Quando si danno consigli per migliorare le tecniche di copywriting solitamente si pensa alle aziende che operano in ambito B2C. In realtà il copywriting non è soltanto appannaggio di quelle imprese che devono rivolgersi al cliente finale; anche le aziende B2B possono avere bisogno di mettere in campo una strategia basata sulla produzione di contenuti interessanti e di qualità, ma per farlo occorre conoscere le regole del gioco. Meglio non fidarsi di coloro che sostengono che “se ha funzionato per l’azienda che si occupa di vendita al dettaglio, allora funzionerà anche per l’impresa che vende distributori automatici per le aziende” perché non è così. I due settori rispondono a regole e necessità differenti che vanno rispettate anche a livello di scrittura di contenuti. Ecco qualche consiglio di copywriting per aziende B2B da applicare prima che sia troppo tardi per evitare insuccessi e brutte figure
1. Qual è il target?
Prima di iniziare a scrivere, per evitare di commettere errori e poi dovere ricominciare tutto da capo è bene innanzi tutto prendere coscienza di chi sia il nostro interlocutore: chi stiamo cercando di interessare con i nostri testi? La segretaria? Il responsabile marketing? Oppure un sales manager? Conoscere il proprio target è il punto di partenza necessario per scegliere sia gli argomenti da trattare, sia la prospettiva e il tone of voice più appropriato. Un errore in questa fase potrebbe costarci davvero caro e costringerci a rivedere l’intera strategia in toto.
2. Scegliere il linguaggio giusto
Una volta avere archiviato la questione target possiamo procedere in maniera più focalizzata alla scelta del linguaggio; come abbiamo accennato prima non possiamo rivolgerci a un’azienda come a un lettore tradizionale. Con ogni probabilità nell’ultimo caso useremmo un linguaggio diretto e informale, ma quando parliamo di copywriting per il B2B si tratta di una scelta che va fatta con attenzione. Questo tipo di cliente, infatti, si aspetta un approccio e uno stile più professionali: evitiamo espressioni gergali e luoghi comuni perché potremmo rischiare di comunicare un’impressione sbagliata. Tuttavia va considerato che anche esagerare nell’altro verso può essere controproducente: fare inutile sfoggio delle nostre conoscenze con espressioni troppo tecniche e di nicchia potrebbe non piacere al cliente che qualora dovesse mal sopportare un simile atteggiamento da parte nostra non ci penserebbe due volte a passare a un nostro competitor. Altro aspetto da considerare è come rivolgerci al lettore: gli daremo del tu o è da preferire il più formale voi rivolto a tutti i potenziali lettori? Abbiamo già trattato questo argomento nell’articolo intitolato Meglio dare del tu o del voi ai lettori di un blog o di un sito editoriale? Ecco come rivolgersi a chi legge.
3. Puntare sui benefici
Se speriamo di convincere un’azienda a dare fiducia ai nostri prodotti e servizi mettendone in luce soltanto le caratteristiche tecniche, siamo davvero fuori strada. L’unica maniera per convincere un cliente B2B a comprare da noi è mettere in luce i benefici e la convenienza del prodotto rispetto alle reali necessità dell’azienda. In questo modo coloro che si imbatteranno nei nostri contenuti non potranno non cogliere l’occasione per effettuare un acquisto; anche se va ricordato che il processo per un cliente B2B è molto più lungo e meno immediato rispetto a uno B2C a causa delle procedure decisionali interne (di norma) a più step. Un altro aspetto da considerare è valorizzare sempre il complesso delle competenze e dei punti di forza della nostra azienda: nel B2B spesso capita di preferire un’azienda con prodotti leggermente meno qualitativi che però è in grado di rispettare alla perfezione i tempi di consegna o offre un servizio di assistenza migliore.
