Se sul creare una strategia di email marketing di successo in ambito B2C sono stati spesi fiumi di inchiostro soprattutto virtuale, non possiamo dire lo stesso per le aziende che operano nel mercato B2B; in questo ultimo caso l’uso di questo medium si staglia all’interno di strategie multicanale che impoveriscono di fatto il ruolo dell’email marketing. Se pensiamo di sapere tutto su questo tema quando si tratta di intavolare rapporti e contatti con il consumatore e che per questo siamo destinati al successo, ci sbagliamo di grosso. Ecco 4 dritte di email marketing da applicare in ambito B2B prima che sia troppo tardi.
1. Le email devono fungere da volano per conversazioni di valore
In ambito B2B non si possono certamente applicare le logiche degli acquisti d’impulso: nessuno acquista una fornitura di prodotti per un’azienda sulla base di una singola email. I processi decisionali sono molto più complicati e farraginosi di quel che accade con il consumatore finale e le trattative possono durare anche mesi; ma se faremo una bella impressione e sfrutteremo nella maniera corretta anche questo mezzo di comunicazione non potremo certamente pentircene.
2. Il tempismo è fondamentale
Proprio a causa del tempo necessario per gestire una trattativa con un’azienda è fondamentale studiare una gestione del tempo e del cliente per tempo; verosimilmente ci troveremo a gestire più clienti e casistiche alla volta e una mancanza di progettualità in questa fase potrebbe davvero costarci molto cara. Dobbiamo essere abbastanza sensibili e attenti ai bisogni e ai segnali (anche i più piccoli) che il cliente può inviarci in modo da essere in grado di intercettarli e di sfruttarli a nostro vantaggio.
3. Personalizzazione del messaggio
Se vogliamo che le prestazioni delle nostre email migliorino e siano in grado di raggiungere gli obiettivi che ci eravamo prefissati dobbiamo premurarci di curare la strategia sin nei minimi dettagli. Parte importante e integrante di questo lavoro è la personalizzazione del messaggio a seconda del tipo di cliente e/o del tipo di risposta che abbiamo ottenuto. Personalizzare il contenuto aiuterà a regalare un’immagine più umana alla nostra azienda e se riusciremo a segmentare il nostro pubblico, potremo anche avvalerci di strumenti di marketing automation che ci aiuteranno anche a tracciare lo storico dei nostri rapporti con le aziende clienti.
4. Analisi dei dati
Per riuscire a discernere se siamo nella giusta direzione o se ci conviene fermarci e optare per un cambio di rotta o per operare dei cambiamenti, è d’obbligo riuscire a misurare i dati della performance del nostro email marketing, anche quando il mercato nel quale abbiamo deciso di operare è quello dei clienti B2B. Un’email non letta o poco efficace può essere un campanello d’allarme e trasformarsi in una vera e propria anticamera del disastro se dovessimo notare che non si tratta di un caso isolato.
5. Roma non è stata costruita in un giorno
Infine ecco il consiglio più utile di tutti: se lavoriamo nel mercato B2B non ci resta che armarci di pazienza. Non possiamo pretendere di ottenere immediatamente quanto abbiamo sperato, occorre impegnarsi molto per instaurare un rapporto solido e duraturo con il cliente e spingerlo a fidarsi di noi. Soltanto in questo modo sapremo di avere fatto tutto ciò che è in nostro potere perché la trattativa vada a buon fine.
Ciao spunti molto validi, l’email marketing funziona davvero nel b2b, è uno strumento davvero eccezionale. Vi segnalo un ulteriore approfondimento nel link che ho inserito compilando il form per il commento, analizza come dovrebbe essere impostata una newsletter efficace inviata per un pubblico aziendale.