La lead generation è una tattica basata su una strategia ben precisa e delle tecniche precise. Perché sia efficace al massimo tutto va pianificato con attenzione prima di decidere di mettere in pratica qualsiasi misura. Una volta esaurita la cerchia ristretta delle conoscenze dirette o che può essersi interessata a noi e ai nostri prodotti e servizi grazie al passaparola, tutti abbiamo bisogno di “linfa nuova” per i nostri affari ed è proprio in questa fase che entra in gioco la lead generation.
Purtroppo sono in molti a sottovalutare gli effetti di una gestione improvvisata di questa tattica di marketing online; il nostro consiglio è sempre quello di non fare tutto da soli, ma affidarsi a degli esperti. Se però ci troviamo nella condizione di fare da soli per scelta o per necessità di budget, allora ci sono degli errori assolutamente da evitare per non vanificare gli esiti delle azioni svolte nella lead acquisition.
1. Non coltivare i contatti acquisiti
La maggior parte dei lead raccolti, al contrario di quel che si potrebbe pensare, non viene affatto considerata. Vuoi per mancanza di tempo o di esperienza, infatti, sono molte le aziende che non fanno seguito alla raccolta contatti come dovrebbero. Dobbiamo invece fare tesoro dei contatti che abbiamo ottenuto e preoccuparci di rispondere a tutti; viceversa rischieremo di mandare all’aria il lavoro di mesi e anche se dovessimo ripensarci dopo tempo, ci toccherebbe ricominciare tutto da capo perché una volta abbandonati difficilmente torneranno a darci fiducia.
2. Form troppo lunghi
Uno degli strumenti più usati per la lead generation sono i moduli, anche online. Anche in questo caso gli errori possibili sono molteplici, primo fra tutti il numero di campi richiesti: questi non devono essere né tanti né troppo pochi e un buon compromesso può essere aggiungerne diversi, ma solo alcuni obbligatori. Preoccupiamoci poi di indicare esattamente l’uso che faremo delle informazioni fornite e personalizziamo le nostre call to action sostituendo il semplice “Iscriviti” con “Iscriviti per avere maggiori informazioni sul corso” in modo che l’utente sappia esattamente cosa aspettarsi.
3. Troppe comunicazioni e informazioni dopo il primo contatto
Una volta raccolti i nostri lead l’ultima cosa che dobbiamo fare è sommergerli di messaggi con tutte le informazioni su tutti i nostri prodotti e servizi. Meglio procedere per gradi: troppe informazioni e comunicazioni tutte insieme potrebbe gettare l’utente in confusione e persino infastidirlo se si fanno troppo insistenti.
4. Comprare i lead
Questo è un errore davvero imperdonabile oltre che una scorciatoia inutile e dannosa. In primo luogo gli utenti non saranno contenti di ricevere comunicazioni da parte di un’azienda che nemmeno conoscono e le possibilità di essere considerati degli spammer sono praticamente certe. Inoltre una simile pratica è anche poco utile per l’azienda stessa: è vero che in questo modo ci saremo evitati una parte del lavoro, ma cosa possiamo farcene di un mucchio di contatti quasi sicuramente non in target?
5. Trattare i lead tutti allo stesso modo
Per ottenere il meglio dalla nostra strategia di lead generation dobbiamo costruire una serie di comunicazioni su misura per ogni tipo di cliente. Un cliente appena acquisito andrà informato sui nostri prodotti e servizi, mentre se dobbiamo rivolgerci a qualcuno che già è entrato in contatto con noi opteremo per una comunicazione che miri a risvegliarne l’interesse. La strategia migliore sarebbe pensare a un messaggio e una strategia mirata per ogni livello del funnel nel quale si trova il nostro cliente.
