Come aumentare le vendite di un e-commerce e ottenere risultati economici significativi? Bisogna applicare delle tecniche specifiche che si muovono su due livelli: invogliare i potenziali clienti che visitano il sito a effettuare l’acquisto e indurre più visite di potenziali clienti al sito.
Il primo aspetto si basa su due fattori fondamentali: la qualità del sito, sia dal punto di vista del design che delle tecnologie impiegate, e le formule di vendita e di promozione dei prodotti che puntano a convincere i visitatori del sito a convincersi della convenienza dell’acquisto.
Il secondo livello si attua tramite la messa a punto di tattiche e tecniche di marketing, con l’obiettivo da una parte di dare massima notorietà al sito e dall’altra di promuovere il più possibile i prodotti proposti nel sito rendendoli visibili su tutti i canali possibili che interessano i potenziali clienti.
Il grosso problema della maggior parte delle aziende che gestiscono un e-commerce è che non riescono a vedere i due livelli strettamente collegati e indispensabili l’uno all’altro. Il vizio tipico delle imprese che scelgono di avviare un canale e-commerce è di creare un buon sito, magari investendo somme ingenti per realizzarlo nel modo migliore sia dal punto di vista estetico che sul piano delle funzionalità, e poi aspettarsi che le vendite arrivino in modo automatico, solo per il fatto che il sito esista.
Nulla di più sbagliato: un sito, anche il più perfetto, da solo non genera i propri clienti. Questi devono essere indirizzati al sito mediante le azioni di promozione del sito stesso, del brand e dei suoi prodotti svolte attuando dei piani di digital marketing ben progettati ed eseguiti.
Meno frequente, ma non per questo meno grave, è il caso di quelle imprese che investono in advertising e in azioni di marketing senza disporre di un sito ottimizzato e perfettamente in grado di presentare i prodotti in vendita e di coinvolgere il cliente spingendolo alla decisione d’acquisto. Se il cliente che ha trovato stimolante un certo messaggio di marketing poi termina il suo percorso in un sito scadente, con ogni probabilità non comprerà nulla anche se animato dalle migliori intenzioni.
Sulla base di questa premessa, possiamo passare in rassegna i principali fattori, ossia le tecniche e le tattiche più importanti, che permettono di incrementare le vendite di un sito e-commerce in modo significativo.
Definire le caratteristiche dei clienti a cui ci si rivolge
Un aspetto preliminare che si deve tenere in considerazione e che costituisce il punto di partenza di qualsiasi azione per migliorare il rendimento di un e-commerce è l’insieme delle caratteristiche del pubblico di potenziali acquirenti a cui il sito è rivolto.
Quando si vende, il primo punto da definire è la cosiddetta buyer persona, ossia il cliente ideale che con la più alta probabilità comprerebbe i prodotti offerti. Individuare le caratteristiche della buyer persona è indispensabile per creare un sito con le caratteristiche più vicine a quelle che il cliente ideale vorrebbe trovare.
Oltre alla buyer persona però occorre considerare anche il modo in cui gli utenti visitano il sito e si decidono a effettuare un acquisto. Si possono distinguere 4 profili comportamentali:
- il logico
- l’impulsivo
- il personalista
- il determinato
Abbiamo dato una definizione di ciascuno di questi modi di comportarsi nel nostro articolo 4 tipi di clienti di un sito e-commerce e come farli acquistare, nel quale per ciascun tipo sono date delle indicazioni su come indurli all’acquisto online.
Differenza e-commerce B2C e B2B
Un altro aspetto che va considerato in via preliminare è la differenza tra un e-commerce B2B e uno B2C.
Nel primo caso si punterà a clienti aziendali, che effettuano acquisti a nome di un’impresa o comunque a scopi di sviluppo del business. La valutazione dei prodotti o dei servizi offerti svolta da un acquirente aziendale è tendenzialmente razionale e orientata a valutare in modo analitico i punti di forza e di debolezza del prodotto, i suoi benefici e gli eventuali svantaggi e in generale il rapporto qualità/prezzo, ossia le opportunità offerte all’azienda in seguito all’acquisto confrontate con il costo da sostenere.
L’acquirente tipico dell’e-commerce B2C, ossia il consumatore finale, è più incline a farsi trasportare dalle emozioni. La sua valutazione, specialmente quando i prodotti non sono di alto costo, è basata sulla soddisfazione personale che proviene dall’acquisto del prodotto.
Fare e-commerce in ambito B2C significa innanzi tutto coinvolgere il cliente, dandogli la sensazione di essere al suo fianco in modo personale e amichevole. Inoltre l’offerta del prodotto o servizio deve mirare a stuzzicare l’immaginario del cliente, facendogli percepire come potrebbe cambiare la sua vita quando potrà impossessarsi di ciò che sta per comprare.
Abbiamo dato un quadro sintetico generale delle differenze tra e-commerce B2B e B2C e qualche suggerimento per aumentare le vendite di ciascuna delle due modalità di commercio elettronico qui: Quali sono le differenze tra gli e-commerce B2B e quelli B2C?
Le caratteristiche ottimali del sito e-commerce
Un sito e-commerce ha un’unica finalità: vendere i prodotti proposti. Tutto ciò che compone il sito deve puntare sempre e comunque a convincere l’utente all’acquisto.
Un buon sito e-commerce massimizza le sue vendite quando
- permette agli utenti di ricavare informazioni precise e chiare sui prodotti o servizi
- convince che il prodotto proposto è valido e merita di essere acquistato
- rende semplice l’acquisto
- dà la sensazione di affidabilità e sicurezza.
Gli aspetti che maggiormente concorrono a dare l’eccellenza a un sito e-commerce sono:
- Navigazione interna al sito fluida e semplice
- Schede prodotto chiare e complete
- Immagini e video dei prodotti (ove possibile)
- Informazioni chiare sulle condizioni d’acquisto
- Informazioni chiare sulla spedizione
- Informazioni sulla privacy e il trattamento dei dati personali
- Percorso d’acquisto (dalla CTA al pagamento) lineare, chiaro e senza intoppi.
Tecnologia e design del sito
Due fattori indispensabili al successo di un sito e-commerce sono la tecnologia e il design.
In passato la tecnologia di un sito era spesso un problema che si rivelava solo dopo avere acquistato e lanciato il sito. La realizzazione del software di gestione del sito era affidata direttamente alle web agency e frequentemente le piattaforme erano imperfette sia dal punto di vista della sicurezza sia nell’esecuzione delle operazioni di selezione e di acquisto dei prodotti.
Oggi questo genere di problemi è quasi interamente superato, perché quasi tutti i siti e-commerce si basano su piattaforme preesistenti molto solide e affidabili, costantemente migliorate e aggiornate. Le più diffuse e apprezzate sono Magento, Shopify, BigCommerce, Prestashop, WooCommerce (per WordPress), Wix, SquareSpace.
L’altro fattore determinante è il design e il look and feel, ossia l’estetica e lo stile del sito. Se la tecnologia di selezione e acquisto dei prodotti è indispensabile per garantire al cliente un acquisto sicuro, soprattutto nel caso degli e-commerce B2C la piacevolezza e il buon feeling nella visita al sito sono determinanti nel favorire un sito rispetto al concorrente.
Un sito con un design vecchio, poco elegante e sgradevole alla vista demotiverà una larghissima parte di potenziali acquirenti. Una buona web agency si vede anche nella capacità di realizzare siti molto belli sul piano grafico, fermo restando che ormai le piattaforme tecnologiche includono anche una grandissima quantità di template che permettono immediatamente di conferire al sito quel design che meglio soddisfa e coinvolge i visitatori più in target con i prodotti offerti.
In generale quando si vuole migliorare un sito o si vuole lanciare un nuovo e-commerce conviene assicurarsi che il design abbia le specifiche descritte in questo nostro articolo: 3 consigli per migliorare il design di un sito di e-commerce e aumentare le vendite.
I contenuti del sito
Un sito e-commerce essenzialmente è un espositore di prodotti. Perché gli utenti si decidano ad acquistare innanzi tutto si devono presentare le caratteristiche di ciascun prodotto in modo dettagliato e stimolante al massimo grado, facendo intuire al potenziale acquirente come il prodotto stesso può essere utilizzato e quali benefici porta.
La maggior parte delle piattaforme e-commerce attuali hanno già delle strutture delle pagine dei prodotti che aiutano i gestori dei siti a creare delle schede di presentazione molto valide e complete. A chi inserisce i prodotti spetta l’inserimento di immagini di qualità, eventualmente anche di brevi video e soprattutto di testi molto precisi che illustrano le caratteristiche di ciascun prodotto e le opportunità di utilizzo.
Fondamentali sono anche contenuti di complemento, come le modalità di spedizione, le condizioni d’acquisto, le soluzioni di pagamento, ecc.
La maggior parte dei siti e-commerce sono costituiti nella quasi totalità da pagine che mostrano i prodotti. Ma sono sempre di più i siti che includono anche altri tipi di contenuti, di carattere prevalentemente informativo.
Il blog è uno dei modi migliori per creare contenuti di valore che aiutano gli utenti a informarsi meglio sui prodotti, sui contesti d’uso, sulle novità, ecc. Inoltre un blog può contribuire in modo significativo a posizionare il sito nei motori di ricerca in relazione a una quantità di parole chiave che con le sole pagine di prodotto non si potrebbero focalizzare.
Le principali ragioni per cui conviene creare un blog in un e-commerce sono sintetizzate nell’articolo: Strategie di content marketing per e-commerce: perché è importante avere un blog.
Attenzione: non ci sono solo il blog e le schede prodotto per comunicare con il pubblico. È possibile impiegare anche altri tipi di contenuto che possono essere messi a disposizione degli utenti. Questi stessi contenuti di vario genere possono essere diffusi anche nei social media, via email, mediante direct message, ecc.
Una panoramica sui principali contenuti utili all’e-commerce si può trovare qui: Come aumentare il traffico e i visitatori dei siti e-commerce con i contenuti?
Per quanto riguarda i contenuti visuali dell’e-commerce, va notato che nulla aiuta a vendere meglio un prodotto di una buona immagine fotografica. Ma come realizzare delle foto eccellenti che possano aiutare ad aumentare le vendite dell’e-commerce? Se ne parla brevemente nell’articolo Come fare fotografie perfette per un sito di e-commerce.
Esortare gli utenti ad acquistare di più
Un utente che compra un prodotto segna un successo per il sito e-commerce in cui ha effettuato l’acquisto. Ma se questo sito porta i clienti a comprare più di un singolo prodotto allora c’è da festeggiare!
Le tecniche che si attuano all’interno del sito per spingere gli acquirenti a comprare di più sono quelle riguardanti l’upselling e il cross-selling. A queste si aggiungono altre formule molto efficaci, tra cui quelle del downselling e dello scarcity selling.
In generale tutte le tecniche che spingono l’utente a motivarsi nel completamento di un acquisto e ad allargare la sua scelta includendo anche altri prodotti sono valide e vanno introdotte nelle dinamiche di vendita del sito.
Sfruttare il passaparola con il referral marketing
Un buon modo per aumentare le vendite di un e-commerce è portare gli utenti del sito a parlare dei prodotti ai loro conoscenti. La tecnica più diretta è quella di integrare nel sito delle funzionalità di referral marketing.
Sostanzialmente l’utente che si iscrive al programma di referral marketing può segnalare i prodotti del sito ai suoi contatti nei vari social e ogni volta che qualcuno dei suoi contatti acquista nel sito al segnalatore viene riconosciuto un premio, per esempio un buono sconto, un omaggio o anche una provvigione sull’acquisto effettuato dal suo conoscente.
Una descrizione più ampia del referral marketing applicato all’e-commerce si trova nel nostro articolo: Referral marketing: cos’è e come usare con successo il marketing del passaparola.
Aumentare la visibilità nei motori di ricerca con la SEO
Larga parte delle visite a un sito provengono dalle ricerche che gli utenti del web fanno nei motori di ricerca, perlopiù in Google. Vale lo stesso per i siti e-commerce: un cliente che cerca un certo prodotto in Google vedrà subito una lista di siti che lo mettono in vendita e inizierà il suo percorso fino all’acquisto proprio da questi.
Un sito e-commerce i cui prodotti sono facilmente rintracciabili in Google in base a una buona quantità di parole chiave pertinenti vedrà aumentare le sue vendite in modo considerevole.
Il capitolo riguardante le tecniche SEO utili per migliorare la visibilità di un sito e-commerce nei motori è davvero molto ampio. Vi suggeriamo di iniziare ad approfondire leggendo questi articoli:
Strategie SEO per e-commerce: come costruire le pagine prodotto
4 consigli di tecniche SEO per un sito e-commerce
Tecniche SEO per e-commerce: 3 errori da correggere assolutamente
Le strategie di social media marketing
Il social media marketing è fondamentale per aumentare le vendite di un e-commerce. Sebbene raramente gli utenti dei social media sono propensi a comprare immediatamente quello che vedono propagandato nei social, vedere le proposte commerciali del sito contribuisce a prendere una decisione. Inoltre aiuta a incrementare la notorietà del marchio (brand awareness) con l’effetto di portare più facilmente a scegliere un certo prodotto anziché quello della concorrenza.
L’universo delle tecniche di social media marketing per sostenere le vendite di un e-commerce è davvero molto vasto. Un buon primo approccio si può fare leggendo questi articoli:
Come sfruttare i social media per un sito di e-commerce
Facebook, Instagram e l’e-commerce: vantaggi, opportunità e come usarli al meglio
Come aumentare le vendite di un e-commerce con Instagram
La marketing automation applicata all’e-commerce
Le tecniche di marketing automation sono tutte quelle che sviluppano il rapporto dell’azienda con i suoi clienti tramite un dialogo che si attua senza ricorrere a un intervento diretto delle persone dell’azienda.
Un tipico esempio di marketing automation è quello dei bot che gestiscono delle conversazioni nei messenger in modo automatico. Questi bot interpretano il messaggio degli utenti in chat e automaticamente rilasciano una risposta pertinente.
Ovviamente i bot possono essere estremamente efficaci quando si tratta di rispondere a questioni elementari, ma non possono sostituirsi all’intervento umano quando le richieste del potenziale cliente sono molto avanzate e specifiche.
Un altro tipo di marketing automation è quello basato sulle email. Molte piattaforme di email marketing oggi consentono di sviluppare piani di invio di email estremamente sofisticati, che rispondono in modo dinamico e intelligente al comportamento degli utenti nel sito, così come all’interazione con le email precedentemente inviate.
In pratica il sistema è in grado di identificare un’azione specifica dell’utente e inviare di conseguenza una particolare email. In questo modo l’utente nel tempo riceverà messaggi sempre più personalizzati e profilati sulla base dei suoi interessi effettivi.
Per quanto riguarda l’email marketing automation applicata all’e-commerce può essere consigliabile la lettura di questi articoli:
Come aumentare le vendite e-commerce con la marketing automation?
I vantaggi maggiori nell’uso della marketing automation nell’e-commerce.
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