Come scrivere una buona email quando l’obiettivo finale è generare una vendita? La risposta può sembrare banale, eppure analizzando nello specifico gli obiettivi dell’email marketing ci rendiamo conto che riuscire a evitare errori nel raggiungimento dell’obiettivo finale non è poi così semplice.
Un’email finalizzata alla vendita deve portare chi la riceve a interessarsi alla proposta al punto da decidere di effettuare un acquisto. La conversione deve avvenire subito, in conseguenza all’apertura dell’email. Se questo non accade e l’utente chiude l’email anche con il buon proposito di ritornarci in un secondo momento, le probabilità che acquisti diventano irrisorie.
Vediamo allora nel dettaglio in cosa consiste una strategia di email marketing orientata alla vendita e come partire dal contenuto vincente di una email.
L’email marketing
L’email marketing è una tipologia di direct marketing in cui si comunicano informazioni, contenuti e proposte commerciali attraverso le email. Questa tecnica di marketing comprende newsletter e mailing list e, soprattutto, una buona strategia che guida le azioni intraprese. In generale lo scopo dell’email marketing è generare profitto e questo può essere possibile grazie a un’efficace campagna di email marketing in grado di creare relazioni di valore con il cliente in un’ottica di conversione alla vendita, della quale successivamente misurare le azioni svolte e ottimizzare i risultati.
Partendo dall’individuazione degli obiettivi della campagna, si può facilmente capire in che direzione ci si deve muovere per raggiungerli e il primo step è certamente la creazione di contenuti di valore, ossia creare una buona email.
Come scrivere e strutturare le email per vendere
Per creare email efficaci per la vendita devono esserci alcune condizioni preliminari:
- disporre di informazioni a sufficienza per comprendere cosa interessa ai clienti a cui si invia l’email;
- avere dati precisi su come si comportano rispetto a certi stimoli (quando aprono le email, quali contenuti li attraggono maggiormente, ecc.);
- beneficiare di una relazione preesistente con il destinatario che l’ha condotto in una condizione psicologica di predisposizione positiva nei confronti dell’azienda che invia l’email o dei suoi prodotti.
Partendo da questi presupposti è possibile definire obiettivi diversi. I più rilevanti sono:
- mostrare il beneficio di un prodotto o servizio;
- illustrare le qualità di un prodotto o servizio, semplificandolo il più possibile, al fine di renderlo fruibile e immediatamente comprensibile;
- utilizzare testimonianze reali o dati rilevanti che possono supportare i contenuti della comunicazione;
- tradurre il valore intrinseco di un prodotto in un valore d’uso nel mondo reale o nell’esperienza diretta del potenziale acquirente.
A questo punto, si potrà mettere in atto nel dettaglio una di queste cinque semplici tecniche di vendita, in modo da unire i punti sopra citati e renderli concreti:
- Scarsità: veicolare il messaggio della disponibilità limitata del prodotto o servizio.
- Valore: vantaggi pratici e concreti dell’utilizzo del prodotto/servizio.
- Sconto: l’idea di un’offerta speciale ha sempre una forte attrattiva per il cliente, perché lega il beneficio di un prodotto/servizio all’idea del risparmio nell’acquisto.
- Bonus: l’offerta di un omaggio o di un regalo conseguente alla vendita ha sempre un fortissimo potere incentivante.
- Test gratuito: la proposta di una prova gratuita del prodotto o servizio ha un forte potere di convincimento sul cliente, oltre che garanzia di maggiore credibilità.
In generale va detto che solo una percentuale ridotta di utenti che ricevono un’email di vendita effettivamente acquistano subito. Per questa ragione una volta stabilito come agire nel contenuto di una mail finalizzata alla vendita, sarà utile pianificare anche una serie di email di follow up che focalizzino l’obiettivo finale fissato in precedenza. Lo scopo è mantenere il contatto con quegli utenti effettivamente interessati ma indecisi o semplicemente non ancora pronti all’acquisto. Una buona tecnica è predisporre l’invio di 2-5 email che portino avanti il rapporto con il cliente e lo mantengano stimolato.
Queste email potranno rimarcare i vantaggi del prodotto o dell’offerta o anche presentare in successione diverse formule di vendita. La prima email può proporre ad esempio il prodotto con spese di spedizione gratuita, la seconda può offrire un gadget, la terza un vero e proprio sconto. Se il cliente continua a non comprare, pur continuando ad aprire le email, è anche possibile intercalare qualche email che parli più in generale dei benefici che il prodotto ha dato a chi l’ha comprato, delle modalità d’uso ottimale, di alcune caratteristiche uniche che lo distinguono da quelli della concorrenza, ecc. Questo tipo di email riporta l’attenzione sul valore del prodotto. Si può anche inviare un’email con le testimonianze e le opinioni di chi ha già acquistato il prodotto, in modo da creare una riprova sociale che può convincere all’acquisto.
Un altro modo più strategicamente strutturato si basa sull’invio preordinato di quattro email con questa sequenza: la prima presenterà in generale il prodotto, la seconda ne aumenterà la percezione del valore, la terza conterrà la possibilità di una prova del servizio (se è possibile offrirla) o in alternativa un bonus e la quarta l’offerta vera e propria, magari sotto forma di uno sconto vincolato a un acquisto immediato.
In questo modo, anche in assenza di un impianto strategico di email marketing automation, sarà possibile effettuare azioni di direct email marketing molto efficaci e capaci di ottenere risultati di valore.
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