Come attrarre i clienti nei social media con il principio della reciprocità - Blog di web marketing e social media marketing di Communication Village

Come attrarre i clienti nei social media con il principio della reciprocità La psicologia può svelare come attrarre l’attenzione dei clienti nei social media. Uno dei metodi è sfruttare il principio della reciprocità

Il principio psicologico della reciprocità

Come attrarre l’attenzione dei clienti nei social media? La psicologia sociale può aiutare a trovare le formule di comunicazione più efficaci nel Web 2.0 e nei social network. Una delle tecniche più valide è quella della reciprocità: l’azienda offre all’utente un piccolo servizio in omaggio, in cambio di maggiore attenzione.

La conquista dell’attenzione è la vera sfida che le aziende devono superare nei social media. Ogni utente dei social network è quotidianamente bombardato da un’enorme quantità di messaggi, per cui l’interesse medio rivolto alle comunicazioni che le aziende fanno per promuovere i loro prodotti e servizi è estremamente basso. In questo contesto, le aziende che vogliono emergere devono riuscire a proporre dei messaggi e delle forme di comunicazione che davvero colpiscano i destinatari, altrimenti verranno ignorate o addirittura segnalate come produttrici di messaggi indesiderati.

La psicologia sociale può venire in soccorso della comunicazione aziendale mettendo in rilievo quali formule di comunicazione siano più efficaci nei social media. Comprendendo quali ambiti di comunicazione e quali modalità di relazione coinvolgono maggiormente le persone e le stimolano positivamente è possibile riprodurle all’interno dei social network per migliorare la qualità del marketing.

Tra le formule più rimarchevoli c’è la reciprocità: una delle modalità di interazione sociale che può essere considerata alla base del buon funzionamento di tutti i gruppi umani. In sintesi, c’è reciprocità quando i due partecipanti a un’interazione sociale si danno reciprocamente qualcosa. In altri termini la reciprocità si verifica quando avviene uno scambio e questo scambio soddisfa entrambe le parti. Come si vede, è davvero uno dei fondamenti del vivere sociale!

Un corollario di questo principio della reciprocità è che se una persona dà spontaneamente all’altra qualcosa, l’altra si sente in debito ed è istintivamente portata a concedere qualcosa in cambio. Nei social network questo aspetto può essere usato in modo efficace per attrarre in modo significativo l’attenzione e l’azione degli utenti.

Nella maggioranza dei casi, nei social network l’utente si trova di fronte a messaggi aziendali in cui gli si chiede di acquistare un prodotto, di considerare il valore del brand, di iscriversi a un servizio, ecc. In sostanza l’azienda avvia la relazione con il suo interlocutore in una condizione di debito: io ti chiedo qualcosa. Nella mente del consumatore scatta inconsciamente la domanda: sì, ma se mi chiedi questo, cosa mi dai in cambio? Quasi sempre la risposta a questa seconda domanda è assente, o comunque non esplicita. L’effetto è che l’utente del social network che si trova davanti a un messaggio di questo tipo lo ignorerà o addirittura ne sarà infastidito.

Diverso è l’effetto che si verifica se invece è l’azienda a prendere l’iniziativa di offrire di propria sponte qualcosa al suo potenziale cliente. Per esempio dare informazioni utili su qualche tema pertinente con i prodotti venduti o con il loro uso; fornire consulenze a costo zero; offrire campioni di prodotto o prove gratuite; ecc. Sono tutte modalità per avvertire subito il potenziale cliente che l’azienda non avvia la relazione chiedendo, ma concedendo, offrendo, regalando qualcosa.

In questo modo l’azienda acquista subito dei crediti verso il suo pubblico che le vengono restituiti in varie forme: quella minima è una maggiore attenzione rispetto a quella concessa a tutti gli altri messaggi incontrati. A gradi superiori si può convincere l’utente a dare la propria email – trasformandolo in un lead che in futuro potrà essere ricontattato e stimolato in modo regolare – e nei casi più fortunati perfino portarlo ad acquistare subito un prodotto.

 

Qualche esempio di applicazione del principio di reciprocità

Un’azienda che produce prodotti di bellezza può creare un video in cui illustra il modo migliore per spalmare una crema e garantirle il massimo beneficio. L’utente non vedrà quindi l’ennesima pubblicità incentrata sul prodotto, ma verrà attratto da un contenuto che vale indipendentemente dal messaggio pubblicitario in esso contenuto. Il risultato sarà che molti più utenti vedranno il video, esponendosi di buon grado al messaggio pubblicitario inglobato.

Una catena di negozi di ferramenta può realizzare un breve ebook in cui spiega come usare il trapano al meglio, svelando trucchi e tecniche avanzate che possono interessare anche chi usa questo attrezzo abitualmente. L’ebook viene proposto in un post sponsorizzato e potrà essere scaricato lasciando la propria email.

Un negozio di dischi in vinile può dare l’opportunità all’utente di scaricare gratuitamente alcune fotografie rare di alcuni artisti di culto. Tutti gli utenti che lo fanno ricevono immediatamente uno sconto del 15% su un acquisto se effettuato entro un’ora dallo scaricamento delle immagini. Numerosi utenti saranno allettati dall’occasione particolare e compreranno un disco.

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