti hanno del brand e della cultura d’impresa. E un’azienda più affidabile e stimata vende sempre di più!
Attenzione alla qualità dei testi e della grafica e a eliminare i bug
Un sito e-commerce che presenta testi con refusi o errori di ortografia denota sciatteria e pressappochismo. Il cliente può convincersi che il sito e l’intera azienda sono gestiti da persone non abbastanza competenti e precise nel loro lavoro. L’effetto è di ridurre la fiducia assegnata al sito e quindi incrementare le perplessità che possono indurre a non effettuare l’acquisto. Stesso discorso vale per immagini e grafica: tutto deve essere assolutamente appropriato e armonioso dal punto di vista estetico. Inoltre nel sito non devono assolutamente esserci bug e malfunzionamenti!
Evidenziare in modo chiaro i vantaggi del prodotto
Quando si punta a incrementare le vendite di un e-commerce si devono mettere in risalto i vantaggi che derivano dall’uso del prodotto in modo preciso e diretto nelle schede di presentazione dei prodotti. Perché una persona dovrebbe comprare proprio quel prodotto? Quali benefici ne ottiene? Cosa lo differenzia da quelli della concorrenza? Un quadro informativo di questo tipo aiuta i clienti più indecisi e perplessi a farsi un’idea precisa del prodotto e a convincersi che è proprio quello che stanno cercando.
Personalizzazione e esperienza d’uso dei prodotti
In che modo un prodotto è stato usato da altri utenti? In che modo in generale può essere usato per dare i migliori vantaggi? In alcuni casi queste informazioni si possono spiegare anche mediante un video che illustra le modalità di utilizzo del prodotto. Questo vale anche nel caso in cui si parla di capi d’abbigliamento: mostrare un abito indossato in un contesto di vita reale è una tecnica molto più coinvolgente che presentarlo soltanto su un manichino.
Immagini e video dei prodotti
I clienti vogliono sapere con precisione cosa stanno per acquistare nel sito e-commerce. Inoltre vogliono essere coinvolti emozionalmente, in modo da sentire crescere la motivazione all’acquisto. Associare alla presentazione di un prodotto molte immagini di qualità, magari zoomabili o in VR, e possibilmente anche dei video è il modo migliore per conquistare il cliente potenziale anche sul piano emotivo.
Recensioni e testimonianze dei clienti
L’effetto social proof (riprova sociale) è la condizione per la quale un cliente che trova opinioni positive di un buon numero di altri clienti si convince più facilmente che il prodotto sia di qualità. Legare a un prodotto una quantità di testimonianze e recensioni positive significa incrementare significativamente il numero di clienti che completano l’acquisto.
Offerte a tempo e a scorte limitate
Evidenziare come una certa offerta (ad esempio uno sconto) scade a breve tempo o che il numero di prodotti disponibili è molto ridotto, fa leva sull’effetto psicologico FOMO (fear of missing out, paura di rimanere senza). Quegli utenti interessati al prodotto ma ancora titubanti potranno decidersi all’acquisto proprio per il timore di perdere una buona occasione. Molti utenti addirittura girano per il web proprio alla ricerca di occasioni speciali di acquistare un certo prodotto con particolari vantaggi economici o dei bonus e sanno che le offerte a tempo sono quelle solitamente più convenienti e da non lasciarsi scappare.
Offrire omaggi
Un cliente che pensa di acquistare un prodotto si motiva ulteriormente se riceve qualcosa in omaggio quando avrà effettuato l’acquisto. Si può legare un omaggio a delle specifiche tipologie di prodotto o ad acquisti più corposi (dello stesso prodotto o di più d’uno prodotto). L’omaggio può essere anche proposto prima della decisione d’acquisto, magari inviando un coupon via email, per convincere l’utente a valutare l’opportunità di comprare qualcosa. Una tecnica basata sull’omaggio è anche la spedizione gratuita, solitamente associata a una certa soglia di spesa, che va evidenziata in modo esplicito e chiaro.
Upsell e cross-sell
L’attimo in cui il cliente sta effettuando l’acquisto di un prodotto è il più favorevole per proporgli altri prodotti correlati. In questo momento la barriera che separa l’intenzione d’acquisto dall’attuazione dell’acquisto è stata abbattuta e il cliente è pronto a spendere. Proporgli subito prodotti correlati da prendere insieme a quello scelto o, quando il prodotto si presta, suggerirgli di comprare subito più di un prodotto dello stesso tipo per avere una scorta, magari con uno sconto complessivo, è una tecnica efficacissima per incrementare il valore della vendita.
Chat dal vivo
I clienti molte volte hanno bisogno di informazioni specifiche che non è possibile prevedere o che si riferiscono a esigenze del tutto personali. In questo caso diventa fondamentale avere un servizio di assistenza al cliente in tempo reale che risponda subito alle domande del cliente. Integrare una chat nel sito può essere un buon modo per convincere il cliente a completare un acquisto dissipando tutti i suoi dubbi. Se non si dispone di personale aziendale sempre pronto a rispondere è opportuno implementare un chatbot nel sito che aiuta a gestire le più frequenti richieste di informazioni.
Trust badge nel sito
I trust badge sono quei marchi che garantiscono al cliente che il sito è professionale e i suoi processi d’acquisto sono garantiti. Solitamente sono forniti da terze parti e possono riguardare le modalità di pagamento accettate (per esempio PayPal, carte di credito, ecc.), sistemi di spedizione e consegna, la sicurezza nel processo di transazione, la garanzia di potere rendere la merce se non si è soddisfatti, ecc. Ma ci sono anche badge di altre aziende come Amazon, Google, ecc. con i quali il sito può entrare in affiliation e che danno ulteriori garanzie. Inserire trust badge è una tecnica vincente per convincere dell’affidabilità del sito.
Evidenziare le modalità di reso dei prodotti e di rimborso
Alcune analisi hanno rilevato che il 57% degli utenti che acquistano in un sito e-commerce prima di perfezionare l’acquisto verificano le condizioni di reso e di rimborso nel caso in cui il prodotto non fosse di loro gradimento. Presentare in modo chiaro e ben visibile le politiche di reso e di rimborso significa rassicurare il cliente e conquistare la sua fiducia, con l’effetto che le probabilità di portarlo all’acquisto aumentano sensibilmente.
Dichiarare subito tutti i costi addizionali
Se oltre al prezzo del prodotto si sommano altri costi, per esempio le spese di spedizione, delle specifiche assicurazioni, delle sovrattasse, ecc., questi importi vanno esplicitati subito nella scheda del prodotto, per evitare che il cliente possa sentirsi truffato quando procede nell’acquisto e perda la fiducia nel sito. Un cliente che scopre improvvisamente che quello che dovrà pagare non è quello che aveva visto quando ha scelto il prodotto con alte probabilità rinuncerà all’acquisto.
Semplificazione del processo di chiusura dell’acquisto
Quando il cliente decide di acquistare non vuole più trovare intoppi nel suo percorso di completamento dell’acquisto. Più rapido e comprensibile è il processo che porta all’esecuzione del pagamento minore sarà il rischio di abbandono. In generale, quando un prodotto viene aggiunto al carrello le uniche due opzioni devono essere: aggiungi al carrello e continua a guardare altri prodotti interessanti (e magari suggerirne qualcuno correlato o attinente alla scelta fatta) o completa l’acquisto. Se il cliente sceglie di acquistare subito si devono presentare pochissimi step per completare l’azione. Va detto che oggi la maggior parte delle piattaforme e-commerce sono già ottimizzate per accelerare le conversioni, ma è sempre meglio verificare che l’intero processo sia quanto più lineare e diretto possibile. Attenzione a mettere in forte risalto i pulsanti di aggiunta al carrello e completamento dell’acquisto.
Evitare la creazione obbligatoria dell’account
Molte piattaforme e-commerce sono programmate per chiedere all’utente di iscriversi al sito prima di completare l’acquisto. Questo da una parte offre all’azienda un quadro molto preciso dei propri clienti, rendendo possibile ricavare molte informazioni dettagliate che possono essere riutilizzate per azioni di remarketing o per inviare comunicazioni più precise e interessanti in futuro. Ma di contro il 34% dei potenziali acquirenti abbandona il carrello proprio perché non è disposto a perdere tempo compilando form troppo complicati e che richiedono troppi dati personali. Una buona tecnica, se attuabile, è abilitare l’acquisto anche senza una previa iscrizione, richiedendo magari solo nome, cognome e email per confermare l’avvenuto acquisto e per fornire informazioni sulla spedizione e la consegna.
Definire un piano di azioni di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati
Si stima che si può generare un 30% circa di vendite di un sito e-commerce stimolando i clienti che hanno creato un carrello senza completare l’acquisto. Un’ottima tecnica è inviare delle email per ricordare quali prodotti sono nel carrello, ma anche creare delle specifiche campagne di remarketing – per esempio nei social media e nella rete display di Google Ads – per riportare i clienti all’acquisto. In questi casi possono essere introdotti dei bonus particolari, come omaggi o sconti, per incentivare all’acquisto. Molte azioni volte al recupero dei carrelli abbandonati possono essere automatizzate, utilizzando software specifici alcuni dei quali sono integrati nelle migliori piattaforme e-commerce.
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