Come costruire una strategia di lead generation degna di questo nome? Quali errori dobbiamo evitare? In questo campo, in qualità di professionisti possiamo cercare di studiare a fondo la situazione, cercando di individuare i punti di forza e di debolezza della nostra strategia e tentare di lavorarci su, ma sarà soltanto quando saremo passati dalla teoria a un’applicazione pratica che avremo a disposizione i dati per potere dire se le decisioni che abbiamo preso erano davvero quelle giuste.
Tuttavia, al fine di minimizzare l’impatto di eventuali sviste o indagini poco accurate e aumentare le probabilità di successo delle iscrizioni ai form online che abbiamo predisposto per raccogliere contatti di potenziali clienti, può essere utile stilare una lista di condizioni preliminari irrinunciabili: ecco le 4 domande che ogni professionista dovrebbe porsi prima di costruire una strategia di lead generation.
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1. Qual è il target?
Individuare il destinatario delle azioni da svolgere è il primo passo per la costruzione di una strategia di lead generation accurata. Si deve cercare di studiarne le caratteristiche (anche demografiche), i gusti, i comportamenti e le preferenze e stilare un vero e proprio identikit. Potrebbe essere utile addirittura dargli un nome e tentare di immaginare il contesto nel quale vive e lavora al fine di approssimare una previsione dei suoi comportamenti. In questo modo si avrà un quadro molto più chiaro di ciò che ci si può aspettare.
2. Si conoscono a fondo i benefici dei prodotti e servizi aziendali?
L’analisi dei punti di forza e di debolezza dei propri prodotti e servizi serve proprio a individuare quali sono i reali benefici che sono in grado di dare ai clienti, anche potenziali. Sarà proprio sulla base di questi, infatti, che gli utenti sceglieranno se l’azienda è degna o meno della loro fiducia ed è attraverso il confronto tra questi e i benefici dei prodotti e servizi dei competitor che prenderanno una decisione in merito concedendo i propri dati di contatto. La comunicazione, quindi, deve puntare a metterli in luce e a evidenziare cosa distingue dai concorrenti in modo che la strategia di lead generation possa davvero colpire nel segno. In questo senso potrebbe essere utile prevedere un bonus solo per coloro che hanno deciso di lasciare i propri dati in modo da premiarli e ripagarli per la fiducia che ci hanno accordato.
3. Ci sono “testimonial” a favore?
Questa domanda è per certi versi connessi alla precedente: ormai gli utenti sono molto più consapevoli del proprio ruolo di consumatori e non sono disposti a fidarsi ciecamente delle parole di un’azienda. Stringere un rapporto solido e duraturo con un influencer o spingere i nostri clienti a condividere la propria esperienza può essere un ottimo metodo per convincere anche i più diffidenti che potrebbero convincersi ad agire dopo avere letto le recensioni di persone che reputano attendibili.
4. Si ha un piano definito?
Il successo di una strategia di lead generation dipenderà da tutte le azioni che si metteranno in campo, sia preliminari che successive all’acquisizione dei contatti. Per questo subito prima di iniziare è bene avere chiari i passi da compiere: si deve configurare un vero e proprio piano con tanto di strategie e azioni alternative da applicare nel caso in cui le cose non dovessero andare come previsto.
