Nel referral marketing, trovare i referral, ossia le persone che tramite il passaparola invitino amici e parenti ad acquistare i nostri prodotti, è il punto di partenza per ottenere il successo.
Cosa è il referral marketing?
Il referral marketing è una tecnica di marketing che si basa sul passaparola. Se un cliente è soddisfatto dei nostri prodotti o servizi di certo li consiglierà ad amici e parenti, creando un circolo virtuoso che porterà a un certo incremento delle vendite della nostra azienda. In particolare la persona che consiglia ai suoi conoscenti il nostro brand si chiama referral. Il successo del passaparola è relativo al fatto che si basa sulla fiducia tra la persona che dà il consiglio e quella che lo riceve: se la mamma, la zia o un nostro caro amico ci dicono che un certo prodotto di una certa azienda è fantastico, certamente al momento dell’acquisto lo prediligeremo rispetto ad altri della concorrenza. Data la sua potenza, il passaparola può essere stimolato grazie a strategie di marketing apposite, finalizzate a spingere i nostri clienti a consigliare amici e parenti di scegliere noi. Trovare i referral del nostro marchio, ossia persone che invitino amici e parenti a scegliere i nostri prodotti o i nostri servizi, è decisivo per l’intera riuscita della campagna di referral marketing.
Presentare la campagna di referral marketing in modo esplicito
Una delle azioni più efficaci per convincere i nostri clienti a divenire referral è quella di parlare apertamente del lancio della nuova campagna di referral marketing. Questa forma di apertura metterà a parte i nostri clienti dell’iniziativa in maniera chiara. Di conseguenza questi avranno l’immediata percezione di trasparenza e limpidezza. Inoltre un atteggiamento sincero e diretto potrà riuscire più efficacemente nell’intento di trasmettere un senso di coinvolgimento ai nostri clienti, che si sentiranno importanti. L’annuncio della richiesta di referral può essere condotta attraverso le email di newsletter, o attraverso una campagna pensata appositamente.
Agire subito dopo l’acquisto
Altre azioni estremamente valide sono quelle effettuate subito dopo che un cliente ha acquistato un prodotto. Il momento successivo all’acquisto è proprio quello in cui il cliente è più caldo e più coinvolto rispetto alla nostra azienda. Invogliarlo con bonus e sconti a consigliare ad amici e parenti l’esperienza appena vissuta può portare a ottimi risultati.
Investire in credibilità
La logica che sta alla base del successo del referral marketing è che la nostra azienda sia assolutamente credibile e riesca a soddisfare i clienti da ogni punto di vista. Per ottenere questo bisognerà eliminare ogni criticità, ogni punto che rende la buyer experience meno piacevole. Il punto decisivo è di certo quello di investire in comunicazione: in tutti i canali del web – social, sito aziendale e altro ancora – il dialogo diretto o indiretto che si instaura con i clienti e in generale con gli utenti deve essere coinvolgente, corretto, disponibile e chiaro. Un’ottima esperienza con la nostra azienda renderà quasi spontaneo il passaparola, cui sarà sufficiente una piccolo incoraggiamento per innescarsi in maniera efficace.
Creare piani di remunerazione allettanti
Quando si integra in un sito un programma di referral marketing – tramite un apposito software che si correla alle varie pagine del sito, in particolare quelle in cui si effettua l’acquisto – si hanno a disposizione numerose opportunità per ricompensare un utente delle segnalazioni che potrà fare ai suoi conoscenti in modo da trasformarli in nuovi clienti. Per esempio uno sconto sui prossimi acquisti, tanto più forte quanto più alto è il numero di persone che compreranno nel sito dietro sua segnalazione. Oppure una percentuale su ogni vendita indotta dalla segnalazione fatta a conoscenti che verrà accumulata in un borsellino elettronico, dal quale l’utente potrà farsi accreditare la somma raccolta su un proprio conto personale. È anche possibile offrire altre forme di remunerazione, che possono anche essere estese alla persona alla quale viene rivolta la segnalazione. In generale, creare un buon piano di ricompense è fondamentale per motivare i referral a coinvolgere i propri contatti online.
Il referral marketing è una tecnica estremamente brillante per sviluppare un e-commerce. Ciononostante sono ancora poche le aziende che hanno saputo inserire azioni di referral marketing nella loro strategia di marketing online. Le ragioni sono sia di carattere tecnologico, perché non è facilissimo integrare software di referral marketing in siti di e-commerce semplici, sia di carattere gestionale, perché per fare riuscire al meglio questa forma di digital marketing è necessario connetterla strettamente ad azioni di social media marketing, di email marketing e di content marketing. Insomma occorre agire in modo pianificato e strategico, altrimenti l’efficacia del referral marketing rimane minima.
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