Come usare i messaggi di LinkedIn per svolgere azioni di makerting B2B? Per rispondere a questa domanda occorre tenere presente che di recente LinkedIn ha aggiornato il suo sistema di invio dei messaggi, rendendo possibile l’avvio di conversazioni in tempo reale molto più efficaci ai fini del B2B marketing. Infatti se in precedenza la messaggistica della piattaforma somigliava a un sistema professionale di invio di email, adesso l’invio di messaggi permette di vivere una esperienza di conversazione in tempo reale.
Questo può rivelarsi molto utile per il business di un’azienda che si nutre di relazioni con altre imprese. In particolare, la presenza del ‘puntino verde’ indica se l’altro utente con cui si sta intrattenendo una conversazione è online oppure no. Inoltre per rendere l’esperienza di scambio di messaggi su LinkedIn ancora più diretta sono state introdotte una serie di risposte pronte, dette di “smart messaging”.
Il punto da cui bisogna partire per una efficace strategia di B2B marketing su LinkedIn è la ricerca dei contatti giusti. A questo proposito, è possibile visionare i profili professionali delle persone iscritte, per sapere dove lavorano, che tipo di studi hanno compiuto e in ultima analisi se sono adatte al proprio business. Anche nel caso in cui le aziende target rientrino in un settore di nicchia e quindi siano più difficili da trovare, LinkedIn offre la possibilità di ricercare esattamente le persone con cui potere stringere accordi di lavoro.
Da qualche mese il sistema di messaggistica è stato trasformato in uno strumento di conversazione in tempo reale, una vera e propria chat che consente di parlare con i possibili clienti creando un primo approccio relazionale. LinkedIn dunque può costituire un importante strumento di ricerca e di primo contatto con le aziende che potrebbero divenire clienti, in un modo diretto, veloce ed efficace.
Importante a questo proposito è usare le formule comunicazionali più appropriate per rompere il ghiaccio. Si deve considerare il fatto che si sta parlando con delle persone sconosciute; l’approccio deve essere professionale e al tempo stesso disinvolto, come se si stesse svolgendo un incontro di lavoro che ha le caratteristiche dell’informalità, in maniera simile rispetto a quando ci si incontra in un bar e si chiacchiera di lavoro davanti a un caffè.
Si potrebbe dunque inviare un breve primo messaggio di presentazione da concludere con una domanda, riguardo ad esempio la durata del periodo di tempo in cui si lavora in quel determinato ramo. In questa maniera, l’utente destinatario può cominciare a farsi una idea della persona con cui si sta parlando e può sentirsi al contempo spinto a rispondere dalla domanda finale. Una volta ottenuto un riscontro positivo al primo messaggio, la conversazione può procedere sulla scia del coinvolgimento, della professionalità e del carattere informale. Del resto si tratta di un primo contatto, volto ad agganciare il possibile cliente e ‘riscaldarlo’ in vista di un incontro in prima persona.
Non serve dunque scrivere messaggi a casaccio, ma dobbiamo avere in mente il preciso target del nostro business, individuarlo e contattarlo tramite messaggi che fungano da presentazione informale e colloquiale del nostro modo di lavorare, della nostra passione, coinvolgendo il più possibile il nostro interlocutore in un dialogo bidirezionale. Una volta avviato il dialogo, il secondo step può essere quello di ottenere un contatto email o ancora meglio il numero di telefono per poter approfondire i dettagli di una eventuale relazione lavorativa.
