Personalizzare il contenuto delle email da inviare alla propria mailing list di contatti è una delle tattiche più efficaci per stimolare i lead alla conversione all’acquisto. Recentemente l’email marketing sta vivendo una fase di risorgimento.
Se per un certo periodo di tempo è sembrato che l’invio di messaggi alle caselle di posta elettronica fosse una pratica comunicazionale ormai desueta e inutile, con lo sviluppo dei nuovi software arricchiti dalla tecnologia dei learning machine e di automazione la mail è rifiorita, sino a divenire, in maniera sempre crescente, strumento utilissimo ai fini di una comunicazione personalizzata, efficace e persino gradita.
Le email create ad hoc su misura delle esigenze e dei desideri del lead possono accompagnare e far avanzare il possibile cliente lungo il percorso che lo porterà alla fine ad acquistare. Ma non si tratta di meri hype. I contenuti dei messaggi sono utili soprattutto a creare relazioni con i lead. Un livello di personalizzazione così elevato infatti consente di stabilire un contatto più autentico tra brand e possibile cliente, il quale dal canto suo percepisce cura, attenzione, ascolto, con un incremento della fiducia riposta nel marchio.
Ma perché la cosiddetta lead nurturing (letteralmente “nutrimento del lead”) è tanto importante?
Ciò dipende dal fatto che inizialmente la maggior parte dei lead non è pronta per un acquisto immediato. Servono diversi mesi di corteggiamento per convincerlo alla conversione. Nutrire i contatti, ossia coltivare una relazione con loro diventa così decisivo per acquisire talmente tanti punti ai loro occhi da convincerli a trasformarsi in cliente. Proprio per questo la personalizzazione della comunicazione con i lead diviene fondamentale per la buona riuscita di questo processo.
Sino a oggi l’invio delle email ha rasentato spesso il livello dello spam: i lead erano solo indirizzi email cui mandare a pioggia, senza alcun discrimine, lo stesso messaggio standard. Non tutti i destinatari erano interessati a quelle mail; molti le cestinavano senza leggerle o peggio le spostavano nella casella spam.
I contenuti generici non pagano. Servono contenuti specifici che rispondano selettivamente alle richieste, ai bisogni, ai desideri di coloro che sono realmente interessati. È questo che permette di aumentare le vendite, ottimizzando l’utilizzo delle risorse.
Questo livello di personalizzazione è reso possibile dai sistemi di apprendimento automatico (learning machine) che le moderne tecnologie informatiche hanno messo a disposizione dei software di email marketing. In pratica, è possibile registrare i dati degli utenti, come le pagine del sito visitate, le informazioni anagrafiche e altro ancora.
Tutto ciò consente un’attenta profilazione del contatto che verrà inserito in segmenti specifici, ossia in gruppi di persone con interessi simili a cui inviare comunicazioni pensate e progettate ad hoc. L’automazione rende efficiente il sistema, permettendo un gestione semplice di invio email a numeri cospicui di destinatari, per un sistema comunicazionale realmente efficace nel permettere lead nurturing di qualità e di conseguenza un significativo aumento delle conversioni.
