Comunicare online è diventata una necessità anche per le aziende B2B che tuttavia non sono immuni dal commettere errori in ambito di marketing digitale e tradizionale.
Operare nell’ambito del B2B marketing significa avere a che fare con una clientela molto diversa rispetto al bacino di utenti “normali” e per certi versi è molto più difficile stabilire un contatto soprattutto personale senza per questo apparire meno professionali e affidabili. In questo caso il nostro target sono altre aziende e non possiamo gestire la nostra comunicazione come faremmo se ci rivolgessimo a dei privati; inoltre sono proprio le aziende di questo tipo che sembrano prendere sotto gamba l’occasione rappresentata dai nuovi canali digitali e che commettono gli errori più banali. Vediamo insieme quali sono i 4 errori più comuni di B2B marketing compiuti dalle aziende che comunicano online.
1. Investire delle risorse sui canali sbagliati
Vista l’importanza crescente che stanno acquisendo i canali digitali sono sempre di più le aziende che mostrano attenzione nei loro confronti e decidono di investire; purtroppo per molti si tratta di canali e forme di comunicazione collaterali e per questo un po’ bistrattati. Niente di più sbagliato: la cura della propria reputazione è importante anche se i nostri clienti sono altre aziende. Preoccupiamoci, quindi, di fare una attenta disamina del settore e delle aziende che desideriamo attirare e dei rapporti che vogliamo coltivare al fine di scegliere il canale e il tipo di comunicazione più adatti allo scopo. Saltare questo passaggio equivale a sprecare denaro, tempo ed energia e, inoltre, non potremo stupirci se non riusciremo a raggiungere gli obiettivi che ci eravamo prefissati.
2. Monitoraggio della performance ridotto o assente
Questo punto è in qualche modo collegato al punto precedente: capita di frequente che l’azienda intenzionata a mettere in pratica una strategia di B2B marketing attraverso i canali digitali si stia concentrando sulle metriche sbagliate. Il monitoraggio e la misurazione della performance è importante in quanto consente di sapere in ogni momento come procede la propria strategia e di correre ai ripari con rapidità quando necessario. L’errore più grande che possiamo commettere è concentrarci sulla quantità piuttosto che sulla qualità e sulle singole azioni intraprese piuttosto che sui risultati ottenuti.
3. Non delineare una strategia per ogni tipo di cliente
Se non tratteremo in maniera diversa i clienti che si trovano in stadi diversi del funnel non andremo da nessuna parte. Anche per quanto riguarda la comunicazione attraverso i canali digitali è essenziale costruire un piano e una strategia più ampi che tenga conto dei canali a disposizione e del tipo di cliente: dobbiamo, infatti, tenere in considerazione se coloro a cui ci rivolgiamo sono clienti potenziali, clienti da convincere, clienti pronti all’azione o già fidelizzati e preoccuparci di prevedere una serie di azioni diverse e create su misura per loro e le loro esigenze.
4. Aspettarsi risultati immediati
Nel B2B occorre lavorare pensando a obiettivi nel medio o lungo termine. Lo scopo è costruire relazioni sempre più solide con figure rappresentative nelle aziende dalle quali auspichiamo di ottenere una commessa e per farlo serve molto tempo. Se si agisce con dedizione e costanza cercando di proporre sempre idee, suggerimenti e contenuti interessanti ai nostri interlocutori aziendali si può riuscire a convincerli ad accettare le nostre proposte commerciali. Ma se affrettiamo troppo i tempi corriamo il rischio di bruciare il nostro contatto che potrebbe trovarci fastidiosi e di ritrovarci con un pugno di mosche in mano.
