Come aumentare le vendite online con la tecnica della scarcity selling - Blog di web marketing e social media marketing di Communication Village

Come aumentare le vendite online con la tecnica della scarcity selling La scarcity selling è una delle tecniche di vendita online più efficaci. Ecco cos’è e come si può applicare

La tecnica di vendita della scarcity selling

Una delle tecniche di vendita online più efficaci è la cosiddetta scarcity selling e consiste nel presentare la possibilità di acquisto di un prodotto come limitata, nel tempo o nella disponibilità di magazzino. In realtà si tratta di una tecnica che gli agenti di vendita conoscono molto bene e usano per fugare le ultime perplessità di un prospect che chiede di riflettere ancora sull’acquisto.

Se a un cliente che sta ancora tergiversando sulla convenienza dell’offerta si fa presente che restano ancora solo pochi pezzi e che ci sono delle altre richieste in pendenza, lui inizierà a sentire il rischio di perdere l’opportunità di fare suo il prodotto. Se era già abbastanza convinto della bontà dell’acquisto, a quel punto si sentirà psicologicamente costretto a dire di sì per la paura di non poterlo più comprare. In sostanza si crea in lui una condizione nella quale il dubbio non è più incentrato sulla convenienza dell’acquisto, ma sugli svantaggi che avrebbe se non riuscisse a comprare il prodotto offerto.

In questo contesto quindi si crea uno stato emotivo in cui il disagio di rimanere tagliato fuori dal possesso del prodotto prevale sul rischio dell’investimento per farlo proprio. Il rischio di un investimento sbagliato infatti è un’ipotesi, mentre il non riuscire a comprare si presenta come una certezza inequivocabile: non decidersi equivale certamente a perdere il prodotto.

Questa tecnica, come si vede, fa ricorso a una leva psicologica molto potente e può chiudere positivamente una vendita che appare incerta o tende a entrare in stallo.

La scarcity selling può essere applicata con successo anche online, in una molteplicità di situazioni e contesti.

 

Come usare la tecnica della scarcity selling nelle vendite online

In un sito di e-commerce conviene sempre mettere in evidenza alcuni prodotti di cui viene annunciata la disponibilità limitata di pezzi in magazzino. In alternativa si possono proporre dei prodotti a un prezzo particolare, ma solo per un tempo determinato. In alcuni casi si può perfino implementare un timer che l’utente può vedere e che gli segnala quanto tempo manca alla conclusione della promozione.

In una pubblicità orientata alla vendita è possibile presentare un prodotto di cui si avverte che l’acquisto a un certo prezzo speciale vale solo fino all’esaurimento delle scorte o entro una certa data.

Nell’email marketing è possibile inviare un’email a chi ha cercato un certo prodotto per avvertirlo che in magazzino ne sono rimasti solo pochi pezzi. Questo è possibile attraverso l’uso di strumenti di email marketing automation che permettono di associare un utente di cui si conosce l’indirizzo email alle pagine che ha visitato sul sito aziendale.

Si può programmare il software in modo che ogni volta che un utente visita una pagina con un prodotto specifico in promozione gli venga inviata un’email in cui lo si avvisa che le scorte in magazzino stanno per finire o che è stata attivata un’offerta del prodotto a un prezzo particolare, a condizione di comprarlo entro una certa data.

Ovviamente, perché la scarcity selling basata sul tempo in scadenza abbia effetto è necessario che la scadenza stessa sia abbastanza impellente. Se il potenziale cliente ha la percezione che ha ancora molto tempo per effettuare la sua decisione il rischio è che possa decidere di postergare ancora l’acquisto, il che spesso si traduce in una rinuncia.

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