Ci sono occasioni che nella vita non tornano. Così capire qual è il momento in cui un lead è pronto ad acquistare significa farsi trovare preparati, pronti a compiere la mossa finale che lo spingerà alla conversione. Esistono infatti diversi tipi di lead, quelli freddi, ossia coloro che ancora non sono pronti a comprare, quelli tiepidi per i quali serve un periodo di corteggiamento e quelli caldi, pronti ad acquistare.
Risulta chiaro che riuscire a capire in quale momento il possibile cliente è pronto alla conversione ci permette di mettere in campo quella goccia che fa traboccare il vaso, quella mossa finale che decreta la vittoria con la conversione dell’utente. Ma se non si riesce a identificare il momento giusto, non si può far nulla e l’utente da quasi convinto a immettere i suoi dati nel modulo di acquisto torna indietro sui suoi passi e non compra più. È questione di ore, di minuti quasi.
Alla stessa maniera un lead tiepido è un possibile cliente che vuole ancora essere corteggiato un po’. E se lo aspetta pure. Un utente convinto a metà si aspetta di essere vezzeggiato, allettato con qualcosa. Quindi comprendere quali utenti sono tiepidi e quando lo sono permette di allestire una tattica di avvicinamento e ingolosimento del lead. Se ciò non avverrà, il possibile cliente rimarrà deluso e forse deciderà di cercare un’azienda concorrente che lo prenda più in seria considerazione.
Comprendere il livello di interesse degli utenti è molto importante e può essere fatto tramite la marketing automation o tramite una conversazione diretta con gli utenti.
Marketing automation
Con la marketing automation è possibile comprendere la temperatura dei lead. Il sistema si avvale di un software dedicato che sulla base delle abitudini dei lead stila un report e assegna dei punteggi. Se un utente ad esempio visita ogni giorno o più volte al giorno la stessa pagina di un sito, se un utente rimane collegato per diversi minuti al sito, se apre tutte le email della vostra azienda, significa che è quasi convinto ad acquistare. Quindi per quel possibile cliente dovrete mettere in campo una strategia di comunicazione che lo spinga a compiere l’ultimo passo.
Conversazione diretta con gli utenti
Un modo meno automatizzato e forse più complesso di comprendere se un utente è pronto ad acquistare è quello di procedere all’instaurazione di un dialogo diretto. Potreste chiedere ai vostri possibili clienti cosa li ha spinti a cercarvi di modo da identificare il loro problema.
Comprendere quale sia il problema che un lead vuole risolvere con un acquisto permette di capire quanto sia urgente la sua necessità di comprare qualcosa. Più impellente e forte è il problema, maggiore sarà la velocità di acquisto.
Facciamo un esempio. Supponiamo di essere un’azienda che si occupa di certificazioni di lingua inglese. Immaginiamo che un utente debba fare un concorso in cui è necessario possedere il livello B2 di inglese. La scadenza dell’iscrizione al concorso è a breve e a lui serve l’attestato di idoneità. È presente un’urgenza che potrebbe rendere la vendita del servizio molto veloce. Dovrete a questo punto proporre uno sconto, una promozione a tempo, un pacchetto di servizi che lo convincano definitivamente a scegliere voi.
La lead generation e la cura dei lead acquisiti sono fondamentali per le aziende, perché permettono di espandere il pubblico dei potenziali clienti e di creare una relazione diretta con persone in target. Per gestire al meglio i lead e fare una buona lead nurturing servono delle tecniche specifiche, che avviano il rapporto dell’azienda con il lead e lo sviluppano fino a indurre il potenziale cliente all’acquisto. Online esistono strumenti sempre più sofisticati che si sposano con metodi di approccio al cliente particolari, capaci di portare alle aziende risultati di valore e un’apprezzabile crescita del fatturato. Perché qualsiasi azione sia efficace però si devono conoscere a fondo le tecniche di vendita che portano il cliente a stabilire un rapporto positivo con il venditore in modo da ridurre la diffidenza e accettare la proposta d’acquisto.
Per venire incontro alle esigenze delle aziende che si affidano alla nostra consulenza e ai nostri servizi di marketing e sales abbiamo realizzato il Corso online di Tecniche di vendita, nel quale spieghiamo tutte le tattiche e le azioni utili a creare un rapporto di fiducia con il cliente e a convincerlo a comprare. Il corso è in fase di lancio e attualmente puoi acquistarlo con uno sconto del 40%. Iscriviti subito per avere clienti più soddisfatti e incrementare le vendite!
