Esistono motivazioni più profonde di quello che pensiamo dietro la decisione di acquistare qualcosa. In questo senso una disciplina che si chiama neuromarketing si occupa di indagare quali aree della mente sono coinvolte nel percorso che conduce una persona a decidere di comperare. Approfondiamo l’argomento in questa breve introduzione generale che può aiutare a capire meglio quali vantaggi può dare il neuromarketing alla delineazione di azioni di marketing di successo. Se poi vorrete saperne di più o vorrete capire come preparare un piano di marketing online che tenga conto di tutte le risposte psicologiche che si possono prevedere negli utenti, siamo a vostra disposizione. Contattateci!
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Impara come usare Facebook, Instagram, Google e le email per avere più clienti e vendere di più.Cosa è il neuromarketing?
Il neuromarketing è una disciplina che interpola psicologia e marketing. Valuta quali sono gli aspetti psicologici dietro gli acquisti. Ma non solo. La mente ha il suo risvolto materiale in quell’insieme di neuroni e fibre che costituisce il nostro sistema nervoso, artefice principale delle nostre scelte.
Il neuromarketing dunque si basa sul solido fondamento delle evidenze rintracciate dalle neuroscienze e dallo studio neurologico del cervello umano. Risonanze magnetiche funzionali permettono di rintracciare quali siano le regioni del nostro cervello coinvolte con la decisione di comprare. In particolare si è scoperto che la sfera emozionale emozioni è una componente rilevante nel determinare la decisione all’acquisto. Si è infatti portati a pensare che sia la razionalità a guidare le nostre scelte. In realtà un ruolo molto importante lo ricoprono le emozioni. È proprio la risonanza magnetica a rivelare ciò: si è osservato come per la decisione all’acquisto sia coinvolto il sistema limbico, un’area antica del nostro cervello, correlata proprio con la generazione delle emozioni. Il pensiero razionale interviene in un secondo momento.
A cosa serve il neuromarketing?
Gli studi di neuromarketing possono aiutare a comprendere quali sono gli annunci che funzionano, quali i colori che colpiscono di più, quali le colonne sonore che possono favorire la veicolazione di un annuncio. Ogni giorno un marketer deve prendere diverse decisioni. Ad esempio qualora dovesse pubblicare una campagna su Facebook, le scelte da prendere sarebbero innumerevoli. Cosa scrivere nel lancio? Quale immagine deve accompagnare l’annuncio? E poi quali contenuti promuovere? E altro ancora.
La psicologia influenza dunque moltissimo il marketing. La riprova sociale e l’effetto di scarsità sono due tipici aspetti di questa correlazione.
Riprova sociale
Immaginiamo di uscire un sabato sera con un gruppo di amici. Ci troviamo in centro e siamo alla ricerca di un ristorante. La scelta è ampia. Ci sono diversi luoghi in cui potremmo cenare, ma alla fine molto probabilmente sceglieremo un locale affollato. Perché è accaduto ciò? Perché siamo stati indotti a pensare che se un locale è pieno si mangerà bene al suo interno. Questo effetto, denominato riprova sociale o social proof, si applica anche in ambito digitale. Un post con molti ‘like’ ci induce a mettere un ‘mi piace’ più di un post con pochi like, anche se il contenuto non ci coinvolge particolarmente. Un prodotto con molte recensioni ci fa pensare che sarà di buona qualità e quindi saremo più propensi a comprare questo che un altro con pochi commenti.
Scarsità
Un’altra correlazione tra marketing e psicologia si ha nel cosiddetto effetto della scarsità. Se un certo prodotto sta per finire siamo più propensi a comprarlo. Questo effetto è particolarmente impiegato dai siti di e-commerce, che annunciano la disponibilità limitata del numero di posti per un corso o il numero di camere per un albergo o il numero di copie per un libro. Questo sistema spinge gli utenti a comprare più velocemente per il timore di rimanere senza quel prodotto o servizio che si desiderava.
Tenere in considerazione i fattori neurologici e psicologici che determinano le scelte è fondamentale quando si definiscono delle tattiche efficaci di marketing. Questo vale sia nel marketing tradizionale sia in quello online. In quest’ultimo bisogna tenere conto anche degli aspetti correlati all’interazione tra le persone mediata dal computer, visto che tutto quello che gli utenti percepiscono e tutte le azioni che svolgono trovano la loro attuazione in un contesto digitale. Applicare al marketing online esclusivamente criteri di marketing tradizionale può condurre a errori di valutazione grossolani, con l’effetto che una campagna di digital marketing può risultare inefficace. La ragione è spiegata proprio dal neuromarketing: le aree del cervello che vengono sollecitate e attivate nel comportamento di un utente che interagisce con un computer o con un dispositivo elettronico sono diverse da quelle stimolate nella vita ‘offline’. Chi sa fare un buon marketing online deve sempre tenere presente di operare in un ambito assolutamente particolare ed estremamente complesso.
