Uno dei punti chiave della strategia di email marketing automation è il lead scoring, ossia l’attribuzione di un punteggio ai lead in base al loro comportamento. Per le aziende è infatti molto utile conoscere il livello di coinvolgimento dei lead per individuare quelli prossimi all’acquisto, ossia i cosiddetti lead caldi. Proprio per misurare quantitativamente questo parametro si ricorre al lead scoring, che agevola il lavoro del marketer dandogli modo di creare strategie di vendita rivolte ai prospect realmente interessati al prodotto. Questo permette di risparmiare energie e risorse utili che altrimenti andrebbero sprecate, individuando ed escludendo i lead freddi, non interessati all’acquisto.
Nel lead scoring, i marketer che lavorano con un software di marketing automation hanno la possibilità di configurare il modello di scoring, settando il sistema per l’assegnazione dei punti in base a specifici comportamenti. In particolare è possibile, al di là delle specificità del software impiegato, settare lo scoring in base a determinate azioni come:
- l’apertura di una email da parte del contatto
- l’invio di una email al contatto
- il download di un file
- la compilazione di un form
- l’iscrizione alla newsletter
- la visita di un certo url
- tempo trascorso su una determinata pagina.
Ecco alcune regole per iniziare a configurare il sistema di lead scoring nell’email marketing automation.
Iniziare analizzando pochi dati
Sono numerosi gli aspetti che possono essere rilevati con il lead scoring, come abbiamo visto, ma per evitare un’eccessiva confusione nella configurazione del sistema di attribuzione dei punti è bene nelle fasi iniziali del lavoro concentrarsi su pochi parametri essenziali.
Differenza tra interesse e intenzione
Una delle prime cose a cui prestare attenzione quando si monitora il comportamento di un lead è la differenza tra le azioni compiute per interesse e quelle compiute per intenzione. Infatti le due parole, interesse e intenzione, pur somigliandosi indicano due concetti sostanzialmente diversi. Le azioni svolte per interesse denotano una certa curiosità dell’utente, come ad esempio il download di un white paper, la visita alle pagine del blog. L’attribuzione di punti per queste azioni dovrebbe essere non troppo elevato. Dall’altra parte l’intenzione denota una maggiore prossimità alla conversione del lead. Le azioni di intenzione possono essere la compilazione di un form, la visualizzazione della landing page o di una pagina del sito in cui sono indicati i prezzi. In questo caso verrà attribuito un numero maggiore di punti. In questa maniera sarà semplice individuare i prospect sales-ready, lead caldi, ossia prossimi all’acquisto, e nei loro confronti potranno essere decise precise azioni di stimolazione all’acquisto.
Nel tempo reimpostate le regole di scoring
Se si è alle prime armi con il lead scoring o se non si dispone di un sufficiente numero di dati, è bene nel tempo reimpostare le regole di attribuzione dei punti. Ad esempio dopo due mesi dalla precedente configurazione potrà essere utile cambiare le regole sulla base dei dati raccolti in quel lasso di tempo.
