ToFu, MoFu e BoFu sono le tre fasi del funnel di marketing e vendita che un possibile cliente attraversa prima di concludere l’acquisto.
Per comprendere bene l’argomento, cominciamo con le definizioni.
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Cosa è il funnel di vendita?
Il funnel di marketing e vendita è anche chiamato imbuto di conversione. Si tratta sostanzialmente del percorso che una persona compie prima di divenire cliente acquisito, ossia prima di effettuare l’acquisto. Come dice il termine stesso, ‘funnel’ significa ‘imbuto’, un oggetto che presenta in alto una via di ingresso molto larga e in basso una via di uscita stretta. La forma a imbuto ci indica che molte persone possono presentarsi all’imbocco dell’imbuto, ma solo una parte di esse si trasformerà in cliente e quindi transiterà attraverso la parte terminale del funnel. Molte persone accederanno ai contenuti, visualizzeranno le inserzioni, ma solo una parte di essi comprerà.
Cosa sono ToFu, MoFu e BoFu?
I termini ToFu, MoFu e BoFu rappresentano le tre fasi principali del percorso che conduce una persona all’acquisto. Si tratta di sigle. ToFu significa Top of the Funnel, MoFu Middle of the Funnel e BoFu Bottom of the Funnel. È molto importante considerare attentamente queste tre fasi nel momento in cui si deve creare un contenuto. Difatti conoscere il target di riferimento dei contenuti è essenziale innanzitutto per sapere cosa e come presentare un determinato argomento o servizio.
In secondo luogo nell’ambito dell’inbound marketing l’attrazione del potenziale cliente si basa su una comunicazione che deve tenere assolutamente in considerazione il suo livello di conoscenza e di interesse nei confronti dell’azienda e dei suoi prodotti. Ogni fase del funnel di marketing e vendita necessita di un particolare modo di comunicare, di strategie di marketing pensate ad hoc e quindi di contenuti che possano fare breccia nelle persone in quella fase dell’imbuto di conversione.
Analizziamo una per una ciascuna delle tre fasi e le relative strategie di marketing da mettere in atto.
ToFu
Il ToFu è la parte più alta del funnel di vendita. La sigla ToFu sta per Top of the Funnel. A questo livello si trova un gran numero di persone che ancora non conoscono l’azienda e che probabilmente non hanno chiaro se i servizi o prodotti proposti potranno essere utili o meno. Per questi interlocutori servono contenuti che presentino l’azienda e i suoi servizi partendo da approfondimenti di temi riguardanti gli interessi, le passioni, i bisogni, le opportunità, le particolari situazioni di utilizzo relative a una certa tipologia di prodotti o servizi.
Per comunicare al meglio in questa fase occorrono contenuti che non puntino alla vendita, ma all’attrazione dell’attenzione su temi stimolanti e coinvolgenti. A questo livello del funnel farsi conoscere e creare una prima relazione con il potenziale cliente è l’obiettivo delle strategie di marketing. L’esito tipico di questa fase del funnel è l’incremento della notorietà del brand, associato alla creazione di maggiore consapevolezza di uno o più bisogni che potranno portare il cliente a cercare dei prodotti capaci di soddisfarli.
In alcuni casi è anche possibile inserire già a questo livello azioni di lead generation: dopo avere attirato l’interesse di un utente con temi generici si propone un approfondimento ulteriore offrendo un lead magnet – per esempio un contenuto particolare in forma di ebook da scaricare in cui viene approfondito l’argomento trattato – che induca il potenziale cliente a lasciare le proprie informazioni di contatto. In questo modo sarà possibile in seconda battuta ricontattare il cliente, per esempio tramite l’invio di un’email o mediante delle campagne di advertising mirate proprio al pubblico costituito da chi ha dato l’email o ha visitato la pagina in cui è pubblicato il contenuto.
MoFu
In questa fase del funnel troviamo le persone per le quali non siamo del tutto dei perfetti sconosciuti. In qualche modo questi utenti conoscono il nostro brand o in generale i nostri servizi. In generale sono persone che hanno già una certa consapevolezza di un problema da risolvere e stanno cercando delle soluzioni.
Anche nella fase MoFu si può continuare a fare lead generation, per ottenere contatti utili da ricontattare in remarketing con l’email marketing automation o in retargeting su Facebook tramite l’importazione di file clienti. Nella maggior parte dei casi, però, lo scopo della comunicazione nella fase MoFu è portare i clienti a conoscere approfonditamente i prodotti offerti, per indurli a considerare l’opportunità di effettuare l’acquisto. Il cliente ha maturato la coscienza di un certo bisogno che vorrebbe soddisfare e in questa fase gli si propone una soluzione, ossia i prodotti o i servizi dell’azienda presentati come risposta proprio al suo bisogno. Il prodotto non viene presentato come argomento in sé, ma in relazione a uno specifico bisogno, per dare modo al cliente potenziale di testarlo e verificarne la qualità.
BoFu
Nella parte più bassa dell’imbuto, che è anche quella più stretta, si trovano le persone che sono assolutamente pronte all’acquisto. Hanno chiaro il bisogno che vogliono soddisfare e si stanno muovendo alla ricerca del prodotto che fa al caso loro. A questo punto serve solo una minima sollecitazione per ottenere la conversione. Sono utenti che nella maggior parte dei casi hanno già in qualche modo valutato la qualità dei servizi o prodotti dell’azienda.
In questa fase del funnel proporre un’offerta sconto o in generale una promozione può essere quel piccolo incentivo decisivo che trasforma il lead in cliente e che genera la vendita. Qui il lavoro da fare è quello di proporre delle opportunità d’acquisto vantaggiose o accrescere il senso di urgenza dell’acquisto. L’obiettivo unico della fase BoFu è generare vendite, per cui vanno applicate tutte le tecniche di vendita online che possono essere messe in atto.
La creazione di campagne di marketing efficace si basa anche sulla valutazione corretta della fase del funnel di vendita in cui si trova il potenziale cliente destinatario della comunicazione. Se per esempio si propongono offerte d’acquisto promozionale in un contesto in cui ci sono clienti potenziali che ancora non sanno nulla della nostra azienda e che non hanno ancora consapevolezza di volere acquistare un certo prodotto, si otterranno risultati deludenti e spesso si infastidiranno le persone. Viceversa se si ha a che fare con persone già pronte all’acquisto e si comunica con loro in modo troppo generico e poco incisivo, si perderanno occasioni di concludere delle vendite.
Per ottenere risultati eccellenti nelle vendite di prodotti e servizi online, insieme al modello del funnel di vendita è necessario anche conoscere e applicare le tecniche di vendita più efficaci e specifiche per internet e il web. Se dopo avere attratto correttamente l’attenzione di un potenziale cliente alla fine non si riesce a portarlo alla decisione d’acquisto, tutti gli sforzi risultano vani.
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