Come creare tipi di contenuto efficaci per i 3 tipi di cliente possibili Sono 3 i tipi di cliente a cui solitamente si rivolge un contenuto. Per ciascuno, i tipi di contenuto che si possono creare hanno delle caratteristiche particolari

Perché una strategia di content marketing abbia successo occorre essere in grado di scegliere i tipi di contenuti più efficaci per le proprie esigenze di comunicazione. Come per ogni genere di azione di marketing, prima di passare all’azione è bene individuare gli obiettivi che si vogliono raggiungere. Questa consapevolezza passa per una conoscenza il più possibile approfondita del cliente finale, che poi si configura come l’interlocutore diretto di tutte le principali forme di comunicazione, e che in termini più tecnici viene definito reader persona.

La reader persona è il destinatario ideale dei contenuti prodotti: a chi si sta indirizzando la comunicazione? Quali persone si vogliono interessare maggiormente? Chi si vuole coinvolgere e interessare al massimo grado con i contenuti pubblicati? Sono queste le domande base che ci si deve porre prima di elaborare una strategia di content marketing e di iniziare a creare contenuti.

Quasi tutte le aziende solitamente comunicano con 3 tipi di persone, che rappresentano i destinatari delle azioni di marketing che vengono attuate. A ciascuno di questi tipi di fruitore ideale della comunicazione, ossia il tipo di cliente che si vuole raggiungere, corrisponde un tipo di contenuto specifico.

Ecco come definire quali contenuti pianificare e comunicare sulla base del tipo di cliente al quale si vuole puntare.

1. Clienti potenziali

Quando si tratta di allargare il raggio di azione per raggiungere clienti nuovi, che non conoscono né l’azienda né i suoi prodotti e servizi, si può solo agire applicando tecniche di brand awareness. Via libera quindi ad articoli del blog, post sui social media (compresi i video), infografiche e newsletter che raccontino il più possibile dell’azienda e di come i suoi prodotti e servizi possano cambiare la vita di chi li utilizza.

Si deve puntare a mettere in mostra i benefici derivanti dall’uso dei prodotti o servizi o dall’adozione del brand: chi acquista un prodotto o sceglie un determinato marchio lo fa in vista dei vantaggi che ne riceve, non delle caratteristiche del prodotto o del brand in sé.

Va bene anche raccontare storie e creare situazioni narrative che coinvolgano direttamente il lettore, magari con domande mirate, richieste di opinioni, proposte a partecipare nella creazione di contenuti inviando i propri su un certo tema: in questo modo si accende l’interesse del potenziale cliente su temi non direttamente pertinenti al brand o ai prodotti, e successivamente si potrà orientarlo verso i prodotti stessi e a un approfondimento delle loro caratteristiche specifiche.

2. Clienti che conoscono il brand e i prodotti, ma ancora non convinti all’acquisto

Questa è la fase più delicata: dopo avere passato la maggior parte del tempo a cercare di guadagnare l’interesse dei clienti potenziali finalmente si è ottenuta la loro attenzione. Cosa fare adesso?

Si deve fare in modo che la curiosità o l’interesse si trasformi in azione, ossia diventi motivazione a effettuare un acquisto. Sono perfetti a questo scopo quei contenuti che partendo dai vantaggi del prodotto ne evidenzino in modo concreto e ancora più particolareggiato i contesti d’uso. Il fruitore del contenuto deve avere la percezione diretta di come potrebbero essere adattati al suo stile di vita e ai suoi bisogni i prodotti o servizi che vengono proposti.

Un altro modo efficace è raccontare esempi di utilizzo da parte di altre persone nelle quali il cliente potenziale si può identificare. Testimonianze, recensioni, opinioni, idee particolari su come quel prodotto o servizio ha portato benefici ed è stato utilizzato possono essere vincenti nell’operare il convincimento all’acquisto. In generale, quando si punta a queste reader persona si deve cercare di fare leva su quello che il cliente sa già del prodotto e del brand e accrescerne il valore con una consistente contestualizzazione dell’uso del prodotto o servizio nella vita reale.

Da non sottovalutare anche il coinvogimento di influencer, che con le loro testimonianze possono dare la spinta finale a credere che il prodotto rappresenta il migliore acquisto possibile.

3. Clienti che hanno già effettuato un acquisto

La maggior parte delle strategie di content marketing si concentrano sui potenziali clienti. È un errore grave, perché i clienti acquisiti sono quelli che conoscono già perfettamente la marca e la qualità dei prodotti o servizi e se ne sono rimasti soddisfatti più facilmente saranno inclini a comprare di nuovo. Un cliente soddisfatto che ha già effettuato un acquisto non va semplicemente convinto e motivato a effettuare nuovi acquisti, bensì coccolato e mantenuto in contatto con l’azienda nel modo più gratificante possibile.

In molti casi si possiede già un contatto diretto dei clienti acquisiti, per esempio un’email, che può essere utilizzata per inviare contenuti diretti e personalizzati. Il contenuto ideale è quello che aggiunge valore e significato al prodotto già acquistato. Un cliente soddisfatto quasi sempre troverà stimolante un contenuto che dà ulteriori informazioni su come sfruttare al meglio ciò che ha comprato. In questo modo potrà mantenere viva l’attenzione verso l’azienda e nei suoi prossimi acquisti di prodotti affini considererà sempre innanzi tutto quel brand come il primo da valutare.

Inoltre sono pochi quei prodotti che non possano essere correlabili ad altri che fungano da accessori in grado di espanderne le funzionalità o arricchirne le modalità d’uso. Chi ha acquistato un cellulare potrebbe essere invogliato a comprare degli auricolari, chi ha acquistato dei pantaloni potrebbe comprare una cintura, e così via.

Questo tipo di contenuti possono trovare il massimo della loro efficacia quando si dispone di una conoscenza precisa di cosa ogni cliente ha comprato, in modo da creare delle categorie generali di acquisti effettuati nelle quali inserire i clienti stessi. In questo modo è possibile elaborare dei contenuti ad hoc per ciascuna categoria e inviarli direttamente ed esclusivamente a quei clienti che la popolano.

In generale i tipi di contenuto che vanno meglio per questo tipo di reader persona sono quelli che dimostrano quanto il cliente vale per l’azienda. Un altro buon modo, più interlocutorio, è basato sulla creazione di contenuti finalizzati a chiedere un parere esplicito al cliente o sulla proposta di nuove occasioni di utilizzo del tipo di prodotto acquistato, suggerendo eventuali altri acquisti coerenti con quello già effettuato.