Le strategie di neuromarketing possono portare a un cospicuo incremento del numero di conversioni dei lead. Come utilizzarle al meglio? Dall’unione tra la psicologia, la neurologia e il marketing prende vita il neuromarketing, una disciplina che punta alla ricerca di quelle strategie pubblicitarie maggiormente efficaci nell’indurre gli utenti all’acquisto.
Le sue radici nelle neuroscienze le permettono di studiare le reazioni cerebrali delle persone in seguito alla visualizzazione di certi annunci piuttosto che di altri. Il processo decisionale di acquisto di un generico lead infatti coinvolge quel delicatissimo complesso di cellule e fibre che fa capo al sistema nervoso centrale. In particolare quando un potenziale cliente è interessato ad acquistare qualcosa sono coinvolte determinate aree del cervello, la cui attivazione o meno può essere evidenziata tramite risonanza magnetica funzionale. Esistono molteplici influenze, stimoli positivi o negativi, che possono interferire su questo processo e favorire o sfavorire la conversione all’acquisto.
Tra le numerose tattiche di neuromarketing da applicare ne segnaliamo due estremamente efficaci per incrementare il business di una attività.
Fare regali per incentivare gli acquisti
Sembra un controsenso fare un regalo per stimolare le conversioni all’acquisto. Perché mai qualcuno dovrebbe comprare, se ha già il prodotto gratis? In realtà questa strategia rientra nell’ambito del neuromarketing perché si basa su un particolare impulso umano che è quello alla reciprocità. Il principio di reciprocità si basa sul fatto che, se si è ricevuto qualcosa in dono, si desidera contraccambiare. Si tratta di una dinamica complessa che mette in campo più di un sentimento. Tra questi c’è, oltre alla volontà di restituire con un’offerta il dono ricevuto, la necessità di non sentirsi in debito.
Un esempio semplice del funzionamento di questa strategia può essere applicata al contesto del ristorante. È stato osservato che se a un cliente viene offerto ad esempio un antipasto in omaggio, le mance tendono ad aumentare sensibilmente.
Applicando il principio della reciprocità al marketing è necessario che il regalo da offrire sia il più personalizzato possibile rispetto alle caratteristiche della tipologia di lead. Il dono offerto deve al tempo stesso spingere all’acquisto: ad esempio sono utilissimi i campioni omaggio dei prodotti, non solo in ambito cosmesi ma anche nel settore food. Provare in anteprima il prodotto può fare scattare la molla della decisione a comprare.
Emozionare
Emozionare può essere una ottima strategia di neuromarketing per spingere alle conversioni. Infatti in ogni situazione, al soggetto che la sperimenta arriva prima l’emozione e poi il pensiero. A convincere gli utenti all’acquisto spesso è l’impatto emotivo generato da un particolare hype, piuttosto che il pensiero e la riflessione sulla decisione.
I contenuti emozionali sono di grande successo e proprio per questo lo storytelling, la narrazione delle storie che ruotano intorno a un brand, è davvero molto utile. Secondo le neuroscienze è infatti il sistema limbico, una parte evolutivamente molto antica del nostro cervello, a influenzare in maniera preponderante fino al 90% delle scelte di tutti i giorni. Alla corteccia cerebrale (o neocorteccia) spettano invece le funzioni razionali che entrano in campo in un secondo momento nel processo decisionale per l’acquisto.
Se vogliamo vendere di più dobbiamo allora escogitare dei modi per presentare i nostri prodotti non dal punto di vista delle caratteristiche oggettive, definite in modo analitico. Al contrario dobbiamo mettere in risalto gli aspetti d’uso più coinvolgenti ed esperienziali, inserire il prodotto in una storia o in un contesto che possa infondere emozioni vive nel potenziale compratore. Più alto è il livello di attivazione emozionale al quale sapremo portarlo quando gli proponiamo il prodotto, maggiori sono le probabilità che si decida per un acquisto.
