I social media sono divenuti negli ultimi anni ottimi strumenti di lead generation, anche in ottica B2B. Ma quali sono le strategie che portano ai migliori risultati? I social media sono bacini affollatissimi di utenti e quindi di possibili clienti, che ben si prestano alle migliori tattiche di lead generation. Negli ultimi anni sono stati impiegati in maniera fluida da parte delle aziende B2C che hanno sin da subito intravisto nei social media un’ottima opportunità per trovare nuovi possibili clienti. Discorso diverso per le aziende B2B, che hanno mostrato in passato una certa irremovibilità nell’utilizzo delle piattaforme social per svolgere azioni finalizzate alla lead generation.
In prima istanza, bisogna tenere conto della differenza nell’uso dei social tra le aziende che lavorano in ottica B2B e quelle che lavorano in B2C. Per queste ultime i social media possono essere considerati come canali di vendita diretta, tali da soddisfare l’eventuale impulsività all’acquisto di un generico utente. Invece in prospettiva B2B l’impulsività non è una caratteristica che accompagna l’acquisizione di un nuovo cliente. Ma se la possibilità di ottenere conversioni sui social non è molto probabile per le aziende in B2B, la lead generation è tra le operazioni per cui i social si prestano con straordinaria efficacia.
Sulla base di questa premessa, vediamo dunque le strategie da adottare per la lead generation sui social in ottica B2B.
Scegliere la piattaforma più adatta
Non tutti i social sono adeguati per la lead generation in B2B. Alcuni sono decisamente popolari con un elevatissimo numero di iscritti, ma non sono i più adatti per ricercare altre aziende come clienti. L’obiettivo infatti non è generare lead a caso, ma ottenerne di qualità. Dunque nel caso in cui si utilizzi Facebook bisogna mettere in piedi una strategia più strategicamente sottile, mirata alla creazione di un pubblico personalizzato che rispecchi l’esigenza di trovare personale aziendale con cui entrare in contatto per stipulare in futuro collaborazioni B2B. Dall’altra parte LinkedIn invece si presenta già predisposto a permettere di raggiungere i responsabili aziendali in target, applicando tattiche più semplici e dirette.
Curare la propria pagina social
Per fare lead generation sui social, bisogna presentarsi in maniera impeccabile sulle piattaforme. I vostri profili riflettono di fatti la vostra stessa azienda. Un account poco curato farà percepire poco interessante il vostro brand e allontanerà i lead. In quest’ottica è necessario utilizzare i social come veicoli di contenuti di presentazione che rendano chiaro quali sono i vantaggi di una eventuale collaborazione.
Utilizzare lead magnet
I lead magnet sono un ottimo modo per incentivare gli utenti alla iscrizione alla propria mailing list. Si può usare come lead magnet un pdf scaricabile gratuitamente, che presenti contenuti rilevanti e utili per coloro che lo otterranno. Oppure si può offrire una consulenza gratuita che alletti l’iscrizione alla mailing list in modo da poter ottenere contatti da cui partire per successive campagne di avvicinamento progressivo verso la conversione.
Usare gli annunci a pagamento
Per la generazione dei lead sui social media, sono di grande importanza gli annunci a pagamento che possono offrire un concreto incremento della visibilità dei propri contenuti più importanti per raggiungere i pubblici in target e presentarsi facendo conoscere i servizi e le qualità che si pongono sul mercato.
Il social media marketing che punta all’acquisizione di lead è uno dei più potenti strumenti che oggi le aziende che lavorano in ambito B2B possono impiegare nell’allargamento del proprio mercato. Le competenze occorrenti per svolgere questo tipo di azioni però sono più specialistiche e particolari rispetto a quelle tipiche del social media marketing B2C, ma le aziende che non attuano questo genere di azioni perdono opportunità di crescita considerevoli.
Noi di Communication Village possiamo fornire quelle competenze e quei suggerimenti utili a svolgere in modo fruttuoso ed efficace questo tipo di marketing online, o anche affiancare le aziende che lo richiedessero a svolgere parte del lavoro strategico e operativo al fine di fare lead generation in un contesto B2B. Contattaci subito: ti offriremo tutto il supporto che ti serve per sviluppare il business della tua azienda sfruttando i social media in ottica B2B.
