Cosa sono le buyer persona e come definire le proprie - Blog di web marketing e social media marketing di Communication Village

Cosa sono le buyer persona e come definire le proprie Se si vuole creare una buona strategia commerciale è di fondamentale importanza conoscere cosa sono le buyer persona e come definirle per il proprio business

Buyer personas: cosa sono e come costruire le proprie

Chiedersi cosa sono le buyer persona è fondamentale per ogni impresa che voglia mettere a punto una solida strategia commerciale. Le aziende che puntano a lanciare o a sviluppare un e-commerce devono mettere in campo una comunicazione e un piano di marketing pensati ad hoc per raggiungere e conquistare i loro clienti. Per farlo, devono avere piena consapevolezza di quali siano le caratteristiche e le specificità del comportamento delle persone che più probabilmente sono disposte ad acquistare i loro prodotti ed è qui che diventa fondamentale definire correttamente la buyer persona.

 

Cosa sono le buyer persona?

Le buyer persona rappresentano l’identikit del cliente ideale. Chi è la persona interessata ai vostri prodotti o servizi? Quali sono le sue caratteristiche? Quali i suoi problemi? Tutte queste domande – insieme a molte altre – devono trovare una risposta precisa nel corso della costruzione della buyer persona.

Si tratta di un processo che richiede in primis un’attenta analisi dei dati raccolti dalla vostra azienda riguardo le persone che hanno già comprato da voi. Possono anche essere condotte indagini di mercato, con interviste e questionari per sondare il terreno in maniera più estesa ma anche diretta. Inoltre grazie alla marketing automation è possibile in tempo reale raccogliere e analizzare i dati delle persone che ruotano intorno all’orbita delle vostre pagine online, ma che ancora magari non hanno comprato.

Tutti questi dati devono essere interpolati per creare un profilo, una sorta di prototipo della persona che potrà diventare vostro cliente e che dovrà dunque essere messa al centro del vostro piano di comunicazione, che si tratti di attività sul vostro sito, della scrittura di email o dell’allestimento di campagne pubblicitarie sui social.

 

I cluster di buyer persona

C’è da tenere in considerazione il fatto che le persone potenzialmente interessate ai vostri prodotti non sono entità statiche, ma persone la cui relazione con la vostra azienda è intrisa di dinamismo. Il possibile cliente compie un viaggio, il cosiddetto buyer journey, che rappresenta un percorso a tappe dalla prima conoscenza del vostro marchio alla conversione vera e propria.

Esistono così diversi cluster di buyer persona, ciascuno dotato di possibili clienti con caratteristiche diverse: un dato livello di motivazione, una quantità di bisogni e desideri, determinati modelli di comportamento abituale e altro ancora. Una comunicazione improntata a soddisfare i diversi segmenti di potenziali clienti può rivelarsi davvero efficace nell’accompagnarli, in ogni fase del loro viaggio, verso il completamento dell’acquisto.

 

L’utilità delle buyer persona nella comunicazione commerciale e nel content marketing

L’obiettivo è quello di mettere in campo una comunicazione di marketing quanto più possibile mirata a interessare quelle fasce di pubblico che più facilmente possono essere inclini ad acquistare. Banalmente, se vendete lingerie il vostro pubblico normalmente non include persone di sesso maschile, ma in certi casi – per esempio a San Valentino o in altre occasioni speciali – certi uomini possono valutare l’acquisto di un capo di intimo di classe. Avere un’idea precisa anche di questo cluster di buyer persona meno convenzionale può significare esprimere messaggi mirati che possono portare a sviluppare una consistente quantità di vendite.

Più in generale, le buyer persona permettono di creare azioni commerciali e di comunicazione ben focalizzate sul compratore potenziale. Proporre acquisti di due prodotti uguali al prezzo di uno rivolti ad acquirenti di lingerie di lusso potrebbe non essere la promozione giusta se il vostro pubblico è molto sofisticato e benestante e quindi poco sensibile alle proposte finalizzate al risparmio. Più efficace potrebbe essere invece una promozione a tempo su un prodotto esclusivo, che darebbe alle clienti il senso di acquistare qualcosa di molto elegante che avrebbero solo pochissime altre donne. Su una buyer persona caratterizzata da un largo potere d’acquisto e gusti molto raffinati che la portano a preferire i prodotti distanti dalla massa, potrebbe essere la comunicazione commerciale vincente.

Se si fa content marketing è possibile produrre contenuti molto più stimolanti e coinvolgenti per il pubblico più in target. I post di un blog, le email non rappresentano forme di comunicazione one shot, ma fanno parte di un flusso, di una sorta di conversazione che continua nel tempo e si arricchisce di nuovi spunti, rispondendo via via alle domande che nel corso del suo viaggio l’utente potrebbe porsi. Una produzione piatta di contenuti che ripete sempre gli stessi concetti, che non si evolve con l’evolversi del possibile cliente, monotona e statica potrebbe non ottenere la giusta attenzione e quindi non riuscire ad avere successo in un universo altamente competitivo come quello del Web 2.0.

 

Definire la buyer persona non sempre è facile. Molte aziende concentrate sulla produzione mostrano in più occasioni di non avere saputo focalizzare correttamente le caratteristiche dei propri clienti ideali. Un problema che si verifica ancora di più nelle startup, che essendo appena nate e con prodotti spesso innovativi non hanno dati storici che consentono di ricavare informazioni precise sul proprio pubblico di compratori più assidui e interessati. In questi casi bisogna lavorare d’esperienza e d’intuito, per formulare le giuste ipotesi sulla definizione della corretta buyer persona.

Lo studio della buyer persona insieme alla creazione di piani di marketing online efficaci e remunerativi è una delle attività del nostro team. Noi di Communication Village aiutiamo le aziende a crescere sfruttando tutte le possibili opportunità del mercato online, sostenendole sia sul piano strategico che su quello operativo. Se volete saperne di più su come possiamo aiutarvi a sviluppare il vostro business online con azioni concrete ed efficaci, contattateci!

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