Le tecniche di upselling e di cross-selling possono essere, se bene utilizzate, strategie vincenti per incrementare sostanzialmente le vendite di un sito di e-commerce. Non basta infatti creare un sito di vendita sic et simpliciter. Bisogna rendere il sistema di e-commerce realmente efficace nel convincere i visitatori all’acquisto. Questo può essere fatto grazie al corretto utilizzo delle tecniche di upselling e cross-selling. Vediamo più in dettaglio in cosa consistono.
L’upselling
L’upselling è una tattica che punta a indurre il cliente all’acquisto di un prodotto di valore più elevato rispetto alla sua scelta iniziale. Ad esempio, supponiamo che su un sito di e-commerce un lead abbia selezionato un certo tipo di smartphone; nell’ottica dell’upselling, gli verranno contestualmente mostrate immagini che presentano prodotti simili ma con prestazioni più elevate. L’utente viene invogliato ad acquistare un prodotto simile ma di qualità superiore. Il presupposto psicologico che sta dietro questa tattica fa leva sul fatto che una volta che si ha intenzione di acquistare è meglio comprare un prodotto valido, di grande qualità che possa finalmente soddisfare le proprie necessità.
Il cross-selling
Il cross-selling è una strategia di vendita che spinge l’acquirente a comprare prodotti che completino l’acquisto principale. In questo caso non si vuole spingere il cliente all’acquisto di un prodotto simile, bensì di uno di categoria diversa che in qualche modo vada a completare il primo acquisto. Ad esempio, nel caso dello smartphone, in ottica cross-selling verranno mostrate immagini di cover per telefonino o di pellicole per la protezione dello schermo. Anche in questo caso le ragioni del carattere vincente di questa strategia sono di carattere psicologico: il vantaggio per il cliente è quello di avere tutto ciò che serve per la gestione e la cura dello smartphone o di qualunque altro prodotto o servizio abbia intenzione di comprare.
Come applicare le tecniche di upselling e cross-selling a un sito di e-commerce
Le tecniche di upselling e di cross-selling possono essere applicate a tutti i siti di e-commerce, fornendo un valore aggiunto e consentendo un reale incremento delle vendite. Bisogna però fare molta attenzione al modo in cui questi prodotti consigliati sono proposti. Ha senso proporre, suggerire, offrire un vantaggio aggiuntivo a un cliente mostrandogli prodotti simili o complementari. Discorso a parte è invece infastidirlo, spingerlo fortemente ad acquistare altri prodotti, risultando sgradevoli, cavalcando in maniera scaltra l’onda dell’impulsività all’acquisto: alla lunga il carattere insistente e fastidioso di certe tecniche di upselling e cross-selling potrebbe risultare controproducente, apportando un contributo negativo alle vendite.
Al contrario, il carattere positivo di un consiglio si realizza nel momento in cui si presta a fornire un reale aiuto al potenziale cliente che, acquistando un certo prodotto, vede risolversi un determinato problema. Upselling e cross-selling divengono così utili suggerimenti amichevoli, percepiti come concreti aiuti durante l’acquisto. È chiaro che in quest’ottica il cliente che ha acquistato una volta tornerà a farlo perché soddisfatto, e soprattutto perché si fida di noi.
Upselling e cross-selling sono azioni da integrare tra le tecniche di vendita di base essenziali per costruire un rapporto con il cliente positivo e fondato sulla fiducia. Per conoscere le tecniche di vendita più efficaci abbiamo creato il Corso online di Tecniche di vendita, basato sia sulla nostra competenza e sulla nostra esperienza che sullo studio di moltissimi casi concreti e dei metodi attuati da alcuni dei più grandi esperti di vendita del mondo. Iscriviti subito!
