I webinar possono permettere alle aziende di trovare nuovi rivenditori dei loro prodotti. Per moltissime aziende la rete dei rivenditori – quei negozi che accettano di acquistare i loro prodotti per venderli ai propri clienti – è il principale canale di distribuzione. Molte aziende addirittura scelgono di non vendere online direttamente al pubblico proprio per non creare competizione diretta con i propri rivenditori.
Per queste aziende la ricerca di nuovi negozi è la base del proprio approccio commerciale al mercato e solitamente l’attività è affidata a una rete di agenti che si occupano di selezionare e contattare esercenti in target e proporre loro il campionario. Se la rete vendita risulta in molti casi molto efficace – il che non è scontato – la sua gestione è estremamente faticosa. Inoltre è difficile disporre di una rete di agenti capaci di coprire in modo uniforme tutto il territorio nazionale o addirittura quello di paesi stranieri.
Uno dei problemi tipici delle reti vendita rivolte ai rivenditori è che sono molto costose in termini di gestione e quasi sempre riescono a creare e mantenere nel tempo un insieme di rivenditori molto più ridotto rispetto a quello che l’azienda è in grado di rifornire.
In questo contesto, la domanda chiave è: si può entrare in contatto con i rivenditori direttamente tramite dei canali online in modo da non basare tutto il trade soltanto sulla rete di agenti? La risposta è sì e i webinar sono uno di questi canali.
Cosa sono i webinar
I webinar sono seminari o incontri interattivi realizzati mediante un’apposita piattaforma online. In un webinar di solito da una parte ci sono una o più persone che conducono il webinar presentando contenuti di vario tipo e dall’altra i partecipanti, il pubblico, che può parlare con i conduttori ponendo domande, proponendo temi di approfondimento o semplicemente facendo commenti.
Vantaggi e svantaggi dell’uso dei webinar per trovare nuovi rivenditori
I webinar si prestano a una molteplicità di utilizzi. Uno di questi è proprio creare occasioni di incontro tra un’azienda che produce o commercializza dei prodotti e altre aziende che li possono rivendere al pubblico dei consumatori finali.
I vantaggi dell’uso dei webinar sono evidenti: si gestisce tutto senza alcun costo di spostamento e si può effettuare una presentazione dei prodotti a numerose aziende contemporaneamente, risparmiando tempo e massimizzando i risultati ottenuti. Un buon webinar, organizzato bene e con contenuti informativi di qualità, può essere altrettanto efficace (se non ancora di più) di una presentazione fisica effettuata da un agente.
I punti critici, che possono compromettere l’efficacia di questa tattica, sono essenzialmente due: la preparazione e la gestione del webinar – che spesso le aziende intenzionate a presentare i loro prodotti ai nuovi esercenti non sono in grado di fare al meglio – e il popolamento del webinar, ossia riuscire a convincere i responsabili dei vari negozi a dedicare tre quarti d’ora (questa dovrebbe essere la durata massima di un webinar di questo tipo) alla partecipazione al webinar.
Come preparare il webinar
La preparazione del webinar richiede abilità di comunicazione di marketing. Bisogna predisporre un piano ben definito di cosa dire, come presentare i prodotti, cosa fare vedere e come coinvolgere i partecipanti.
In realtà però la difficoltà è solo apparente, perché esistono delle tecniche di comunicazione precise che possono essere applicate alla realizzazione del webinar. Noi di Communication Village, insieme ai nostri partner, possiamo fornire alle aziende che vogliono creare un webinar tutta la preparazione e l’assistenza che garantisce la realizzazione di un evento online di successo e soprattutto efficace.
L’altro aspetto è la gestione tecnologica del webinar, ovvero l’uso della piattaforma con cui si tiene il webinar (alcune di queste piattaforme sono Go2ToWebinar, TeamViewer, ClickMeeting, AnyMeeting). Ma anche questo è un problema di facile soluzione: le aziende che non dispongono di personale specializzato in questo tipo di tecnologie possono ricorrere al supporto di agenzie che possono settare tutto quello che serve per tenere il webinar nel modo più professionale e fare la regia (la gestione del software) durante il webinar.
In questo modo il personale aziendale può concentrarsi su quello che realmente è il suo obiettivo: i contenuti da esporre e la relazione con i partecipanti. Noi di Communication Village, insieme ai nostri partner tecnologici, aiutiamo le aziende anche nella cura di tutti gli aspetti tecnologici dei webinar, dalla scelta del software di webinar più adatto, alla configurazione del computer, del microfono, della webcam, delle luci, ecc., fino alla regia durante l’esecuzione del webinar.
Perché un rivenditore dovrebbe partecipare a un webinar?
Un webinar in cui ci sono pochissimi partecipanti non è necessariamente un webinar che non ha avuto successo, perché se anche solo uno di questi partecipanti diventa cliente dell’azienda l’investimento nel webinar è stato assolutamente fruttuoso. Ovviamente però più partecipanti ci sono più aumentano le probabilità di acquisire nuovi rivenditori.
La prima domanda da porsi allora è: quali benefici ottiene un responsabile di un esercizio commerciale dalla partecipazione al webinar? E quindi in breve: perché dovrebbe decidere di partecipare al webinar? La risposta a questa domanda permette di determinare con chiarezza tutte le azioni promozionali più efficaci da svolgere per popolare il webinar.
Se da una parte l’azienda ha interesse a proporre i suoi prodotti, così un esercente ha tutto l’interesse di offrire ai suoi clienti prodotti di valore e sui quali può avere un buon profitto. Ovviamente però non può sapere se un prodotto è valido e se l’azienda che li propone è seria prima di averli testati e avere stabilito un primo rapporto con l’azienda fornitrice.
L’obiettivo del webinar perciò, prima ancora di illustrare i prodotti e presentare l’azienda, deve essere quello di mostrare i vantaggi che l’esercente può avere nel mettere in magazzino i prodotti dell’azienda.
Le aziende che hanno un marchio noto possono fare leva su questo per convincere i rivenditori da acquisire a partecipare. Spesso basta presentare una nuova linea in esclusiva, o anche un singolo prodotto in un evento online a partecipazione selezionata per conquistare l’interesse dei responsabili aziendali.
Le aziende meno conosciute ovviamente devono faticare di più per attrarre l’attenzione. In questo caso possono evidenziare l’unicità del prodotto, le sue specificità e i suoi punti di forza o anche proporre delle condizioni particolari di vendita: per esempio ai partecipanti al webinar viene assicurata una prima fornitura con una consistente percentuale di sconto.
In alcuni casi può essere un buon metodo quello di effettuare il webinar in compagnia di un influencer, una persona che ha già un suo seguito consistente che può garantire da subito ai potenziali rivenditori che il prodotto ha una buona notorietà ed è apprezzato dagli esperti. Questo contribuisce a persuadere chi viene invitato a iscriversi che non si tratta di una presentazione qualsiasi, ma di un evento importante.
Come portare i rivenditori a partecipare al webinar
Una volta definito cosa può risultare interessante e vantaggioso per i partecipanti, lo step successivo è invitare i rivenditori in target.
Innanzi tutto si deve definire la lista dei negozi che si vogliono contattare. Il responsabile commerciale dell’azienda avrà già una mappatura più o meno precisa delle principali aziende di ogni area geografica che vuole raggiungere. Lo scopo delle azioni di comunicazione è invitare al webinar i responsabili acquisti di questa lista. Ecco i modi più efficaci per entrare in contatto con loro.
1. Email marketing
Se si dispone già di una lista di contatti acquisiti, si programma una serie di inviti via email. Se non si dispone di una lista, è un’ottima soluzione effettuare delle call dirette mediante telefono, per richiedere a ogni azienda l’email del responsabile acquisti (e farsi autorizzare l’invio). In questo modo si può creare in tempi brevi una validissima mailing list.
Ecco una programmazione orientativa delle email da inviare per portare le persone a iscriversi al webinar.
Dopo avere fissato la data del webinar, due o tre settimane prima conviene inviare un’email in cui si presentano in sintesi i temi del webinar.
Una decina di giorni prima del webinar si invia un’email di invito in cui si portano le persone a iscriversi. Si presenta il webinar evidenziando i vantaggi che derivano dalla partecipazione al webinar e i contenuti più interessanti, dopodiché si inserisce una call to action nell’email che permette di iscriversi.
A tutti quelli che non aprono l’email qualche giorno dopo si invia la stessa email con un oggetto diverso, sempre per invitarli. A quelli che hanno aperto l’email ma non hanno effettuato l’iscrizione si invia un’altra email in cui già nell’oggetto si evidenzia uno dei principali vantaggi del webinar. Il contenuto dell’email è una variazione dell’email precedente, ma centrando il contenuto sul vantaggio offerto.
Tutte le email contengono una call to action che esorta a iscriversi. Cliccando sul pulsante o sul link della call to action l’utente viene rinviato a una landing page in cui si descrive più in dettaglio il webinar e si marcano i vantaggi in modo ancora più energico. Nella landing page è presente un form in cui l’utente può comunicare i suoi dati.
A chi completa l’iscrizione si inviano in successione due email: la prima due giorni prima del webinar per ricordare che si sono iscritti e ribadire la data dell’evento online. Questa email contiene anche il link da usare per entrare nel webinar. Il giorno stesso, un paio d’ore prima si manda un’email in cui si fa presente che il webinar sta per cominciare; anche in questo caso ci sarà il link per entrare nel webinar.
Tutte queste operazioni di email marketing si possono effettuare al meglio utilizzando un apposito software di email marketing automation. Per esempio MailChimp, ActiveCampaign o MailUp. Anche in questo caso, noi possiamo gestire questo processo per conto dell’azienda, garantendo così la massima efficacia negli invii e nella gestione degli invii.
2. Advertising mirata
Alcuni social network – in particolare LinkedIn e Facebook – permettono di fare l’upload di una mailing list per creare un pubblico di destinatari della pubblicità estremamente targettizzato. In sostanza il sistema di LinkedIn o Facebook confronta le email inviate con quelle corrispondenti ai profili degli iscritti. Al termine del processo restituirà un insieme di iscritti al social network che corrispondono alla mailing list.
Su questo pubblico è possibile indirizzare delle campagne di advertising estremamente mirate, rinforzando l’effetto delle email inviate. Il messaggio della campagna di solito consiste nella presentazione del webinar evidenziando il principale vantaggio derivante dal parteciparvi. Nell’inserzione sarà presente anche la call to action che porta alla landing page da cui effettuare l’iscrizione.
Conviene lanciare una campagna di questo tipo in concomitanza con l’invio della prima email e mantenerla attiva per almeno una settimana.
3. Contatti diretti in LinkedIn e Facebook
Benché più dispendioso in termini di tempo, anche cercare i responsabili dei negozi da contattare in LinkedIn e Facebook può portare grossi risultati. Utilizzando un profilo che rappresenta l’azienda si potrà chiedere il collegamento (in LinkedIn) o l’amicizia (in Facebook) a ciascun utente trovato. Successivamente si potrà indirizzare un messaggio privato per creare un dialogo personale e invitare al webinar.
Inoltre nella bacheca del proprio profilo LinkedIn o Facebook si possono pubblicare dei post che presentano il webinar. Una parte degli utenti con i quali si è in contatto li vedranno nel loro feed e magari potranno prendere la decisione di iscriversi o anche solo chiedere più informazioni, avviando così una conversazione che può portare all’iscrizione.
In LinkedIn è anche possibile inviare messaggi privati a pagamento a persone con le quali non c’è un collegamento di primo livello (il servizio InMail).
Cosa fare al termine del webinar (follow-up)
Il webinar ha la massima efficacia se si riesce a mantenere un contatto con tutti i partecipanti anche dopo il webinar.
Innanzi tutto il webinar deve essere suddiviso in due parti: la prima è quella dedicata alla presentazione vera e propria; la seconda deve dare spazio ai partecipanti di fare domande, fare richieste o semplicemente chiedere informazioni di contatto. In questa seconda fase è opportuno che a seguire il webinar possano essere anche diverse persone dell’azienda, in modo da riuscire a rispondere a tutti in modo più rapido.
Dopo il webinar inizia la fase di follow-up. Si invieranno a cadenza regolare delle email che riproporranno i contenuti principali proposti durante il webinar, altri contenuti pertinenti, particolari offerte promozionali o opportunità speciali di acquisto dei prodotti, ecc.
La prima conviene inviarla il giorno dopo, ringraziando i partecipanti. La seconda la settimana successiva al webinar. E poi regolarmente ogni settimana.
Può essere una buona idea anche quella di investire in advertising nei social con altre campagne targettizzate allo stesso pubblico della fase di promozione del webinar.
È anche possibile consentire di rivedere il webinar in versione registrata sia al pubblico dei partecipanti che alle persone che pur essendosi iscritte non hanno partecipato. Anche in questo caso si può inviare una o più email con un link alla pagina in cui si trova il video del webinar già tenuto.
In molti casi quello che non si ottiene subito al termine del webinar si consolida nelle settimane successive. Tenete presente che un webinar è percepito come una vera e propria occasione di entrare in contatto diretto e personale con l’azienda. Per cui ogni invio di messaggi nel follow-up difficilmente sarà visto come spam, ma come la prosecuzione di un rapporto già aperto. L’attenzione rivolta alle email ricevute sarà molto più alta e le probabilità che possano ottenere degli effetti positivi – convincendo i destinatari a prendere una prima fornitura di prodotto – sono elevate.
Quali risultati si possono ottenere con i webinar?
La risposta dipende ovviamente da molti fattori: il valore del brand, la qualità del prodotto, il suo costo, le sue caratteristiche, ecc. Quello che è certo è che questa tecnica di marketing può portare risultati sorprendenti: mediamente si stima che ogni 10 potenziali rivenditori iscritti a un webinar da 1 a 3 diventano clienti dell’azienda.
Nel B2B un webinar riuscito ospita un numero di partecipanti compreso tra 10 e 100. Facile dunque capire che c’è un rapporto costo-beneficio altissimo, comparato a quello ottenibile mediante la rete degli agenti di vendita. Incomparabile se si pensa alle aree geografiche più lontane e isolate, sulle quali non conviene quasi mai indirizzare gli agenti e che quindi non diventeranno mai clienti dell’azienda o lo saranno a costi eccessivi.
In conclusione, il webinar marketing applicato all’aumento del numero di rivenditori è una delle tecniche più efficaci di marketing B2B online. Con costi relativamente contenuti è possibile espandere il trade aziendale in modo straordinario e rapido, ottenendo un grande sviluppo del business dell’impresa.
Come già anticipato, noi di Communication Village possiamo applicare alla tua azienda tutte le operatività descritte in questo articolo, consentendoti di raggiungere risultati eccezionali in tempi abbastanza brevi. Contattaci subito per saperne di più e capire come integrare questo modello di marketing nella tua azienda!
