Ottenere le email dei clienti attuali e potenziali di un e-commerce è fondamentale per creare un rapporto personale e duraturo con ciascun potenziale acquirente.
In generale va detto che tutte le strategie attuali che puntano ad aumentare le vendite di un e-commerce dovrebbero includere anche l’email marketing. Le ragioni sono numerose, ma sostanzialmente si possono ridurre a un unico punto: le email raggiungono in modo diretto ciascuno specifico cliente al quale è possibile inviare messaggi personalizzati.
La personalizzazione dei contenuti di ciascuna email mandata può riguardare sia gli interessi e le specificità di ciascuna persona (per esempio la data del suo compleanno), sia i comportamenti d’acquisto già attuati (per esempio l’avere comprato un certo prodotto per il quale ad esempio si possono proporre degli accessori), sia le azioni svolte nel sito (per esempio avere guardato certe schede di prodotto particolari o avere letto un post del blog).
A questi si aggiungono anche altri spunti di personalizzazione legati a eventi non individuali, come il Natale, la Pasqua, il Black Friday, Halloween, ecc. che possono offrire spunti importanti per l’invio di messaggi che possono portare un cliente a prendere la decisione di effettuare un acquisto nel sito e-commerce.
Ovviamente, un piano di email marketing ha bisogno di una condizione preliminare per essere veramente efficace: avere una mailing list molto ampia dei clienti attuali e potenziali dell’e-commerce.
Per disporre subito di un portafoglio di email a cui inviare messaggi molte aziende acquistano dei database di indirizzi da agenzie che in modo più o meno serio li mettono in vendita. Questi pacchetti però presentano quasi sempre diversi difetti.
- Non sono ben profilati, ossia non includono clienti realmente interessati alle offerte dell’azienda.
- Non sempre sono utilizzabili a norma di legge: il GDPR richiede che ogni azienda debba ricevere un’autorizzazione specifica da parte dell’utente alla ricezione di email su un argomento determinato; in pratica non basta dire che altre aziende potranno inviare informazioni, si deve chiedere il consenso sugli argomenti che tratteranno le email inviate e sulle loro finalità.
- Spesso includono indirizzi fittizi non corrispondenti a veri utenti o non sono email utilizzate regolarmente dagli utenti.
L’unico modo veramente efficace per creare una buona mailing list è chiedere l’email direttamente ai propri clienti. Sebbene questo processo può richiedere molto tempo, la mailing list che si genera in questo modo è estremamente mirata e di valore.
Quali tecniche si possono usare per indurre i clienti attuali e potenziali di un e-commerce a concedere la propria email? Approfondiamo l’argomento.
Offrire vantaggi
Per ottenere le email bisogna convincere i potenziali clienti sui vantaggi che derivano dal dare il proprio contatto email all’azienda. I benefici principali che attraggono i clienti sono:
- ricevere sconti, bonus e proposte d’acquisto particolari
- ottenere informazioni esclusive e approfondite sui prodotti o i servizi dell’azienda
- avere inviti personali a eventi organizzati dall’azienda, per esempio presentazioni di nuovi prodotti, prove, ecc.
Ogni volta che si propone l’iscrizione alla mailing list si deve evidenziare uno di questi benefici. In alcuni casi si può anche offrire un vantaggio immediato derivante dall’iscrizione, consistente nell’accesso istantaneo a un premio di valore riservato a chi fornisce la sua email: per esempio un video in esclusiva con una sfilata che presenta la nuova collezione, un buono sconto sul prossimo acquisto nel sito, un contenuto digitale scaricabile immediatamente (come un pdf, un podcast, un video, ecc.). In questo caso si parla di veri e propri “lead magnet”, ossia dei premi immediati che convincono subito l’utente a lasciare i propri dati.
Prima di iniziare la raccolta delle email è indispensabile definire la lista di tutti i possibili vantaggi che l’azienda può offrire agli iscritti alla mailing list, in modo da presentarli a rotazione in momenti diversi. Un cliente che non si è iscritto perché non ha trovato abbastanza stimolante un primo vantaggio potrebbe farlo di fronte a una seconda proposta in cui l’opportunità evidenziata gli pare più allettante.
Dove e come proporre l’iscrizione alla mailing list
I clienti devono imbattersi nella proposta di iscrizione alla mailing list quanto più spesso possibile. Perciò è opportuno inserire questo tipo di messaggio in tutte le situazioni in cui il cliente entra in contatto con l’azienda.
Questo può accadere sia online che offline. Aziende che vendono online ma hanno anche negozi fisici devono adottare dei metodi per portare i clienti in visita nel punto vendita a dare la propria email. Per approfondire questo aspetto vi rinviamo al nostro articolo su come chiedere l’indirizzo email alle persone che visitano un negozio.
Sfruttare il sito e-commerce
Per raccogliere email online innanzi tutto si deve sfruttare il sito e-commerce (o altri siti anche non finalizzati alla vendita) dell’azienda. È possibile inserire la richiesta di iscrizione alla mailing list in vari punti del sito:
- tramite un pop up che si visualizza dopo un certo periodo di permanenza nel sito
- inserendo l’opportunità di iscriversi alla newsletter nel form di contatto del sito
- all’interno dei post del blog, facendo presente che è possibile ricevere i nuovi articoli direttamente via email
- inserendo dei content upgrade nei post del blog
- usando dei pop up di tipo exit intent, ossia che si presentano sullo schermo dell’utente al momento in cui manifesta l’intenzione di uscire dal sito
- integrando delle floating bar, ossia delle barre o dei banner dinamici che si trovano in basso o di lato nel sito e che spesso si presentano a seconda degli spostamenti che l’utente fa nel sito stesso
- mostrando dei form con l’iscrizione alla newsletter nelle fasce laterali del sito
- inserendo la proposta di iscrizione alla mailing list nella pagina di completamento dell’acquisto, magari in cambio di un buono sconto sul prossimo acquisto
Fare campagne di lead generation
L’altra modalità per acquisire email è creare campagne di advertising finalizzate proprio alla lead generation. Sono campagne che consentono di puntare a pubblici ben determinati di potenziali clienti ai quali si richiede esplicitamente di concedere la propria email, solitamente in cambio di un vantaggio immediato (il lead magnet).
Queste campagne di solito ottengono un buon successo nei social media, in particolare su Facebook e Instagram e in alcuni casi anche in LinkedIn. Anche Google Ads può essere impiegato per questo genere di campagne. Ovviamente nelle campagne a pagamento il costo di acquisizione di ciascun lead può essere abbastanza oneroso, quindi l’azienda deve valutare se sia il caso di fare un investimento strategico mirato alla raccolta di email.
Va detto che quasi sempre è il caso di farlo, perché una mailing list nel tempo può essere estremamente remunerativa e se poi si sviluppano campagne di email marketing ben progettate ed eseguite il prezzo pagato per crearla quasi sempre viene recuperato con grandi margini di guadagno.
Organizzare eventi online e webinar
Un ultimo modo estremamente efficace per acquisire contatti email è quello di realizzare eventi live online, per esempio dei webinar in cui si presentano i nuovi prodotti, si spiega come utilizzarli o si approfondiscono tematiche specifiche con degli esperti riconosciuti o degli influencer.
In questo caso l’email viene acquisita al momento in cui il cliente si iscrive al webinar e quindi anche se poi alla fine non partecipa ha fornito comunque i suoi dati di contatto diretto.
Siamo a tua disposizione per aiutarti a sviluppare l’email marketing della tua impresa e in generale a organizzare una strategia di digital marketing vincente e remunerativa. Contattaci subito per richiedere una consulenza gratuita in cui possiamo offrirti idee e strategie per sviluppare il tuo business.
