Un modo efficace per aumentare le vendite di un e-commerce è applicare le tecniche del downselling. Grazie a queste formule di vendita i clienti che sono interessati a un prodotto possono decidersi ad acquistarlo o addirittura a comprare altri prodotti correlati effettuando così un cross-selling.
Andiamo con ordine. Cos’è il downselling? Una buona definizione è: offrire al cliente un prodotto o un servizio a un prezzo più basso rispetto a quello di un altro prodotto affine che stava prendendo in considerazione.
Per esempio se il cliente sta valutando una camicia di seta il cui costo è molto elevato, al momento in cui dichiara di non volerla comprare perché è troppo cara gli si può proporre un’altra camicia molto simile dal punto di vista estetico ma non in seta e per questo meno costosa. Il cliente che è già intenzionato a prendere una camicia con quelle caratteristiche molto probabilmente accetterà la nuova opportunità d’acquisto.
Questa tecnica è molto efficace proprio perché fa leva su un effettivo interesse manifestato dal cliente e abbatte l’ultima barriera all’acquisto costituita dal prezzo. Inoltre in molti casi mette in risalto l’attenzione dell’azienda alle esigenze del cliente, perché crea una proposta su misura che rispetta le specifiche del prodotto prescelto dal cliente tenendo conto della sua disponibilità economica.
Questa tecnica si può utilizzare anche in un sito e-commerce, per indurre gli utenti all’acquisto o per generare altre vendite. Ecco quattro metodi per sfruttare il downselling e produrre più vendite in un sito e-commerce.
Suggerire prodotti integrativi a quello scelto
Un cliente che sta per comprare un prodotto potrebbe avere bisogno di accessori per completarlo. Chi ha acquistato dei pantaloni potrebbe essere interessato a una cintura, a chi ha acquistato un PC potrebbe servire un mouse, ecc.
Quello che si deve tenere in considerazione è che tutti i prodotti correlati sono più appetibili se costano significativamente meno del prodotto principale a cui si legano. In questo modo la spesa viene intesa come parte integrante di quella che riguarda il prodotto principale e l’acquisto del prodotto accessorio incontra pochissime perplessità.
Se nella pagina del carrello vengono presentati dei prodotti di complemento a quelli scelti ma a costo basso, le probabilità di chiudere un cross-selling (aggiunta di prodotti diversi a quello scelto inizialmente) sono molto alte. Lo stesso si può fare nella scheda del prodotto, in una sezione dei prodotti correlati. L’avvertenza, in questo caso, è di non mettere in risalto eccessivo gli altri prodotti correlati per non rischiare di distrarre l’acquirente dal prodotto principale al quale è effettivamente interessato.
Sfruttare gli exit intent pop up all’uscita dal sito
Gli exit intent pop up sono quei banner che si visualizzano sullo schermo dell’utente appena fa delle azioni volte a uscire dal sito. Per esempio quando muove il puntatore del mouse verso la tab del browser in cui si trova la pagina del sito.
In questo caso, quando un utente che ha visitato il sito e-commerce sta per uscire, si può mostrare un pop up nel quale si presentano dei prodotti a basso costo da comprare d’impulso o in promozione.
In questo caso sarà cura di chi progetta il pop up di mettere in risalto la convenienza economica dell’offerta d’acquisto.
Riproporre prodotti a un prezzo elevato in una versione a basso costo
Un cliente che ha visto un prodotto interessante potrebbe essere frenato dall’acquistarlo perché costa troppo. Per portarlo comunque a un acquisto gli si può proporre un secondo prodotto simile al primo ma con caratteristiche più vicine all’entry level e quindi con un costo più basso.
In questo modo l’utente viene ingolosito dai vantaggi del prodotto più elevato, ma trova un’opportunità per acquistarne uno per molti versi analogo a un prezzo accessibile alle sue tasche.
Per ottenere la massima efficacia bisogna fare in modo di presentare un prodotto abbastanza simile nelle caratteristiche a quello iniziale e differente solo in aspetti minori. Se per esempio un cliente aveva trovato interessante un cellulare da 600 euro è possibile proporgliene uno da 350 che ha le stesse dimensioni, un processore molto performante e una buona fotocamera, ma che magari non ha il pennino o altri accessori che possono essere ritenuti non indispensabili.
Questo si può fare direttamente nella scheda prodotto, proponendo gli oggetti a più basso costo come alternative possibili. Questi prodotti vanno inseriti preferibilmente in riquadri oltre la parte immediatamente visibile della schermata della pagina (above the fold), in modo che l’utente li scopra quando sta cercando informazioni ulteriori sul prodotto. Un altro modo è presentarli in un exit intent pop up.
Effettuare azioni di remarketing su prodotti d’interesse
Il caso è quello di un cliente che ha visitato una certa pagina di un prodotto ma poi non ha effettuato l’acquisto. Se si dispone della sua email è possibile creare in automatico l’invio di un messaggio in cui si propongono uno o più prodotti simili a quello non acquistato ma aventi un prezzo più contenuto – magari perché in quel momento sono oggetto di una promozione speciale.
In questo modo il cliente sarà motivato a effettuare l’acquisto sull’onda dell’attenzione che aveva dato al prodotto originale. All’interno dell’email può essere opportuno evidenziare il riferimento al prodotto di partenza, perché in questo modo si riaccenderà l’interesse del cliente verso quel tipo di acquisto.
Quando si realizza un sito e-commerce bisogna scegliere il plugin giusto che permette di proporre agli utenti che ritornano sul sito delle offerte riferite a prodotti già visti o, in questo caso, propongono subito dei prodotti in downselling molto convenienti. Questo avviene in modo automatico, programmando per esempio dei pop up che si aprono sullo schermo dell’utente e riportano l’offerta del prodotto in downselling.
