Cos’è il social selling? In sintesi estrema si può definire come l’insieme di azioni che si possono svolgere nei social network per favorire la creazione di contatti diretti tra aziende e clienti finalizzati alla vendita.
Nei social le persone espongono i propri interessi, il loro stile di vita, le loro competenze professionali. Spesso esprimono anche i loro gusti, le loro preferenze, i loro bisogni e i loro desideri. Individuare quali utenti dei social possono essere dei potenziali clienti è uno degli obiettivi tipici del social media marketing. Stabilire dei canali di contatto diretto tra i responsabili aziendali e le persone che possono essere interessate a un acquisto è il social selling.
In questo senso social selling e social media marketing sono due facce della stessa medaglia: il primo identifica i pubblici in target presenti nei social e produce attività finalizzate alla comunicazione e al coinvolgimento, il secondo punta soprattutto al dialogo diretto e personale con i prospect più caldi.
Il social selling, per molti versi, è la forma più tipica in cui si presentano le attività delle aziende B2B nei social media. Solitamente le aziende che vendono ad altre aziende non lavorano su grandi pubblici e per lo più i responsabili marketing e commerciali puntano a raggiungere persone ben identificate in ciascuna azienda in target. Canali come LinkedIn, ma anche Facebook, possono essere perfetti per trovare queste persone e costruire delle relazioni che nel tempo possono generare delle vendite.
Si può fare social selling anche in ambito B2C, applicando queste tecniche a clienti ben selezionati tra quelli che nel tempo possono effettuare più acquisti.
Quali sono le tecniche più efficaci per fare social selling? Quasi tutte si basano su 3 principi base.
Digital insight selling
Per effettuare una vendita bisogna riuscire a comprendere i bisogni impellenti di un potenziale cliente per proporre uno o più prodotti o servizi che possono realmente soddisfarli. Online è possibile interpretare i comportamenti degli utenti per capire cosa realmente desiderano e legare questi desideri a degli specifici comportamenti d’acquisto. Sulla base di questi desideri individuati vengono create delle comunicazioni finalizzate a intercettare proprio le esigenze d’acquisto dei potenziali clienti e a proporre contenuti capaci di incontrare davvero gli interessi più forti di ciascun cliente potenziale.
In sostanza il digital insight selling consiste nella ricerca e nella proposta di quegli argomenti e quei contenuti che meglio di altri possono stimolare i bisogni di ciascun cliente presente online in modo da stimolarlo all’approfondimento di tematiche che possono sfociare in una vendita.
Per esempio un utente che più di una volta ha pubblicato immagini di auto sportive nel proprio profilo mostra di avere un interesse verso questo genere di acquisto. Un social seller che lavora per un’azienda che vende auto di questo tipo può contattare questo potenziale cliente e iniziare a proporgli contenuti utili a stimolare il desiderio di acquisto, o in generale di avere sempre più informazioni sull’auto dei suoi sogni. Aprendo un dialogo diretto con questo potenziale cliente è possibile nel tempo portarlo a sentire sempre più irrefrenabile la voglia di possedere quell’auto che ha ambito da sempre.
Ovviamente questa tecnica relazionale presume un grande dispendio di tempo e di energie, per cui normalmente nel B2C viene attuata solo con quei clienti che oltre a essere perfettamente in target hanno anche evidenziato un interesse elevato e consistente verso temi riconducibili ai prodotti che l’azienda vende. In alternativa, nel B2B, si fa social selling con quelle persone che rappresentano aziende ad alto potenziale e che quindi potrebbero concludere ordini di grande valore, per cui vale la pena investire molto tempo per sviluppare una relazione.
Per aumentare l’efficienza, chi fa digital insight selling deve dotarsi di un repertorio di argomenti e contenuti che può utilizzare nel tempo con molti clienti, senza dovere ogni volta studiare caso per caso cosa dire a ciascuno di loro.
Social events trigger selling
Il social events trigger selling è il principio secondo cui un cliente va sempre seguito negli eventi più importanti della sua vita. Ci sono degli eventi cruciali in cui può essere coinvolto un cliente che devono essere monitorati costantemente. Per esempio: un avanzamento di carriera, un cambio di ruolo aziendale oppure ancora un cambio di azienda. Ma anche eventi personali, come un compleanno, la nascita di un figlio, un fidanzamento o un matrimonio, ecc. Sono tutti eventi che solitamente gli utenti dichiarano nei social e sono facilmente individuabili.
Chi fa social selling deve monitorare il cliente in queste situazioni di cambiamento significativo. Queste circostanze di passaggio infatti rappresentano delle tappe importanti per una persona, per cui in questi momenti è particolarmente ricettiva e sensibile alle relazioni con chiunque voglia complimentarsi o semplicemente esprimere partecipazione emotiva. Aprire conversazioni di valore in queste circostanze è molto facile e anche se raramente si tratta di conversazioni che conducono direttamente a una vendita contribuiscono fortemente a consolidare il rapporto tra il social seller e il potenziale cliente, abbassando le barriere e la diffidenza che tipicamente il cliente esplica verso marketer e commerciali.
In modo da massimizzare l’efficienza operativa, per ciascun evento significativo conviene definire dei veri e propri script di qualità con cui avviare conversazioni piacevoli e stimolanti con i migliori clienti potenziali.
Referral selling
Mark Granovetter, sociologo contemporaneo statunitense, avanzò la “teoria dei legami deboli”. Tramite un esperimento sociale, Granovetter provò che la maggior parte delle proposte di lavoro arrivano alle persone da emittenti quasi sconosciuti, con cui non si hanno particolari rapporti, ovvero dai cosiddetti “legami deboli”.
Proprio la teoria dei legami deboli costituisce le fondamenta del referral selling. Alla base di una buona campagna di marketing relazionale il passaparola deve essere fondamentale. Questa ipotesi non è altro che la trasposizione della “teoria dei legami deboli” di Granovetter: così come in ambito lavorativo, succede spesso che le persone siano maggiormente propense a volere acquistare un determinato prodotto o servizio se su di esso gira la cosiddetta “voce di corridoio”.
L’obiettivo in questo caso è coinvolgere le persone direttamente o indirettamente interessate a un prodotto o servizio in modo tale da innescare dei passaparola. Una persona che trova un argomento veramente originale e stimolante sarà invogliata a parlarne con la propria cerchia di amici. Questo potrà accadere sia nell’universo reale offline, sia online tramite condivisioni e comunicazioni dirette via chat o altri canali di contatto personale.
Se da una parte l’azienda e il venditore possono proporre contenuti particolari e unici ai propri contatti online migliori, dall’altra parte possono attuare delle politiche di remunerazione diretta derivanti dal passaparola. Ci sono numerosi software di referral marketing che consentono di premiare in vari modi quegli utenti che riescono a indurre i propri contatti ad acquistare un prodotto dell’azienda o anche solo a diffonderlo online. In certi casi addirittura è possibile dare delle provvigioni a chi favorisce una vendita.
Naturalmente questo tipo di passaparola che porta un utente a riferire a un altro della possibilità di acquistare un certo prodotto o servizio ottiene il massimo successo quando il venditore è in grado di incentivare e motivare direttamente il potenziale cliente a diffondere i contenuti e le informazioni che riguardano l’azienda e il prodotto stesso. Chi fa social selling pertanto deve preparare una quantità di argomentazioni capaci di indurre le persone con cui è in contatto a parlare con i loro amici dei temi che interessano l’azienda.
Come appare evidente il social selling è una pratica fondamentale per il marketing B2B, ma anche per il B2C. Sfruttare al meglio LinkedIn, Facebook e anche Instagram in questa prospettiva significa massimizzare l’effetto della comunicazione diretta che un’azienda può svolgere online. Legare il social selling a piani di social media marketing e ad advertising nei social, magari anche a forme di account based marketing, è il modo migliore per accrescere la notorietà di un’azienda e dei suoi prodotti e incrementare le vendite.
Ovviamente per ottenere i migliori risultati nel social selling occorre conoscere a fondo le principali tecniche di vendita. In questo senso la scuola di formazione di Communication Village ha creato un corso online di Tecniche di vendita, che può permettere di acquisire tutte le competenze indispensabili a chiunque vuole vendere in modo professionale o rendere più efficace il proprio marketing. Il corso può essere fruito interamente online e prevede il rilascio di una certificazione finale.
Nella pagina del corso online di Tecniche di vendita potete trovare tutte le informazioni sul programma, il costo e le modalità di iscrizione.
