Cosa è il funnel di vendita? Nel mondo del web marketing spesso si sente questa espressione in riferimento in special modo agli e-commerce. Tradotta letteralmente significa ‘imbuto di vendita’, ma per capire meglio cos’è è opportuno fare un esempio semplice.
Quando ci serve un determinato prodotto di solito non compriamo subito, ma prima ci informiamo, vediamo quali sono i marchi più interessanti, per un po’ giriamo attorno ad alcune aziende prescelte e infine acquistiamo da una di esse. È passato del tempo. Abbiamo attraversato delle fasi e compiuto una sorta di percorso.
Questo percorso dalla prima conoscenza dell’azienda al momento dell’acquisto è denominato funnel di vendita.
Cos’è un funnel di vendita?
Il funnel di vendita rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie prima di effettuare l’acquisto. Come già detto, la traduzione letterale di funnel è ‘imbuto’. Infatti la rappresentazione grafica di questo modello di vendita è proprio quella dell’imbuto, ossia un oggetto che è largo in alto e poi stretto in basso.
Si tratta di un modello di vendita che può essere applicato benissimo ai siti che fanno e-commerce. In quest’ambito i semplici visitatori di un sito devono essere trasformati in acquirenti. La forma ad imbuto è calzante. La bocca dell’imbuto è molto larga, mentre la sua parte terminale è stretta. Tanti visitatori entrano nel funnel, ma pochi diventeranno clienti.
Il percorso del funnel di vendita può protrarsi oltre la conversione all’acquisto. Il nostro cliente acquisito infatti può divenire nostro referral, consigliando con il passaparola digitale i nostri prodotti ad amici e conoscenti.
Le caratteristiche generali del funnel di vendita
I funnel di vendita sono specifici per ogni azienda. Ma in generale possono essere individuate alcune caratteristiche che si adattano a tutti i funnel di vendita.
All’imbocco del funnel si trovano persone che non hanno mai sentito parlare della nostra azienda. Si tratta di utenti a cui potrebbero interessare i nostri prodotti, ma che ancora non hanno ben focalizzato il loro bisogno. Possono essere semplici visitatori distratti, oppure addirittura persone che orbitano ancora più lontano da noi. Attirando l’attenzione degli utenti è possibile che queste persone divengano visitatori delle nostre pagine.
Il passo successivo è provare a trasformarli in lead, ossia in utenti di cui disponiamo di un contatto diretto, ad esempio l’indirizzo email. Tramite l’indirizzo email possiamo mettere in campo una strategia pensata ad hoc di email marketing automation. La relazione con i lead e con i visitatori in generale va nutrita attraverso contenuti di qualità finalizzati a evidenziare che i loro interessi e bisogni possono essere soddisfatti dai prodotti della nostra azienda.
I lead attraversano diverse fasi del funnel: si parla infatti di lead caldi, tiepidi e freddi. Quelli freddi sono coloro che interagiscono poco con noi e con le nostre pagine. I caldi sono invece coloro che sono quasi pronti all’acquisto perché ci seguono con costanza. I tiepidi stanno a metà strada tra i caldi e i freddi.
Allo sbocco dell’imbuto, troveremo i clienti, la relazione con i quali va mantenuta e coltivata nel tempo, proponendo un cross-selling o inserendoli in una campagna di referral marketing e di nurturing della relazione.
L’importanza del funnel di vendita
Il funnel di vendita è importante per ogni azienda. Descrive infatti le varie fasi, i vari passaggi del percorso che porta all’acquisto. Creare il più appropriato funnel di vendita per la propria azienda è decisivo per mettere in atto quelle giuste strategie che vanno a stimolare le persone presenti nelle varie parti dell’imbuto.
Avere ben chiare le caratteristiche dell’acquirente ideale e delle capacità dei nostri prodotti di soddisfare degli specifici bisogni o esigenze è la base per creare dei funnel di vendita efficaci. Costruire una strategia di marketing online che tenga conto in modo preciso delle peculiarità del proprio funnel di vendita è la via maestra per massimizzare qualsiasi business online. Ma in questo contesto il solo marketing non è sufficiente. Presto o tardi si entrerà in contatto diretto con la persona interessato all’acquisto e allora si dovrà convincerlo a effettuare l’acquisto. Per farlo al meglio si dovranno applicare le giuste tecniche di vendita.
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