Cosa significa fare lead generation? La lead generation è la creazione di una lista di contatti di potenziali acquirenti dei nostri prodotti o servizi. Disporre dei contatti di un gruppo di persone realmente interessate a ciò che vendiamo è davvero utile per mettere in campo una pubblicità mirata e azioni di marketing ben targettizzate e di successo.
I mass media infatti ci hanno abituati a una pubblicità massimalista, che spara nel mucchio senza mirare: un tipo di advertising che non è targettizzato, ma che si rivolge a tutti indistintamente. Si parla a tal proposito di interruption marketing, un modello di marketing caratterizzato da pubblicità che interrompono l’utente mentre sta facendo qualcos’altro: può trattarsi di uno spot televisivo che interrompe un programma TV oppure di un banner che si apre all’improvviso mentre visitiamo una pagina web. Questo tipo di marketing in genere risulta fastidioso, perché non voluto, perché nella maggior parte dei casi l’utente non è interessato a quei prodotti o servizi che si promuovono.
Pian piano l’interruption marketing sta lasciando il posto a un marketing sempre più mirato, capace di intercettare le persone giuste al momento giusto. Gli utenti non vengono più contattati a caso, sperando di trovare qualcuno interessato, in un outbound marketing a largo spettro che non funziona. Piuttosto è l’utente sapientemente corteggiato, incuriosito dalla nostra comunicazione a scegliere di lasciarci un suo contatto, in genere l’indirizzo di posta elettronica. Fare lead generation significa proprio questo: risultare talmente interessanti e affidabili da spingere un utente a darci alcuni dei suoi dati personali.
Vediamo allora quali sono i principali vantaggi della lead generation.
Dialogare solo con gli interessati
Il vantaggio principale della lead generation è quello di poterci permettere di dialogare proprio con quegli utenti interessati ai nostri prodotti o servizi. In seguito all’acquisizione del contatto, le nostre comunicazioni di marketing saranno più mirate, costruite apposta, pronte a rispondere a dubbi e perplessità di quella specifica fetta di pubblico che è divenuta nostro lead.
Costruire pubblicità in target
Per costruire una pubblicità realmente efficace la prima cosa da sapere è quale sarà il pubblico di riferimento. Riuscire a “parlare” con i nostri possibili clienti sarà più semplice se si tratta di un segmento che conosciamo. Al contrario una pubblicità pensata per tutti può non essere efficace perché non riesce a comunicare in maniera adeguata il messaggio che contiene. Ogni tipo di pubblico ha un suo particolare linguaggio di comunicazione e un suo determinato canale del web di riferimento.
Coltivare una relazione
Altro vantaggio della lead generation è la possibilità di permetterci di coltivare una relazione. Quando un utente entra in contatto con la nostra azienda per la prima volta probabilmente non comprerà immediatamente. Sarà necessaria una fase di corteggiamento, in cui l’utente ci conosce meglio, apprende i nostri valori, viene a sapere cosa caratterizza la nostra azienda e il nostro brand e i vantaggi che deriveranno dalla scelta dei nostri prodotti. Attraverso la lead generation disporremo di un indirizzo email e quindi di un canale privilegiato di comunicazione con i lead per riuscire a convincerli a scegliere noi.
Un’azienda che vuole ottenere successo nel medio-lungo termine non può evitare di integrare azioni di lead generation nella propria strategia di marketing online. Anche se raccogliere una quantità ampia di contatti in target può richiedere tempi molto estesi, i vantaggi economici derivanti dall’avvio di un rapporto diretto con persone che rappresentano tutte clienti potenziali (quando non già acquisiti) è un patrimonio immenso. Sappiamo che tutti i lead che ci hanno concesso il loro contatto sono comunque in qualche modo interessati a noi, ci conoscono e vogliono stabilire un rapporto di qualche tipo con noi. In un certo senso ci stanno mettendo alla prova: è come se ci avessero detto che ci hanno concesso la loro fiducia e ora aspettano di vedere cosa siamo in grado di dargli in cambio. Se sapremo svolgere azioni di comunicazione avvincenti e coinvolgenti, le probabilità di portare buona parte dei lead a un acquisto saranno altissime.
Per fare lead generation, così come lead nurturing, ossia tutte le azioni di comunicazione rivolte ai lead acquisiti, ci vogliono competenze di marketing online piuttosto forti. Si deve conoscere bene il web attuale per capire come costruire azioni valide che convincano le persone a dare il loro contatto. Si devono indirizzare messaggi ben concepiti che creino una relazione forte e conveniente con i potenziali clienti. In tutte queste azioni noi di Communication Village possiamo aiutarti. La nostra esperienza nella comunicazione relazionale online ci mette in condizione di darti una mano a creare azioni realmente efficaci di lead generation. Contattaci!
