Gestire un e-commerce B2B equivale a gestirne uno B2C? Esistono delle differenze? Quando parliamo di mercato e di operazioni di marketing tradizionale la risposta a questa domanda appare ovvia: certamente sussistono delle differenze e coloro che dovessero provare a sostenere il contrario sarebbero ciechi e completamente in errore. Tuttavia quando ci addentriamo nel mondo degli e-commerce questa differenza può non essere così automatica, soprattutto a coloro che stanno muovendo da poco i primi passi in questo ambito. Ma cerchiamo di saperne di più per non commettere degli errori nella configurazione del sito e della piattaforma e-commerce.
Per prima cosa occorre puntare l’attenzione sulla tipologia di cliente: se nel caso del B2B parliamo di aziende e realtà con processi anche decisionali piuttosto ampi e complicati, nel caso del B2C parliamo del consumatore finale che normalmente è protagonista di un processo di acquisto un tantino più semplificato. Nel primo caso difficilmente sarà una persona sola a potere decidere se effettuare o meno l’acquisto e con ogni probabilità prima di procedere occorrerà impiegare un periodo più o meno lungo fatto di telefonate e contatti.
Il Digital Marketing per aumentare le vendite
Impara come usare Facebook, Instagram, Google e le email per avere più clienti e vendere di più.Nel caso di una vendita verso il consumatore finale, invece, la componente emotiva ed emozionale hanno un peso di gran lunga maggiore. Avete mai sentito parlare di acquisto d’impulso? È esattamente ciò che si augura di innescare ogni proprietario di e-commerce, perché è il processo che più velocemente conduce all’acquisto.
Per quanto riguarda il design dell’e-commerce occorre ricordare che ciò che può andare bene per un’azienda non è detto possa adattarsi al cliente finale. Nel caso della vendita di un prodotto o di un servizio a un’azienda occorre fare leva sulle caratteristiche tecniche e sui problemi che siamo in grado di risolvere: se l’azienda giungerà alla conclusione che si tratta della soluzione migliore (e più conveniente) per sé saremo già a ottimo punto e potremo sperare in una chiusura soddisfacente anche per noi.
Il consumatore finale, invece, come abbiamo accennato poco sopra va conquistato anche dal punto di vista dell’immaginario: i prodotti devono essere mostrati con un design fresco e chiaro e una presentazione vivace e coinvolgente. Bisogna dare al consumatore sia una percezione del processo o dell’idea che si cela dietro i prodotti e i servizi, sia una anticipazione dell’uso che potrà farne.
Oltre al processo di acquisto e al tipo di approccio e di tone of voice, un e-commerce che decida di optare per un mercato B2B piuttosto che B2C deve valutare un altro aspetto, che riguarda i metodi di pagamento. Se abbiamo compreso qualcosa della vendita al consumatore finale è che si tratta di un procedimento diretto e molto più semplice e semplificato rispetto a quello di un’azienda e questa semplificazione si riscontra anche nei metodi di pagamento.
Nel caso di un e-commerce B2C basta entrare all’interno di circuiti come PayPal per rendere snello l’intero procedimento e fare sentire il nostro cliente ancora più tutelato. Lo stesso discorso può essere fatto per le carte prepagate. Il mercato B2B, invece, necessita di acquisti a credito e di ulteriori garanzie che vanno previste in anticipo per evitare brutte sorprese e meccanismi troppo farraginosi per i nostri clienti. Nella maggior parte dei casi, quello che il cliente B2B vuole è avere la garanzia di potere trovare un accordo personalizzato sulla gestione dei pagamenti e delle procedure amministrative e burocratiche dell’acquisto: abilitare una linea di contatto diretto con l’amministrazione o presentare una serie di FAQ (Frequently Asked Questions) in cui vengono illustrate tutte le modalità di pagamento e fatturazione può rassicurare il cliente aziendale e convincerlo a comprare.
