Cos'è il social commerce e quali sono le tecniche più efficaci - Blog di web marketing e social media marketing di Communication Village

Cos’è il social commerce e quali sono le tecniche più efficaci Il social commerce è una forma di vendita online che può portare ottimi risultati. Ecco cosa si deve sapere e quali sono le tecniche che rendono meglio

Social commerce nei principali social media
Corso online Social Media e Digital Marketing di Communication Village

Una buona definizione di social commerce è: l’insieme delle tattiche e delle tecniche per vendere online all’interno dei social media.

Fino a qualche tempo fa l’unico vantaggio concreto che i social davano alle vendite online era la possibilità di convogliare gli utenti verso il sito e-commerce aziendale. Tramite post organici o mediante campagne di advertising si presentavano dei prodotti che gli utenti potevano comprare cliccando sul post e quindi completando l’acquisto nella piattaforma e-commerce di proprietà dell’azienda.

Ovviamente questa modalità di utilizzo dei social media – che sostanzialmente è un social media marketing finalizzato alle conversioni di vendita e che viene denominata social selling – è assolutamente valida anche oggi. Anzi va detto che nessun’azienda che ha un e-commerce può fare a mento di investire un budget significativo nello sviluppo di azioni di social selling se vuole incrementare le vendite.

In realtà però oggi quando si parla propriamente di social commerce si fa riferimento alle opportunità che le imprese hanno di vendere i prodotti direttamente all’interno del sito social, senza più imporre agli utenti di essere reindirizzati al sito dell’azienda. In pratica tutta la transazione viene espletata all’interno del social.

Il vantaggio del social commerce è sostanzialmente quello di semplificare il processo di acquisto, riducendo i passaggi che separano il primo punto di contatto che il cliente ha con la proposta del prodotto e il completamento dell’acquisto.

Per gli utenti che visitano un social essere trasferiti a un altro sito significa doversi convincere che questo sito sia affidabile e che corrisponda realmente a quanto presentato nel post originario. Inoltre passare da un sito a un altro comporta sempre una perdita di tempo che spesso può infastidire. La somma di questi fattori può causare l’abbandono della decisione d’acquisto.

Permettere all’utente di perfezionare l’acquisto internamente al social significa accelerare fortemente il processo di vendita, riducendo le perplessità riguardanti il sito esterno in cui viene trasferito e i tempi morti. Per l’azienda questo si traduce in un aumento della percentuale di conversioni (acquisti completati) rispetto alla quantità di utenti che hanno cliccato sul post del prodotto in vendita.

 

Le piattaforme più valide per il social commerce

I social media che in Italia attualmente offrono le migliori funzionalità di social commerce sono Facebook, Instagram e Pinterest.

Si sa che la società di Mark Zuckerberg aspira a trasformare i propri social in piattaforme in cui gli utenti possono completare i loro acquisti. La prospettiva è quella di fare diventare Facebook e Instagram un sistema di dropshipping ad altissimo livello, magari rendendo possibile l’imposizione di una percentuale sulle vendite effettuate, seguendo il modello delle affiliazioni di Amazon.

Al momento però è troppo presto per fare previsioni affidabili su quale sarà il modello di business che alla fine verrà applicato. Quello che è certo è che il sistema di social commerce implementato per adesso funziona molto bene.

Parlando di Facebook si deve fare riferimento specifico ai Facebook Shops. Le aziende possono inserire i prodotti in vendita nella piattaforma in modo da creare delle collezioni che poi possono essere presentate agli utenti del social network. Per sapere in dettaglio in cosa consiste Facebook Shops e come settarlo la via migliore è seguire la presentazione e i tutorial forniti dallo stesso Facebook.

 

Facebook Shop

Facebook Shop

 

Dal canto suo Instagram mette a disposizione delle aziende gli Instagram Shops. Gli utenti possono visitarli partendo dal profilo aziendale, da un post nel feed o da una Storia. Una panoramica molto chiara su come funziona lo shopping su Instagram è data dal sito di Instagram Business, al quale vi rinviamo per saperne di più.

Per quanto riguarda Pinterest, in Italia prima di valutare se integrarlo nella propria strategia di social commerce bisogna tenere conto del pubblico raggiunto. Stando ai dati dichiarati da We Are Social, l’audience totale di Pinterest che può essere raggiunta da messaggi di carattere pubblicitario è di 8,01 milioni di persone, corrispondenti a poco meno del 16% del totale della popolazione italiana. In questo pubblico il 79,2% sono donne.

Sulla base di queste statistiche, può risultare molto conveniente utilizzare Pinterest se ci si rivolge a un pubblico composto prevalentemente da donne e, vista la natura estremamente visuale di questo social, se i prodotti che si propongono possono avere un impatto estetico e visivo molto forte. In generale dovrebbero assolutamente tenere in considerazione Pinterest le aziende che vendono prodotti del comparto fashion femminile.

Per avere un’idea più chiara di come è possibile avviare un social commerce in Pinterest vi rimandiamo alla presentazione e ai tutorial di Pinterest Business.

 

Sulla base di quanto detto fin qui, ecco alcuni suggerimenti e tecniche che possono aiutare a massimizzare i risultati ottenuti con il social commerce.

 

Sostenere i prodotti con una pubblicità che percorra tutti i gradi del funnel

Gli utenti dei social rarissimamente sono pronti a effettuare un acquisto. Non si visita Facebook o Instagram con l’intento di trovare qualcosa da comprare, ma per tenersi informati su quello che dicono i propri contatti e per trovare informazioni e spunti di conversazione. In questo senso, convincere un utente a effettuare subito un acquisto in un social non è facile.

La tecnica che assicura maggiori risultati è quella ricorsiva basata sul funnel, ossia un utente viene bersagliato più volte da messaggi aziendali partendo prima da contenuti meno orientati alla vendita – per esempio notizie sulle nuove collezioni, informazioni utili su come utilizzare al meglio i prodotti e quali benefici si possono avere, ecc. – e successivamente focalizzando sempre più i prodotti specifici oggetto dell’azione di vendita.

Questo tipo di combinazione marketing-sale che in più messaggi percorre tutti i gradi del funnel di marketing e vendita ha l’effetto di sospingere l’utente in modo graduale a generare un desiderio d’acquisto, che alla fine renderà più probabile la conversione di vendita.

Se l’ultimo passaggio è costituito dalla presentazione di un prodotto inserito nella piattaforma social commerce (per esempio nel Facebook Shop) l’efficacia è massima, perché l’acquisto potrà essere effettuato senza colli di bottiglia nel suo completamento.

 

Spingere maggiormente i prodotti a più basso prezzo

Per la stessa ragione conviene sempre proporre prodotti che possono indurre a un acquisto di impulso. Si tratta di prodotti con una componente emozionale molto alta e che costano poco.

Nella composizione delle collezioni da inserire nel proprio social commerce si devono sempre preferire i prodotti meno sofisticati con un prezzo che non rappresenti un ostacolo. Nei social si deve evitare che il cliente inizi a riflettere in modo razionale, perché in questo caso le probabilità che completi l’acquisto diventano infinitesimali.

Nel tempo si avranno anche dei dati di vendita più circostanziati, che consentiranno di capire quali prodotti vanno meglio e quali invece sono poco apprezzati dagli utenti. A questo fine sono utili anche i dati provenienti dal sito e-commerce, che permetteranno di individuare quei prodotti che vanno per la maggiore e che probabilmente avranno successo anche nel social commerce.

 

Fornire un’assistenza di qualità tramite chat, usando anche i bot

Il fatto che l’utente tipico dei social solo di rado sia pronto ad acquistare non esclude affatto che possa incuriosirsi e chiedere informazioni. I social sono uno spazio in cui le conversazioni regnano sovrane, perciò se l’azienda è riuscita ad attrarre l’attenzione di un utente su un prodotto deve aspettarsi, prima ancora che un acquisto, un’ulteriore richiesta di informazioni.

Per farsi trovare preparata ad assistere i clienti che vogliono saperne di più su un prodotto, si deve avere sempre a disposizione del personale capace di rispondere con rapidità e precisione alle domande del cliente. Quando questo non è possibile, è altamente consigliabile implementare un chatbot che risponda in automatico alle principali domande che possono arrivare.

 

Non limitarsi ad aspettare i clienti passivamente

Larga parte delle aziende che iniziano a vendere online partono dalla convinzione che basti creare un sito e-commerce per vedere fioccare gli acquisti. Nulla di più sbagliato! Il lavoro di marketing finalizzato a promuovere il sito e i suoi prodotti è ciò che porta i risultati. Le aziende che sanno cercare il proprio pubblico e lo coinvolgono indirizzando messaggi ben elaborati e avvincenti sono quelle che raggiungono livelli di fatturato alti. Le altre semplicemente sopravvivono.

Quello che vale per l’e-commerce tradizionale è vero anche per il social commerce. Si devono cercare e produrre attivamente tutte le occasioni utili per sottoporre ai potenziali clienti i prodotti caricati nella piattaforma. Per esempio iscrivendosi a gruppi su interessi pertinenti a quelli che potrebbero portare a comprare uno dei prodotti offerti e partecipando a conversazioni che gli utenti possono tenere su argomenti riguardanti i prodotti in vendita.

Ma anche creando delle inserzioni finalizzate al dialogo, senza nemmeno citare prodotti specifici. Lo scopo è portare i clienti potenziali a dire la loro su un certo tema affine alla tipologia dei prodotti in vendita, in modo da stabilire un contatto diretto e avviare una proposta di vendita personalizzata, da chiudere magari direttamente con un acquisto da effettuare nello stesso social media in cui si è svolta la conversazione.

È un lavoro che richiede tempo e una buona abilità dialettica finalizzata alla vendita, ma nel tempo può dare frutti rilevanti.

 

Fare leva sugli influencer

L’influencer marketing può essere una buona tattica per dare la massima visibilità ai prodotti in vendita. Se le aziende più grandi e dotate di budget di marketing molto ampi possono costruire relazioni a lungo termine con influencer più grandi e noti, le piccole imprese hanno buon gioco a puntare sui microinfluencer.

Si tratta di influencer che in Instagram hanno meno di 10.000 follower, ma con i quali il rapporto è molto stretto e continuo. Questi utenti possono avere un peso specifico molto elevato quando si tratta di spingere un prodotto ai propri contatti. Costano poco (la maggior parte si accontenta di ricevere alcuni prodotti da spingere gratuitamente) e possono essere molto persuasivi.

 

Incoraggiare le recensioni positive dei prodotti

È l’effetto social proof: più persone parlano bene di qualcosa, più quella cosa risulterà interessante e appetibile. Indurre i clienti acquisiti a dire quello che pensano dei prodotti può aiutare significativamente a incrementare le vendite.

Per portare i clienti a recensire i prodotti o comunque a esprimere la propria opinione è possibile usare anche canali esterni ai social, come le email. Qualche giorno dopo l’acquisto si potrà inviare un’email in cui si richiede semplicemente di rispondere con un parere o di postare un commento direttamente nel post che presenta il prodotto in Facebook o in Instagram (basterà inserire il link nell’email).

Quando si saranno raccolti numerosi commenti positivi si potranno pubblicare come post autonomi, per esempio in forma di collage di immagini. In alternativa si possono coinvolgere i clienti più contenti in una call multi utente in cui insieme a un responsabile aziendale si possono valutare insieme i possibili utilizzi del prodotto.

Per esempio se si tratta di un utensile da cucina il responsabile aziendale potrà mostrare i migliori modi per adoperarlo, se è una scarpa da ginnastica potrà evidenziare quali attività fisiche sono più indicate per sfruttarla al meglio, ecc. La call verrà registrata (ovviamente si chiederà il previo consenso ai partecipanti) e il video, opportunamente rimontato in modo da diventare molto agile e piacevole da seguire, potrà essere pubblicato nei social.

 

 

Se vuoi avviare un social commerce in supporto al tuo e-commerce ti possiamo assistere sia con un corso specifico di formazione operativa, sia svolgendo direttamente il lavoro di settaggio preliminare e il caricamento dei prodotti nei social media in cui vuoi vendere.

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