Cos’è il lead scoring e quali vantaggi porta al marketing e alle vendite di un’azienda? Se attuato correttamente e sistematicamente, il lead scoring è un’operazione molto utile a far crescere il fatturato di un’azienda.
Cosa significa fare lead scoring
Fare lead scoring significa valutare i propri contatti sulla base della loro propensione all’acquisto.
In generale i lead si distinguono in freddi, tiepidi e caldi.
Un lead freddo è un utente che ancora non ha intenzione di comprare, probabilmente si tratta di una persona che è da poco entrata in contatto con la vostra azienda e non vi conosce bene. Per riallacciarci al funnel di vendita, si tratta di un lead presente in fase ToFu (top of the funnel) ossia a livello apicale dell’imbuto.
Un lead tiepido si trova invece nel MoFu (middle of the funnel), in una posizione intermedia, conosce la vostra azienda, ha ben chiari i suoi bisogni ma ancora non è convinto ad acquistare da voi.
Infine abbiamo il lead caldo: si tratta di un utente che è pronto a comprare, serve solo un’ultima piccola sollecitazione per far avvenire la conversione.
Come viene eseguito il lead scoring
Il lead scoring, ossia l’attribuzione di una valutazione all’utente, non viene svolta manualmente, ma in modo automatico grazie alla marketing automation. I software di marketing automation permettono di stimare quanto un utente sia pronto per l’acquisto sulla base di determinate azioni e comportamenti che ha svolto.
Ad esempio tra le azioni degli utenti che indicano interesse e quindi fanno presupporre una maggiore propensione a comprare qualcosa ci sono l’apertura di una email, il clic su un link interno, la visita costante alle pagine del sito e altro ancora. Quando un utente svolge qualcuna di queste azioni il suo punteggio di lead scoring cresce.
Come fare lead scoring in modo utile ed efficace
Se da un lato i sistemi automatici permettono di svolgere il lavoro al posto vostro, non bisogna trascurare alcuni passaggi. Innanzitutto è necessario settare il programma con le azioni e i comportamenti dell’utente più inclini a rivelare una intenzione di acquisto.
In secondo luogo bisogna sfruttare le informazioni di lead scoring per mettere in campo un piano di lead nurturing efficace. I lead freddi devono essere ‘nutriti’ per diventare caldi; per farlo serve un piano di comunicazione ragionato e ben articolato in modo da portare le persone a un progressivo incremento dell’interesse verso l’azienda e i prodotti e quindi all’acquisto.
È dunque necessario impostare una strategia a monte e lavorare in sinergia rispetto ai dati rilevati e gestiti dal software. Il lavoro umano deve essere mirato all’analisi dei dati acquisiti, al rilevamento di errori di progettazione del piano di comunicazione, con la capacità contestuale di fare tesoro degli sbagli per affinare il proprio mirino verso la strategia vincente.
Uso strategico del lead scoring nel marketing e nelle vendite
L’analisi dei dati di lead scoring ha anche un valore strategico per il marketing dell’azienda. Infatti permette di individuare quegli aspetti riguardanti il brand e i prodotti che suscitano maggiore interesse nei clienti e mettere in evidenza fattori che invece non incontrano approvazione. In questo modo tutto il reparto marketing può affinare sempre meglio la propria strategia di comunicazione e pianificare azioni di relazione con i clienti sempre più valide.
Contemporaneamente la squadra addetta alle vendite può avvalersi dei dati rilevati per mettere in campo le tecniche di vendita più adatte alle intenzioni di acquisto di un dato cliente.
In generale, integrare attività di email marketing automation significa potenziare fortemente l’efficacia delle azioni di marketing e vendite attuate. Questo genere di azioni infatti consentono di creare un rapporto diretto e individuale con i clienti potenziali e quelli già acquisiti, aumentando la fidelizzazione e inducendo nuove vendite.
Il problema è che la gestione del software di marketing automation è piuttosto complessa e implica competenze specialistiche avanzate. In questo, noi di Communication Village possiamo essere al fianco delle aziende per fornire un servizio di gestione competente ed efficace dell’email marketing automation aziendale o formare delle figure interne all’azienda che possano occuparsi con profitto di queste attività. Contattaci per saperne di più!
