Riuscire a mettere in campo una efficace strategia di Referral Marketing (RM) richiede lavoro costante, che non si limita alla semplice scrittura delle comunicazioni e all’allestimento di un’offerta allettante per i nostri referral. Le operatività da attuare per riuscire a raggiungere gli obiettivi di RM fanno riferimento al nostro modo di lavorare preso nel suo insieme.
Cosa è il Referral Marketing?
Il Referral Marketing è un modello di marketing basato sul passaparola. In parole povere una persona che è già stata nostro cliente e che si è trovata particolarmente bene con noi viene invitata a fare passaparola, ossia a dire ad amici e parenti di noi e della nostra professionalità.
In questa maniera coinvolgeremo nuove persone, faremo lead generation e lead nurturing al tempo stesso.
Perché col Referral Marketing facciamo lead nurturing? Attraverso le campagne basate sul passaparola nutriamo i nostri lead e i nostri clienti, perché offriamo loro dei bonus in cambio della condivisione della loro esperienza con amici e parenti. Possiamo offrire contenuti pensati ad hoc, sconti oppure creare delle vere e proprie promozioni da dedicare ai nostri referral.
Sulla spontaneità del passaparola
Il passaparola è un fenomeno spontaneo. Ognuno di noi, nella sua esperienza di consumatore, è portato a consigliare alle persone vicine un dato prodotto o servizio, se ne siamo rimasti soddisfatti. Gli incentivi non vanno a snaturare la spontaneità di questo processo, ma costituiscono una sorta di ringraziamento, una spinta in più per una condivisione che in prima istanza nasce dal cliente. Se il cliente si è trovato male con la nostra azienda, nonostante il bonus, non andrà probabilmente a condividere l’esperienza con gli altri. Ecco perché la buona riuscita di una campagna di referral marketing dipende in prima istanza dalla qualità del nostro operato e del nostro servizio rivolto ai clienti.
Il primo punto per la buona riuscita di una strategia di referral marketing è lasciare un buon ricordo nel nostro cliente, che in ogni fase del suo processo di conversione deve essersi sentito ascoltato, coccolato e importante.
Referral Marketing e fantasia
Le campagne di Referral Marketing possono essere pensate in modi diversi, anche fantasiosi. Si può utilizzare il canale delle email e improntare una comunicazione più di tipo one to one con i propri clienti, creando un flusso di messaggi che li spinga a condividere la loro esperienza con amici in cambio di bonus. Oppure potremo usare la via dei social. Si sa, dici social dici sharing: la condivisione è l’anima portante delle diverse piattaforme social media. Si possono spingere i clienti alla condivisione indicendo concorsi, dove si invitano gli utenti a condividere foto dei nostri prodotti appena acquistati: la foto che prende più like vince un buono sconto. In questa maniera quando l’utente pubblicherà l’immagine, automaticamente amici e parenti la vedranno nella loro Sezione Notizie, allargando la cerchia di coloro che ci conoscono. L’autore della foto avrà poi tutto l’interesse a fare sapere agli amici che l’ha pubblicata, spingendoli a dare un like. In questo modo anche gli amici verranno a sapere del prodotto e magari anche del concorso al quale potranno valutare di partecipare.
In generale per ottenere i migliori risultati nel Referral Marketing conviene avere un sito e-commerce. In questo modo potranno essere sviluppate azioni specifiche che porteranno gli utenti coinvolti nel passaparola a effettuare acquisti immediati. Applicare delle tecniche di vendita diretta basate sul Referral Marketing può portare un e-commerce a moltiplicare il fatturato. Ad esempio si può proporre a chi ha acquistato un prodotto nel sito di indurre gli amici di Facebook a comprarlo a loro volta, in cambio per esempio di una percentuale del 5% sull’acquisto effettuato da ciascun amico: in questo modo la piattaforma di Referral marketing legata all’e-commerce registrerà l’acquisto e lo legherà tramite una tecnologia specifica al segnalatore, in modo da attribuirgli la somma di denaro che gli spetta. In pratica, ciascun cliente diventa un agente di vendita dell’azienda, in una logica di network marketing estremamente efficace e remunerativa, sia per l’azienda che per i clienti.
Creare un e-commerce avendo in mente come attuare azioni di Referral Marketing è il modo giusto per fare decollare le vendite online di un’impresa. In questo, noi di Communication Village possiamo darti una mano: contattaci e potremo aiutarti a realizzare un e-commerce efficace, ad applicare azioni che ne aumentino significativamente le vendite e a introdurre sistemi e azioni di Referral Marketing nelle tue strategie di marketing online.
