L’account based marketing è un modello di marketing basato sull’individuazione di account target, in genere professionisti di altre aziende, allo scopo di creare relazioni profonde e durature, fondate sulla costruzione di un rapporto di comunicazione one-to-one. È frequentemente utilizzato nell’ambito del B2B marketing: inizialmente viene individuato un gruppo di professionisti di un’azienda oppure una singola figura; in un secondo momento vengono messe in campo una serie di azioni di comunicazione per tentare di approcciare gli account selezionati e provare a coinvolgerli in collaborazioni lavorative vantaggiose per entrambe le aziende che tramite questo modello di marketing si sono messe in contatto.
Uno dei motivi per cui l’account based marketing ha tanto successo e risulta un modello di operatività crescente tra le attività aziendali è quello relativo all’aumento efficace delle vendite che riesce a portare a casa. L’account based marketing di successo si basa su una proficua collaborazione tra il lato vendita di un’azienda e il settore marketing. Dalla sinergia tra questi due comparti aziendali nasce il piano strategico di account based marketing che prevede l’identificazione degli account da contattare e lo sviluppo della strategia migliore per comunicare con loro. Di fatti se da un lato gli agenti di vendita suggeriscono i nomi delle aziende da contattare e i professionisti con cui interagire, dall’altro sono i marketer a creare i piani di comunicazione più adatti per fare breccia nell’attenzione degli account prescelti.
Ecco i punti essenziali per un account based marketing di successo.
Stabilire quali account contattare
È chiaro che la chiave del successo delle operazioni che fanno capo all’account based marketing è l’individuazione dei target più adatti, con i quali è possibile intessere relazioni lavorative di alta qualità. In genere sono gli agenti di vendita a reperire i contatti, tramite la partecipazione a eventi, fiere e quant’altro. Possono anche essere consultate le banche dati con informazioni sui membri dell’organico, che le aziende stesse possono avere reso visibili a tutti. Sempre più di frequente l’identificazione dei target da contattare passa per i social. È LinkedIn il social di elezione per l’account based marketing.
Offrire la giusta immagine di sé e della propria azienda
L’account based marketing è in genere impiegato nell’ambito delle strategie di B2B marketing. Prima di contattare direttamente un utente via mail, via telefono o tramite social è necessario che tutto sia predisposto per mostrare la migliore immagine di sé e della propria azienda sul web. Ad esempio, il sito aziendale deve essere chiaro e professionale, di modo che gli account target che eventualmente andranno a visitarlo possano avere immediata percezione di affidabilità e competenza. Anche i profili social di coloro che si metteranno in contatto con gli account devono essere trasparenti, facilmente intellegibili e concreti.
Personalizzare l’approccio comunicazionale
Il passo seguente è quello relativo alla progettazione del piano di comunicazione più adatto per l’approccio e per l’instaurazione di una relazione fruttuosa. È un lavoro complesso e delicato che prevede analisi e studio dei casi che di volta in volta si presentano. Ma in generale, ciò che deve essere assolutamente evitato in questi casi è dare percezione che il messaggio che verrà inviato sia in realtà spam. Ogni giorno ciascuno di noi infatti riceve moltissimi messaggi, nella casella di posta elettronica, ma anche sui social. Quindi uno dei punti essenziali di una corretta strategia di comunicazione è quella di puntare sulla personalizzazione, e plasmare i messaggi o le mail da inviare sulla base delle specifiche del contatto target. La personalizzazione è uno degli elementi essenziali al fine di intessere una conversazione di valore che possa spingere l’account verso una collaborazione fruttuosa.
