Psicologia, marketing e tecniche di vendita: le correlazioni più importanti Esistono correlazioni importanti tra la psicologia e il marketing, che influenzano il consumatore nel momento della decisione d'acquisto

Esiste una disciplina che correla la psicologia al marketing e alle tecniche di vendita denominata neuromarketing: un’interpolazione tra le modalità con cui funziona la nostra mente e gli aspetti che spingono un generico consumatore all’acquisto. Infatti, nonostante esista il libero arbitrio, vi sono alcuni principi che influenzano la propensione o meno a prendere il portafoglio ed effettuare una compera.

La decisione di acquistare qualcosa è di per sé un comportamento guidato da determinati processi mentali, influenzati a loro volta da fattori esterni, da circostanze sociali e altro ancora. Indagarle e definirne i principi e i modelli è un modo per comprendere quali fattori generano l’atto d’acquisto e quindi trovare delle leve efficaci da manovrare per produrre più vendite.

Vediamo allora alcune delle correlazioni più importanti tra psicologia, marketing e tecniche di vendita che consentono di favorire e accelerare la decisione d’acquisto.

Principio della reciprocità

L’altruismo può essere contagioso. Se una persona ci regala qualcosa, in generale saremo portati a sentirci in debito e ad avere la necessità di ricambiare. Si tratta di un principio psicologico che sta alla base del successo della costituzione della vita umana in società civili.

Questo principio può essere applicato al marketing: nel momento in cui si offre un campioncino in omaggio, ad esempio, si creano i presupposti affinché quel potenziale cliente sia più propenso a comprare anziché no. In generale, se si vuole favorire una vendita, è una buona tecnica quella di iniziare offrendo qualcosa al potenziale acquirente, in modo da disporlo positivamente verso il venditore e quindi abbassando le barriere e le diffidenze che possono bloccare la decisione d’acquisto.

L’effetto esca

Questo effetto si realizza quando un utente deve scegliere tra due opzioni A e B. Tra queste due scelte, un certo numero di utenti opta per la A, che risulta più conveniente. Se viene creata una terza scelta, supponiamo C, che rappresenta per l’appunto l’esca, una sorta di combinazione tra le due precedenti, un numero ancora maggiore di utenti sarà portato a scegliere l’opzione A, perché a confronto risulta la più conveniente, stavolta preferibile su due alternative anziché solo su una. Questa terza possibilità è quella che cambia la percezione degli utenti spingendoli maggiormente alla scelta di una delle altre due opzioni.

Una variante di questo effetto è la proposta di tre opzioni anziché di due: la prima di bassissimo profilo, molto conveniente sul piano del prezzo ma estremamente limitata nel valore del servizio o del prodotto; la seconda a un costo più sostenuto, ma con un prodotto o servizio molto interessante e solitamente adatto a quasi tutti i potenziali acquirenti; la terza con un costo esorbitante e un prodotto o servizio quasi sempre sovradimensionato. In questo modo l’acquirente non si soffermerà solo sul confronto tra la prima opzione più abbordabile sul piano del costo e la seconda più cara, ma prenderà in considerazione anche la terza, dal costo esoso e con un’offerta poco allettante, per concludere che la seconda è quella che sicuramente ha il rapporto qualità/prezzo più vantaggioso. Se avesse avuto solo le prime due opzioni senza la terza, avrebbe solo evidenziato che il costo della seconda era molto alto, rinunciando quasi sicuramente all’acquisto.

L’effetto priming

L’effetto priming è una sorta di memoria inconscia. Si tratta di un meccanismo complesso che influenza le nostre decisioni suggestionate da uno stimolo di natura sensoriale ricevuto in precedenza.

Facciamo subito un esempio per comprendere di cosa si tratti. Immaginiamo di percorrere la strada per tornare a casa. Lungo il tragitto vediamo alcune persone che mangiano un gelato. Nella nostra mente in maniera inconscia verranno aperti tutti i cassetti mnemonici relativi al gelato. Arrivati a casa probabilmente potendo scegliere tra mangiare del gelato o dei biscotti, sceglieremo il primo. Stimoli visivi, uditivi e olfattivi possono dunque condizionare le nostre scelte. È chiaro così che questo principio viene impiegato molto nel mondo del marketing. In fase di proposta d’acquisto occorre il più possibile “ubriacare” il potenziale compratore di emozioni positive ed evocative di memorie piacevoli, in modo da disporlo in una condizione di benessere e indurlo a legare queste emozioni proprio al completamento dell’acquisto.

La riprova sociale

Se determinate scelte vengono compiute dalla maggior parte delle persone siamo portati a credere che siano le migliori. L’uomo è del resto un animale sociale. Gli altri – e soprattutto la maggioranza degli altri – influenzano le sue scelte.

Così i ristoranti molto affollati vengono considerati pregiudizialmente buoni, secondo la logica del “se tutte queste persone lo hanno scelto, deve essere qualcosa di qualità”. Vale lo stesso per le recensioni elogiative: se l’utente si è convinto che c’è un forte interesse verso un certo prodotto e che questo ha soddisfatto moltissime persone, sarà portato a credere che si tratti di un buon acquisto.

Applicare delle tecniche di vendita realmente convincenti – basate sulla correlazione tra psicologia e marketing – è fondamentale per incrementare in modo apprezzabile gli acquisti. Iscriviti subito al nostro corso online di Tecniche di vendita per imparare tutti i metodi fondamentali per portare un cliente all’acquisto stabilendo un rapporto di fiducia con il venditore.