Quando si mettono a punto le strategie di social media marketing il primo obiettivo è quello di determinare come trasformare i follower in clienti. Una pagina Facebook, un account Twitter, un profilo Instagram e in generale qualsiasi presenza di un’azienda nei social network è solo tempo sprecato se non si traduce direttamente o indirettamente in fatturato.
A poco vale un numero esorbitante di follower se non sappiamo trasformarli in clienti attivi. In questo senso, il primo intento di un social media marketer è quello di applicare delle tattiche utili a portare chi segue l’azienda a effettuare un acquisto. Tra queste tattiche eccone 7 che sono indispensabili per realizzare una strategia finalizzata alle conversioni.
1. Produrre contenuti in modo assiduo e regolare
La regola numero uno è alimentare il flusso di contenuti aziendali nei vari account social in modo regolare. Il pubblico deve potere sentire in modo costante la presenza dell’azienda e avere molte occasioni di entrare in contatto con le sue proposte. L’articolazione di un piano strutturato di pubblicazione di contenuti nei social media è condizione necessaria per portare gli utenti che seguono l’azienda a mantenere elevato il grado di interesse. L’effetto è che quando verranno proposte offerte promozionali sull’acquisto di prodotti è più facile che i follower si decidano a comprare.
2. Creare contenuti di qualità e analizzarne gli effetti e il gradimento
Se dobbiamo pubblicare contenuti in modo continuo, non dobbiamo rinunciare per questo alla qualità. Il valore di ogni singolo post è fondamentale per stabilire una relazione ideale con ciascun cliente potenziale. Per capire quali post sono più validi è opportuno tenere sott’occhio le statistiche di fruizione e interazione. Individuare quei post che incontrano maggiore favore del pubblico e quelli che invece vengono accolti in modo freddo è fondamentale per migliorare progressivamente il flusso di post e contenuti proposti e attuare una strategia di social media marketing di successo.
3. Monitorare le attività di comunicazione dei competitor
I competitor non sono soltanto nemici da battere. Se lavorano bene sono anche delle importanti fonti di ispirazione per il nostro lavoro. Studiare come si esprimono e come si relazionano con il loro pubblico spesso può essere la chiave di volta per introdurre nuovi modelli di comunicazione più efficaci. Ovviamente bisognerà distinguere i competitor che applicano strategie di social media marketing di valore da quelli che invece sono dei modelli negativi. Ma anche da questi ultimi possiamo apprendere qualcosa di buono perché vedremo in modo distaccato gli effetti controproducenti di un modello di comunicazione inefficace. Di conseguenza saremo più motivati a cercarne di più validi e a non cadere nei loro errori.
4. Puntare sulla relazione
I social network non sono né televisioni né giornali. Sono spazi in cui le persone dialogano e si relazionano. Per cui ogni contenuto e ogni post deve sempre puntare alla relazione con i clienti potenziali: invece di pubblicare informazioni e promozioni, dobbiamo sempre provare a chiamare in causa i nostri follower. Chiediamo il loro parere, coinvolgiamoli in qualche attività, stimoliamo il dialogo con loro. La regola di base della vendita è costruire un rapporto sereno e positivo con il potenziale cliente, perché una persona che ci vede come amici e non come semplici venditori abbasserà le sue barriere e sarà molto più proclive ad accettare le nostre proposte di vendita.
5. Evitare di puntare soltanto sulle presentazioni di prodotti
Molte aziende credono che gli unici contenuti che convincono gli utenti ad acquistare sono quelli in cui si propone esplicitamente un prodotto da comprare. Nulla di più sbagliato: le strategie di social media marketing più efficaci sono quelle che alternano presentazioni di prodotti che rimandano magari direttamente a una landing page in cui effettuare l’acquisto a contenuti che stimolano e interessano gli utenti. Il rapporto ottimale tra i contenuti orientati alla vendita diretta e tutti gli altri è di 1 a 3 o 1 a 4, ossia per ogni promozione di prodotto si devono pubblicare altri 3 o 4 contenuti informativi, di utilità, di intrattenimento o di coinvolgimento. Un utente attratto da altri contenuti non direttamente orientati alla vendita sarà molto più interessato a prendere in considerazione una promozione su un prodotto e quindi questa risulterà molto più efficace. Inoltre, il rischio che un utente possa smettere di seguire l’azienda se trova che questa pubblica solo liste di prodotti in vendita è estremamente alto.
6. Usare strategicamente l’advertising
La pubblicazione di contenuti a pagamento non serve solo a incrementare in modo diretto le vendite, ma anche a segmentare in modo più efficace il pubblico. Mirando opportunamente ciascun contenuto su target diversi è possibile capire quali reazioni solleva e quindi capire quale contenuto si presta di più a coinvolgere ogni singola porzione del pubblico complessivo che segue l’azienda. In questo modo sarà possibile rivolgere a ciascun segmento contenuti e proposte d’acquisto specifiche, con il risultato di incrementare sensibilmente i risultati di vendita.
7. Dialogare, dialogare, dialogare
“I mercati sono conversazioni”: è il primo punto del Cluetrain Manifesto, che sintetizza l’essenza di cosa è oggi il marketing nei social media. L’azienda deve intrattenere un dialogo serrato con i propri follower, rispondendo puntualmente e rapidamente ai commenti e ai messaggi ricevuti e ove possibile aprendo direttamente nuove conversazioni anche in privato. Avete un’azienda di abbigliamento? Scrivete in privato a ogni utente che ha dato un like a una foto di uno dei vostri abiti chiedendogli per esempio in quale occasione indosserebbe quel particolare vestito. Con almeno il 20% di quelli interpellati si genererà una conversazione che li porterà ad aumentare l’attenzione e la stima verso l’azienda, con l’effetto che prenderà in maggiore considerazione la possibilità di acquistare. Per potenziare ulteriormente gli effetti positivi della conversazione, al termine della chiacchierata e in segno di ringraziamento per l’attenzione e la disponibilità concessa dall’utente, l’azienda gli può offrire uno sconto, un gadget o un bonus sul prossimo acquisto o su un prodotto particolare. L’utente si sentirà lusingato e facilmente effettuerà un nuovo acquisto.
